«Аэрофлот» снижает комиссию
Как нам стало известно, 27 января 2003 г. «Аэрофлот» разослал своим московским (включая областных) агентам телеграмму, подписанную коммерческим директором авиакомпании Евгением Бачуриным и директором Департамента управления коммерческой деятельностью на территории России Марфой Ивановой. В документе сообщалось, что с 1 марта 2003 г. для агентов, имеющих по итогам 2002 г. среднемесячный объем продаж на регулярные рейсы менее 100 тыс. долларов, базовые комиссионные устанавливаются в размере 5% (против прежних 7%).
Рынок тут же отреагировал на это сообщение. В частности, концерн «СОБИ» (6 место в декабрьском рейтинге агентов «Аэрофлота»), «Тревел Сити» (Avantix.ru, 13 место в декабрьском рейтинге) и другие «крупняки» быстро разослали более «мелким» агентствам предложения перейти к ним в субагенты, обещая повышенную комиссию, вплоть до тех же 7%. Отношение «меньшевиков» к очередному демаршу «Аэрофлота», разумеется, отрицательное и варьируется от «как же им не стыдно» до «опять залезли к нам в карман». Что касается возможности перейти в субагенты, то по этому поводу мнения разделились. Телефонный блиц-опрос показал, что некоторые агенты всерьез обдумывают предложения «крупняка» и кое-кто уже ведет соответствующие переговоры. Те, кто в своем бизнесе не делает ставку на продажу билетов, ничего предпринимать не будут, удовлетворившись пятью процентами. Есть агенты, которые «так просто не сдадутся», утверждая, что имеют все основания добиваться от «Аэрофлота» особого к ним отношения. Но есть и такие, кто собирается сохранить для себя прежние комиссионные за счет увеличения объема продаж авиабилетов. Среди них даже нашелся «экстремист», который в ответ на предложение «Авантикса» о субагентстве отправил в эту фирму встречный факс с точно таким же предложением.
По мнению большинства агентов, нововведения «Аэрофлота» вызваны попытками компании сократить собственные расходы. При этом многие эксперты отмечают тенденцию к перераспределению покупательских потоков на рынке авиабилетов, и не в пользу «Аэрофлота». За комментариями мы обратились к генеральному директору группы компаний «Ависта» Андрею Чиркову. За три года работы эта фирма сумела увеличить объем продажи аэрофлотовских билетов практически в 5 раз – с $60 тыс. в январе 2000 г. до почти $300 в январе 2003 г. «Вообще по «Ависте» объем продаж билетов «Аэрофлота» в 2002 г. вырос на 35% - в основном, благодаря целенаправленной работе по привлечению корпоративных клиентов, - сказал Андрей Чирков. – Однако анализ деятельности наших субагентов показывает, что у многих из них продажи аэрофлотовских билетов действительно упали на 5-20% в валютном исчислении. При этом тот же анализ показал явную тенденцию к увеличению продаж билетов ведущих иностранных авиакомпаний».
Интересно, что продавать зарубежные авиакомпании фирма начала лишь в прошлом году. По словам Андрея Чиркова, только через офис «Ависты» без особых усилий в июле 2002 г. было продано «иностранцев» на сумму около $30 тыс., в октябре – почти на $50 тыс., в декабре - на $70 тыс. Причины г-н Чирков видит в том, что цены иностранных компаний сравниваются, а иногда, благодаря спецпредложениям, становятся даже ниже аэрофлотовских. И тенденция идет к тому, что при равных ценах потребитель все чаще выбирает зарубежных перевозчиков.
Г-н Чирков считает, что «Аэрофлоту» надо обратить особое внимание на маркетинговые ходы других авиакомпаний, причем не только иностранных. Например, в 2002 г. очень активизировалась «Сибирь», многих клиентов привлекает и ценовая политика этой компании. «Все больше клиентов выбирают «Сибирь» даже для полетов на юг России, не говоря уж о сибирских направлениях», - сказал Андрей Чирков.
Что касается «комиссионных» нововведений «Аэрофлота», то, по словам г-на Чиркова, «Ависта» также ведет переговоры с рядом турфирм о заключении субагентстких договоров. Андрей Чирков считает, что «как бы кто к этому ни относился, ситуация вызвана требованием времени и развитием рынка, что, в свою очередь, влечет за собой укрупнение бизнеса, консолидацию финансовых потоков».