РАТА-новости
ТурТрансВояж 03.12.18
 
 
 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Квинта Катар
 
 
Ванд Китай
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Январь
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
31123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031123
 
КС Групп музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября 
 
 
Главная№3560Артур Мурадян: «На спрос жалуются те туроператоры, которые гонятся за объемами»

Артур Мурадян: «На спрос жалуются те туроператоры, которые гонятся за объемами»


Эмиратская принимающая компания Al Khalidiah Tourism купила одного из старейших российских туроператоров, «Спейс Трэвел», в октябре 2012 года. Недавно «Спейс» стал членом Российского союза туриндустрии. О новой жизни турфирмы, о конкуренции между «массовиками» и «индивидуалами» и о планах на будущее RATA-news рассказал генеральный директор компании Артур Мурадян (фото).

 

- Вы довольны своим приобретением?

- Да, это было удачное решение и хорошее время для сделки – финансовая ситуация была еще спокойная и стабильная. Создать туроператора с нуля было бы сложнее. Стоимость всякой туркомпании – это goodwill, рыночная репутация. Мы купили фирму с хорошей репутацией у агентов, перестроили бизнес-модель, в остальном – покажет время. Пока нам удалось вернуть свою долю рынка, благодаря чему капитализация «Спейса» выросла вдвое-втрое. Увеличились оборот, выручка, прибыль, количество офисов, численность персонала.

 

- Но сейчас выездной туризм переживает не лучшие времена. Вы продолжаете расти?

- Как ни странно, да. Абсолютно мертвыми, как, наверное, у любого оператора, были вторая половина января и февраль. А март мы закончили лучше, чем в прошлом году. Причем это было связано не только с нашим основным направлением ОАЭ, но и с другими странами. У операторов, которые концентрируются на Эмиратах, картина другая. Отрезанными оказались не только январь-февраль, но и март, и даже апрель. Дубайские хотельеры, особенно представители «пятерок», жаловались, что Россия не дала достаточной загрузки на майские праздники. Хотя здесь проблема была и с перевозкой: Emirates сняла один дневной рейс в связи с ремонтом посадочной полосы. Туроператорам это дискомфорта не принесло, так как блоки у всех на ночном рейсе. А хотельеры недополучили более трех тысяч туристов, которым просто не на чем было лететь.

 

По другим направлениям. Видим колоссальный рост Вьетнама, это связано с тем, что мы используем перевозку «Вьетнамских авиалиний», которые субсидирует государство. Это позволяет авиакомпании чувствовать себя уверенно, несмотря на наличие конкурирующих чартерных рейсов. В целом май прошел на удивление неплохо. Сыграло роль и то, что мы вовремя добавили в ассортимент Грецию, Черногорию, Болгарию, курортную Чехию. Здесь продажи идут хорошо.

 

- Странно, многие туроператоры по этим направлениям как раз жалуются на спрос.

- Жалуются те, кто вложил большие деньги. А мы берем билеты у партнеров, за объемами не гонимся. Все же мы больше принимающий, чем отправляющий туроператор. Наши объемы отправки несравнимы с тем, сколько принимает Al Khalidiah. «Интаер», «Лабиринт», «Южный крест», «Пакс» – все это наши партнеры. Два года мы обслуживали туристов «Пегаса». И это я говорю только о «поточных» операторах, а компаний, делающих одно-два бронирования, намного больше. Благодаря этим связям к нам лучше отношение в плане кооперации, чем в среднем на рынке. Поэтому по лету у нас нет трудностей.

 

Плюс кредо «Спейса»: мы не работаем с партнерами в долг. Никаких длинных денег, кредитов и прочей «сладкой жизни». Известно, чем это заканчивается. У нас риск очень умеренный. В Мароккко, например, не ставим чартеры, как это делают некоторые большие туроператоры, стабильно теряя деньги. Мы подписали блок на рейсе Royal Air Maroc. Марокко – не чартерное направление. Там короткий пляжный сезон, своеобразная отельная база и большие расстояния между городами, что увеличивает стоимость экскурсий. К слову, наши туристы, наконец, заинтересовались и другими регионами, помимо курортного Агадира, стали брать познавательные туры и нестандартные программы с размещением в риадах. В 2013 году поток туристов у нас вырос примерно на 14% по сравнению с 2012 г., а в 2014-м планируем усилить свое присутствие на направлении и увеличить объем продаж еще на 30%.

 

- Вам повезло, что ваши основные направления выставляют цены не в евро.

- Да, а также в том, что подъем курса не произошел летом, иначе отток был бы гораздо больше. По Европе он ударил очень сильно. Ближний Восток и Азия не так затронуты, хотя, как я уже говорил, февраль был провальный у всех. Тогда казалось, что надо прекратить субсидировать авиакомпании и разумно сократить объемы, но мы этим вариантом не воспользовались. И оказалось, что сделали правильно. Сейчас, летом, мы очень комфортно работаем по Ближнему Востоку и Юго-Восточной Азии с Air Arabia, Etihad, Emirates, «Вьетнамскими авиалиниями».

 

- Чартеров у вас нет?

