Калуга

Тарас Демура: «Задача TUI в России – стать туроператором номер один по семейному отдыху»

С сентября 2016 года компанию TUI Russia возглавляет новый генеральный директор – Тарас Демура (фото). О том, что изменилось в компании за это время и каковы планы на будущее, он рассказал в интервью RATA-news.

- Как вы в целом оцениваете спрос на российском рынке?

- Вижу перспективы для роста. Конечно, отсутствие Турции и Египта не могло не сказаться на наших показателях – 2016 год мы закончили без прибыли, отправили 200 тыс. туристов. При этом украинское подразделение TUI отработало год очень удачно, несмотря на сложные экономические условия. Прежде всего, благодаря грамотной модели развития, которую мы теперь хотим применить в России. Так что в 2017 году надеемся наверстать упущенное: планируем расти и по объемам, и по прибыли. Надеемся в этом году обслужить 450 тыс. туристов

 

- Расскажите о новой модели развития и в чем вы видите ресурсы роста.

- Что касается модели, то, если коротко, речь идет о большей гибкости в отношениях с партнерами разного уровня, отказа от жестких договоров. Мы, конечно, продолжим сотрудничество со стратегическими партнерами, однако главным нашим требованием к ним будет именно гибкость. В условиях очень волатильных цен важно не обременять себя жесткими обязательствами. Новой ситуации на рынке надо противопоставить собственную вариативность. Наша стратегия строится на том, что мы не пытаемся угадать, что будет завтра, и подготовить себя к этому. Происходящие сейчас изменения часто носят непредсказуемый, непрогнозируемый характер. Значит, надо стать быть готовым к любым вариантам, стать высокотехнологичной компанией и уметь быстро перегруппироваться. И эту парадигму мы сейчас закладываем в наши отношения с авиакомпаниями, отелями и даже персоналом. Меняем подход к агентствам. Мне кажется неправильным, что агентство, которое продает нас уже 10 лет, получает комиссию 13%, а те, кто делает это всего два-три года, иногда – до 12%. Мы пересмотрим этот вопрос, разрыв должен быть более заметным – например, 14% и 9%. Будем активнее инвестировать в обучение, наращивать число собственных и франчайзинговых агентств. Сейчас их примерно 250.

Ресурс роста мы видим в восстановлении рынка. Кроме того, закрытие таких массовых направлений, как Турция и Египет, очень серьезно повлияло на российский рынок, смешало карты ведущих игроков, заставило резко менять планы. Многим компаниям придется сейчас заново подтверждать свое лидерство. В итоге мы все оказываемся примерно в одинаковых условиях. Я расцениваю это как удачный момент для активного роста.

 

- На каких направлениях планируете расти?

- Летом будем традиционно предлагать Турцию, Испанию, другие зарубежные направления. И сделаем значительный акцент на внутреннем туризме. TUI вышла на Сочи в 2015 году, и результаты очень неплохие. Я без всякого скепсиса смотрю на отдых в России. Это чрезвычайно перспективное направление, в чем я убедился, поездив по стране. Огромное впечатление произвели, например, Камчатка, Алтай. Трудно поверить, что из миллиона туристов, которые ежегодно принимают на Алтае, нельзя «набрать» 50 тысяч, которые отправятся туда через туроператора! Мы порой воюем за 30 туристов в Таиланд, а тут речь о тысячах. TUI Group каждый год отправляет в Мурманск 12 международных круизов, на которых россиян вообще нет.

 

- С руководством Алтайского края вы подписали договор о сотрудничестве в сфере туризма, основанный на принципах государственно-частного партнерства. Затем в печати сообщалось, что компания рассматривает возможность строительства туристических объектов в регионе. TUI готова выступить в качестве инвестора?

- В «Белокурихе-2 и 3» планируется активное строительство отелей. Не исключаю и нашего участия, однако комментировать это пока рано.

 

- Будет ли в вашем ассортименте Крым?

- Мы планируем расширять ассортимент туров по России, в нашей зимней программе туры по Золотому кольцу, Вологодской области. Летом сосредоточимся на Сочи. Крыма в ближайшее время в нашем ассортименте пока не будет.

 

- Какую главную задачу вы ставите перед компанией?

