РАТА-новости
Special с 16 октября
 
Шарджа с 30 августа
 
Круизный Дом - с 19 ноября
 
 

Благотворительный концерт «Таланты турбизнеса» – регистрация зрителей онлайн!

 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Квинта Катар
 
 
Ванд Китай
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Ноябрь
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
2930311234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293012
 
КС Групп музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября  Форум туриндустрии ноябрь
 
 
Главная№3173Виктор Кузерин: «Не надо надеяться на чудо, надо закрываться вовремя»

Виктор Кузерин: «Не надо надеяться на чудо, надо закрываться вовремя»


Компания «Содис», специализирующаяся на индивидуальных турах, – один из старейших российских туроператоров. Генерального директора «Содиса» Виктора Кузерина (фото) мы попросили рассказать о том, как меняются предпочтения его клиентов, о технологии работы с индивидуальными туристами, а также поделиться впечатлениями о законодательных новациях, усложнивших жизнь всем туроператорам.

 

– Считается, что интернет – конкурент, в первую очередь, для туроператоров по индивидуальным турам. Вы ощущаете, что клиент уходит в сеть?

– Отток есть, и даже ощутимый, но не определяющий. Кто-то уходит, но кто-то и приходит. Может быть 5% уходит, может быть 10%, но это по ощущениям, посчитать я их не могу. При этом продажи растут – процентов на 20-25% в этом году больше продадим, чем в 2011.

 

– То есть, кризис вы не чувствуете.

– Есть какое-то количество потенциальных покупателей, для них деньги на отдых – не последние. Чтобы они начали экономить на отдыхе, должно что-то опасное произойти. Например, резко упасть приток денег. Но у меня нет ощущения, что снижается уровень доходов наших потенциальных клиентов. В 2008-2009 году был ощутимый спад, сейчас – нет. Можно говорить о замедлении роста, что он мог бы быть выше, но о падении говорить не приходится.

 

– С чем вы связываете рост объемов?

– Я всегда говорю: смотрите цены на нефть. Если они растут, клиентов будет больше. Ну и еще продуманная реклама.

 

– Прирост идет за счет старых или новых клиентов?

– Существует некий баланс постоянных клиентов. Часть их уходит в другие компании, потом часть возвращается. Много новых клиентов приходит по рекомендации. Нужно, чтобы этот баланс был положительным. Конечно, важны рекламные обращения и новые клиенты, пришедшие по рекламе.

 

– Отдача от рекламы в интернете окупает эти затраты?

– 15 лет назад один потраченный на рекламу доллар давал 70 центов отдачи. Но это все равно было выгодно, потому что были повторные заказы. Потом появился интернет, и сразу эффективность рекламы возросла. Сначала она давала три доллара на доллар, потом два. Сейчас – доллар на доллар, что тоже неплохо. Даже после того, как подорожали все услуги в интернете, он остается более выгодным, чем печатная реклама. Мы используем и поисковую оптимизацию, и контекстную рекламу. Она дорогая, но дает эффект. Коэффициент конверсии кликов на контекстную рекламу в заказы новых клиентов у нас вполне приличный.

 

Радио мы долго не использовали, сейчас сделали рекламную кампанию на «Коммерсантъ FM». Трудно выделить ее конкретные результаты, но есть положительные отзывы. Известные люди обратились к нам как клиенты, потому что им понравилась реклама.

 

– Как меняется рейтинг предпочтений ваших клиентов?

– Вообще не меняется. В 2011 году в первой десятке Франция, Мальдивы, Италия, ОАЭ, Греция, Швейцария, Маврикий, Испания, США, Сейшелы. Единственное изменение – за последние два-три года выросла дорогая Турция, поднялась на 12 место. Почему – не могу объяснить. Приходят старые заказчики и покупают дорогие отели, виллы. Нам и присниться не могло 15 лет назад, что мы будем конкурировать с «Тезом» по Турции.

 

– Вы что-то берете на гарантии?

– Берем, но очень мало и только на пиковые даты. Возьмешь какую-нибудь виллу за 20 тысяч евро, а потом начинается головная боль. Это себя не оправдывает. Продаем почти все по запросу. Да и не в стиле компании уговаривать клиента купить то, что у нас есть, а не то, что ему хочется.

 

– Каков спрос на Новый год?

– На конец декабря – рост, на начало января – похуже.

 

– Как вы относитесь к изменению законодательства, созданию объединения туроператоров и фонда при нем?

– В очередной раз люди, которые ничего не понимают, пытаются что-то придумать. Вроде спрашивали специалистов, но никому их мнение не интересно. Ясно же, что если это форс-мажор, должно отвечать государство, а если компания вдруг разорилась – страховые компании. Авиаперевозчик по команде государства и за госгарантии должен за свой счет всех перевезти. А потом взыскать с виноватого деньги. Почему мы должны скидываться в фонд, чтобы собрать миллион долларов? А у государства 700 миллиардов лежат в США.

