Антикризисные программы - новый пиар для агентств или новые ощущения для туристов?
Турбизнес слово «антикризисный» произносит сегодня чаще, чем «кризис». Туроператоры предлагают агентствам самые разные варианты работы в период экономических трудностей, предлагая послабления, отсрочки, повышенную комиссию и т.д. У президента «Розы ветров» Сергея Зенкина (фото) принципиально иной подход к пониманию «антикризиса». Вот что он рассказал по этому поводу RATA-news:
- Я не очень верю в заявленные операторами «антикризисные программы» для работы с агентствами. С моей точки зрения, большинство из них являются обычными маркетинговыми ходами, которые периодически делают операторы при сезонном падении спроса, и мало чем отличаются от традиционного демпинга. Когда резко падает рубль (за последние два месяца - более чем на 10%), инфляция растет больше, чем на 1% ежемесячно, а кредиты не выдаются или выдаются под сумасшедшие 28% годовых, призыв оператора оплачивать тур не сразу после его приобретения, а за три дня до вылета, равносилен тому же демпингу на 11-12%. И это при операционной прибыли в межсезонье не более 3-5%. Вывод напрашивается сам собой: чем больше продано таких туров, тем больше убыток у продающего его оператора.
Не менее «интересно» предложение об изменении условий по штрафным санкциям. Мне это напоминает ситуацию, в которую загнали себя российские банки с потребительским кредитованием, а годом ранее американские с ипотекой. Сначала раздали ничем не подкрепленные кредиты населению, фактически «подсадив» не очень искушенного потребителя на возможность моментального кредитования, а теперь просят помощи у государства, не понимая, что делать с утюгами и стиральными машинами, которые им следует забрать у неразумного неплательщика. В туризме же ситуация намного хуже: если утюг можно продать хотя бы за 25% стоимости, то сгоревшие блоки ничем не компенсируешь, и это очередная удавка для оператора, которую он набрасывает сам на себя - либо по неразумению, либо уже от полной безнадеги. Сначала агентствам вроде бы и хорошо, есть возможность дополнительно заработать, а потом они удивляются, почему разорился «Вояж-Люкс» ведь с «ним было так удобно работать» и « у них всегда были хорошие предложения и более выгодные, чем у других компаний, цены».
Я понимаю антикризисную программу как возможность по-новому взглянуть на операторский продукт и привлечь клиента на традиционное направление, дав ему за прежнюю или даже меньшую цену возможность получить новые ощущения. Как пример обновления продукта приведу туры в Таиланд. По статистике большинство туристов выезжают в страну на 10 или 14 дней и покупают на месте, как минимум, четыре полноценные дневные экскурсии, совершают непростые переезды и возвращаются в отель только на ночлег. Каждая такая экскурсия стоит от $70 до $100 долларов, что в сумме составляет не менее $350 с человека за поездку. «Роза ветров» вместе с принимающей тайской фирмой разработала комбинированный тур, соединяющий в себе 5-6 дней отдыха на одном месте с 5-6 дневной полноценной экскурсионной программой по самым интересным местам региона. Как результат – сокращение времени на переезды, уменьшение цены программы на $150-200, а главное – совершенно другие ощущения. Одно дело посмотреть на джунгли из окна автомобиля или с борта катера, а другое - провести в них ночь, прислушиваясь к дыханию природы и впитывая новые для себя звуки и запахи.
Или, например, комбинированный тур - 4 дня отдых на Пхукете, затем 7 дней в круизе вдоль побережья Андаманского моря: посещение удивительных Семиланских островов, заход на остров Пенанг и Малакку в Малайзии, а финиш - в великолепном Сингапуре, где еще можно отдохнуть 3-4 дня. Разве этот маршрут по трем самым удивительным странам Юго-Восточной Азии не кажется привлекательнее простого пляжного отдыха на одном месте?
Но не думаю, что на такие маршруты надо заманивать случайных людей, давая им неприемлемые с точки зрения нормального бизнеса преференции. В кризисной ситуации с помощью тщательной логистики мы должны за ту же цену дать клиенту и лучшее обслуживание, и новый спектр ощущений – вот задача, которую ставит перед собой «Роза ветров». И только ее решение позволит нам успешно преодолеть этот непростой период. Надо сказать, многие агентства это понимают, отдавая себе отчет в том, что чудес в экономике не бывает, и если оператор начинает прибегать к экономически неоправданным или нелогичным предложениям, надо быть с ним, как минимум, поосторожнее. Вот почему нас так радует появление заявок от тех агентств, с которыми, по тем или иным причинам, мы разошлись несколько лет назад. Сейчас это самый важный для нас показатель.
Надежность и качество – самое главное для «Розы ветров» в антикризисной программе по работе с агентствами. Другая ее составляющая – креативность и быстрая реакция на происходящее на рынке, в том числе и на локальном, где работает конкретное агентство. Если объем агентства значительный или оно готово к развитию отношений с «Розой ветров» на условиях франшизы, мы готовы поддержать в выработке концепции деятельности в кризисных условиях, помочь с технологиями, в решении кадровых вопросов, продвижении продукта, а главное - в новом позиционировании на местном рынке. Это и есть наша антикризисная программа.