- Мы хотим построить туроператора номер один по семейному отдыху, лидера на постсоветском пространстве, добиться имиджа универсального специалиста на этом направлении. В организации семейного отдыха мы знаем и умеем всё. Собственно, эти же ценности несет и наша материнская компания, TUI Group. Но мы не будем слепо копировать их опыт, а исходить из конкретных реалий рынка России и СНГ.

 

- Но TUI Russia и прежде позиционировалась как компания, в первую очередь, семейного отдыха.

- Да, но, на мой взгляд, эти задачи решались без необходимой глубины. Клиентская база анализировалась недостаточно, выводов не делалось. Мы должны очень хорошо знать нашего клиента, чтобы предложить ему продукт, который он готов купить. То есть не мы создаем некий продукт за некую сумму и ждем, когда клиент его купит, а весь процесс заточен на клиента и строится «от него», от знания его потребностей и возможности платить. Такая клиентоцентричность – основной тренд в современном турбизнесе. Важно понимать, что турист сейчас готов купить не просто пакетный тур, а конкретный набор опций внутри него. Зная предпочтения наших туристов, мы можем предлагать именно то, что ему нужно.

У нас, в основном, две категории туристов – пары и семьи. При выборе отеля им, как показали наши исследования, прежде всего, важно качество номеров, пляжа, питания и наличие wi-fi. Разница во вкусах жителей столичных городов и регионов есть, но она минимальна. А вот, например, отличие от немецких туристов разительное: для них на первом месте – бассейн и активные развлечения. Зная, что нужно туристам, мы можем бесконечно совершенствовать эти опции. Если нужны лежаки на пляже, не так трудно добиться, чтобы их в этом отеле было даже с избытком. Любят люди качественное питание – делаем настоящие соки, разнообразим детский стол.

 

- Есть какие-то планы по продвижению компании? Согласитесь, на российском рынке бренд TUI пока недостаточно узнаваем. В любом случае, имидж компании явно слабее, чем в Европе.

- Мы планируем перестроить маркетинг и продвижение. Мне кажется, пока недостаточно используется такой мощный аргумент в пользу бренда TUI, как финансовая стабильность. TUI Group занимает лидирующие позиции на мировом туристическом рынке, это одна из самых прибыльных компаний отрасли. В условиях нынешней волатильности такой козырь надо использовать. Будем вводить механизмы, подтверждающие нашу надежность. Например, если человек по акции раннего бронирования купил тур на отдых в 2017 году по одной стоимости, а летом она снизилась, что случается на рынке, мы готовы сделать перерасчет и вернуть клиенту разницу. Будем активнее применять принцип money back guarantee, когда клиенту гарантируется возврат средств за размещение, если условия не соответствуют договору. Это и раньше декларировалось нашей компанией, но фактически не применялось, в теперь мы закладываем под нее специальный бюджет. Программа money back guarantee работает в Европе и создает дополнительную степень надежности компаниям, входящим в группу TUI.

 

- У вас большой опыт работы на туристическом рынке Украины. Какие впечатления от российского? Что для вас оказалось самым сложным?

- Российский рынок более неоднородный, более непредсказуемый. Здесь труднее работать с авиакомпаниями. Лидирующие перевозчики не сильно заинтересованы в чартерном сообщении. «Россия» работает фактически только с одним оператором. В Украине выстраивать отношения с перевозчиками было проще. Еще одна особенность российского рынка – более заметная, чем в Украине, роль турагентств, сетей, которые влияют на работу оператора. Украина довольно равномерно покрыта турагентствами, все туристы летают из нескольких городов, рынок сложился. Вообще в России больше нюансов, сложнее создавать общие правила игры, выстраивать политику комиссионных агентствам.

 

- Не жалеете, что оставили налаженное «производство» в Киеве?

- Я возглавлял TUI Украина с октября 2015 года, за эти восемь месяцев действительно удалось добиться хороших результатов. Бизнес стал прибыльным. Так что я в принципе себя в Киеве чувствовал очень неплохо. Но предложение главного акционера, который оценил эти достижения, возглавить бизнес в России – конечно, большая честь. И одновременно – профессиональный вызов. Сама цель превратить TUI Russia в лидера семейного отдыха в России и СНГ, которую поставили передо мной и компанией, очень амбициозна, но мы знаем, как этого добиться. У нас есть план на четыре года, будем его методично выполнять. Да, надо признаться, объем необходимых преобразований превысил мои ожидания. Но трудности меня привлекают!

 

Светлана Ставцева, RATA-news

Версия для печати