 

– Вы не согласны с тем, что создание фонда поможет улучшить в глазах клиентов имидж отрасли, подпорченный громкими скандалами?

– Ну да, подумает клиент, жулики и мошенники скинутся, чтобы меня домой вернуть, если кто-то обанкротится. Но я еду отдыхать, а не мучиться. Если меня в отель не поселят, а вернут домой, мне легче не будет.

 

– Но все же это меньшее зло.

– Ну, может быть. Я уже много раз говорил, что проблема не в том, что кто-то демпингует или какие-то злые силы мешают. Дело в капиталистическом перепроизводстве. Предложение превышает спрос, вот туроператоры и убыточны. И чем оператор крупнее – тем более убыточен. Предложение избыточно, а турфирмы предлагают скоропортящийся товар – места на самолет. Что надо сделать в условиях перепроизводства, чтобы их продать? Снизить цену. Сначала уменьшить прибыль, потом работать в ноль, потом в убыток, имея в виду, что это лучше, чем сгоревшее кресло. А потом пойти в банк и попросить новый кредит, не рассчитавшись за предыдущий. А если банк не дает новый кредит, что делать?

 

А по-хорошему надо, когда ты посмотрел все свои экономические показатели и увидел, что через пять месяцев тебе конец, закрывать лавочку, потому что ничего за пять месяцев не произойдет. Даже если ты за это время найдешь у какого-то глупого банка кредит. Вот разорится сейчас 5-6 крупных компаний, спрос возрастет, цены вырастут, компании станут прибыльными, и не надо будет принимать никаких законов по защите туристов.

 

– Вы считаете, такой сценарий пойдет рынку на пользу?

– Ну что делать, если перепроизводство? Конечно, вырастут цены. Но оставшиеся игроки рынка не разорятся, и клиентов не будут выгонять из гостиниц. А так у всех надежда на чудо. По каждой компании можно было предсказать, если внимательно следить за ее состоянием, когда кончатся деньги. Банк тоже надеется на чудо. У него вопрос: списать невозвращенный кредит или дать еще один, чтобы вернуть оба с процентами. Рано или поздно банк откажет, и клиенты останутся за границей. А компании вроде нашей хорошо себя чувствуют. Мы кредитов не берем.

 

– Разве массовый туризм возможен без кредитов?

– Наверное, нет. Но надо, чтобы было поменьше игроков. Иначе всем плохо

 

– Покрыть долги из будущих доходов реально?

– Из текущих продаж нет: если компания убыточна, она может только увеличить долг. Можно, конечно, свернуть производство, сократить накладные расходы. Поэтому первые разорятся именно большие компании, у которых большие расходы.

 

– Судя по вашим прогнозам, нас ждут тяжелые годы. Чудо может произойти?

– Может, если цена на нефть подскочит до 150 долларов, доходы у населения вырастут и увеличится объем рынка. Тогда компании выживут. Такое вот чудо.

 

Евгения Кареева, специально для RATA-news

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал 23.08 Пунта
Visit Japan - тренинг
 

 
Говорят профессионалы
 
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
«Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей»
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
«Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них»
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
«Семейную атмосферу отеля должны ощущать не только гости, но и сотрудники»
Павел ЙИНДРА
Marriott Moscow Tverskaya 4*
генеральный менеджер
И еще один момент, о котором почему-то иногда забывают: чтобы люди работали с душой, их нужно хорошо кормить. Мы не просто уделяем особое внимание качеству питания для сотрудников, но и регулярно устраиваем «вечеринки для своих». И шеф-повар специально готовит что-нибудь вкусненькое – побаловать коллег
«Палатка и костер – два главных элемента романтики, которые особенно запоминаются детям»
Дмитрий КАЗЬМИН


«По моим ощущениям, у людей смещается интерес с "матрасного" отдыха в сторону активного. Многие родители настроены на то, чтобы ребенок продолжал развиваться и в неучебное время. Поэтому спрос на игровые, языковые, тематически и подобные лагеря, думаю, будет расти»
«Отели Краснодарского края должны научиться конкурировать с Турцией и Египтом»
Светлана РУБЦОВА
«Интеллект Отель»
директор
Больное место – организация питания. Мы видим, как пересекаются потоки грязной и чистой посуды, не хватает блюд или качество их приготовления низкое. И если на этапе проекта можно внести допустимые корректировки, то в работающем отеле недостатки приходится исправлять другими способами - в зависимости от ситуации...
«Для подавляющего большинства сибиряков самый желанный отдых – на море»
Елена ЛУКЬЯНОВА
«Глобус-тур»
директор
Первое, что вызывает вопросы - хранение персональных фондов. Меня как руководителя компании смущает, что деньги мы должны перечислить в общественную организацию, а прямых договорных отношений с банком у нас не возникнет. А ведь речь идет о больших деньгах.
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100