Аргументы для инвестора
Тему, актуальную для любой гостиничной управляющей компании, – как привлечь инвестора, как верно взаимодействовать с владельцем отеля, поднял на недавно состоявшейся выставке «ПИР. Индустрия» гостеприимства» Алексей Мусакин (фото), генеральный директор УК Cronwell Hotels & Resorts. В активе компании – 12 средств размещения разного формата в России и Греции, реализованных с участием частных и государственных инвестиций.
Место – первое, что должен предложить оператор потенциальному инвестору. Причем оно должно максимально соответствовать знаменитой формуле о том, что для успеха отеля важно расположение, расположение и еще раз расположение. И еще одно требование: оператор должен иметь некое отношение «к месту» – допустим, контактировать с органами, которые будут отбирать компании для участия в проекте.
Второе условие успеха в привлечении инвестора – четко прописанный бизнес-план. В нем должно быть указаны все работы, которые нужно выполнить в будущем отеле, причем с обоснованием. В бизнес-плане нужно представить и команду, которая будет работать над проектом. По опыту эксперта, в ней должно быть минимум три специалиста, имеющих опыт работы в западных операторских гостиничных компаниях.
В бизнес-плане необходимо гарантировать определенные потоки гостей. Если заявленные параметры дохода не будут достигнуты, оператор может предложить инвестору «живые» деньги. Есть и другой вариант – вознаграждение оператора рассчитывать не с оборота, а с операционной прибыли. Но в любом случае гарантии потоков и прибыли нужно увязывать с вводом в эксплуатацию всех составляющих инфраструктуры отеля: конференц-зоны, ресторанов, спа-центра и т. д.
Стратегия сбыта, аргументированное ценообразование – это, по мнению Алексея Мусакина важнейшая часть бизнес-плана. Продуманные, а не скопированные «у соседа» тарифы могут стать решающим аргументом в пользу оператора. В качестве примера продуманного ценообразования спикер привел «Репино Cronwell Park Hotel» – по словам г-на Мусакина, здесь тарифная система «все время заставляет гостя тратить деньги дополнительно».
При расчете цены в бизнес-плане необходимо учитывать риски. По словам эксперта, «не надо рассчитывать на то, что обещает построить государство», например, новый тоннель, который сделает дорогу к отелю удобной, и на этом основании увеличивать цену в полтора раза.
Оптимальное штатное расписание – еще одна часть бизнес-плана. Причем, проектируя будущий штат, отельер может закладывать даже определенные технические, дизайнерские особенности будущей гостиницы. Так, в том же «Репино» придумали трехсторонний бар: летом там работают три официанта, в низкий сезон – один.
Не менее важна и разработка концепции будущего отеля, в которую входит четкое определение целевой аудитории и конкурентной среды, которая будет стараться перехватить эту самую аудиторию. Быстрый рост конкуренции привел, например, к серьезному падению доходов гостиниц Екатеринбурга.
Практика показывает, что инвестор очень заинтересован в решении вопросов технического сопровождения. Здесь от оператора требуется знание технических стандартов, предъявляемых к гостинице. По словам г-на Мусакина, при решении всех технических вопросов, связанных с проектированием, строительством, отделкой, инвестор «должен чувствовать постоянно, что качество объекта улучшается, а его деньги экономятся». Допустим, для всех гостей отеля предусмотрен только завтрак – тогда нет смысла проектировать кухню полного цикла – по российским стандартам она должна иметь площадь не менее 200 кв. м. Чтобы не потерять полезные площади, лучше в таком случае заявить в проекте кухню доготовочного цикла.
К этим же вопросам относится и взаимодействие с поставщиками, и здесь в более выгодном положении оказываются крупные сетевые компании, которые могут получить на товары и услуги минимальные цены.
Что еще может расположить инвестора? План рекламных и PR-мероприятий, умение управляющей компании создавать информационные поводы, привлекать внимание прессы к гостинице. Не помешают и специальные «фишки» в отелях, рассчитанные на привлечение СМИ и гостей – в пример эксперт привел музей улицы Стремянной в отеле «Cronwell Inn Стремянная».
Прохождение классификации – это тоже вопрос продвижение отеля и имеет смысл хотя бы потому, что дает возможность получить госзаказ: размещение аппарата правительства, например. А комиссия ФИФА, которая приезжала инспектировать Калининград, тем не менее, останавливалась в Светлогорске, в классифицированном по государственной системе Cronwell Resort Falke.
Несомненным преимуществом в глазах инвестора будет обладать оператор, который предложит правильно построенную, прозрачную систему отчетности и аудит.