- Только Черногория сейчас. Это новое для нас направление, причем продается оно хорошо.

 

- Странно, оттуда ведь даже «Библио Глобус» в прошлом году ушел.

- А мы пришли с тем партнером, который выжил – «Р-Турс». Вот в Турции не нашли партнера, с которым могли бы выйти на направление, хотя рынок привлекательный. С Египтом также не работаем, несмотря на имидж туроператора по арабским странам. В Египте все-таки постоянно какая-то нестабильность, не хочется создавать себе трудности, если что-то произойдет. Зато у нас есть Катар, Оман, Иордания.

 

- ОАЭ – ваше основное направление, но летом на нем обычно спад.

- Думаю, летом спрос на этот продукт будет повышенный. Цены отели серьезно опускают. На деньги, которые ты платишь за пять звезд в Турции, можно слетать в Jumeirah Beach и получить сервис, который перекроет все турецкие отели вместе взятые. По спросу у нас лидирует Дубай, стабильна Шарджа. Абу-Даби растет за счет активного продвижения, прекрасных эвентов, таких как «Формула-1», и интересных объектов – парк Ferrari World, аквапарк Yas Waterworld. Единственное, чего там не хватает – пляжных отелей. А Рас-эль-Хайма создает отличную гостиничную инфраструктуру. Здесь столько плюсов! Обширная береговая полоса, небольшая удаленность от Дубая, плюс отели начали вводить систему all inclusive, благодаря чему туда полетел народ из регионов.

 

- Вы проводили акции по раннему бронированию?

- Конечно. Не в том объеме, как массовые туроператоры, но достаточном, чтобы значительно увеличить глубину продаж. Раннее бронирование, по-прежнему, актуально и для агентов, и для туристов. Мы поддерживаем спецпредложения отелей и авиакомпаний, а также поощряем стремление клиентов бронировать заблаговременно, когда можно выбирать из лучшего. У нас нет стремления быстрее получить дешевые деньги и приучать агента, что туры будут дешевыми – это лукавство. Мы сохраняем приоритеты – специализацию на качественном продукте высокой и средней ценовой категории. Хотя, конечно, добавили в ассортимент более демократичные отели.

 

- А как оставаться дорогим, если все демпингуют?

- Этот вопрос можно задать практически любому туроператору… В тот же Дубай цены на перевозку у всех одинаковые, цены отелей тоже почти одинаковые. Дальше вопрос – за счет чего можно снизить стоимость пакета? Приведу пример. Есть «Пятерочка» и есть «Азбука вкуса». Почему люди покупают в «Азбуке», хотя там бывают безумные цены? Ну не идти же в «Пятерочку», если нужен дорогой алкоголь. Аналогия понятна? Мы говорим агентам: 2* вы можете взять где угодно, на 3* цена у всех одинаковая. Но если нужна «четверка» или «пятерка», звоните в компанию с хорошей репутацией, специализирующейся на обслуживании клиентов определенного уровня, например в «Спейс Трэвел». Мы вкладываемся в обучение сотрудников, получаем всю свежую информацию об отелях, знаем все нюансы и тонкости продукта. По телефону подробно проконсультируем, составим программу. Мы берем качеством. Как и другие нишевые туроператоры. Мы лучше знаем продукт, чем массовые компании, которые формируют огромное предложение без учета нишевой конъюнктуры. В кризис качество продукта будет особенно важно для состоятельных клиентов.

 

- У «Библио Глобуса» тоже есть «пятерки».

- Но бронируют ли агентства у них дорогие отели? Если посмотреть у массового туроператора линейку гостиниц, то объем продаж «пятерок» будет ничтожно мал. Почему? Да потому, что сбой в работе на поточных двух звездах не опасен, а на пяти – недопустим, дорогой клиент уже никогда не вернется. Есть агентства, у которых несколько обеспеченных клиентов делают годовую выручку. А агентства не дураки, чтобы терять деньги. Не хочу сказать, что политика массовых туроператоров неверна. Она верна для них. Но для нас – не годится.

 

- Сколько в вашем объеме продаж отелей высокой категории?

- «Двушек» нет вообще, «трешек» процентов 15, «четверок» процентов 40, остальное – 5*. Но от страны к стране меняется ситуация. Большую часть «трешек» генерирует Вьетнам, так как «четверок» там практически нет, а «пятерок» единицы.

 

- Крупных туроператоров вы конкурентами не считаете. А интернет?

- По Эмиратам отелей в онлайне много, но предложения того же Booking.com значительно дороже, чем наши. Гостиницы пока понимают, что, если они не могут получить гарантированный стабильный поток из поисковиков, нет смысла задешево отдавать им номера. Пока они рассматривают системы онлайн-бронирования как дополнительный источник клиентов, не основной. Плюс у самостоятельных туристов нередко возникают сложности с визой, перевозкой. Так что, пока отели не готовы опираться на системы онлайн-бронирования, мы защищены. Кроме того, большая часть даже регулярной перевозки не выставляется в открытую продажу, не говоря уже о чартерах. А розничные билеты намного дороже любого операторского тарифа. Другое дело, что онлайн-ресурсы прилагают значительные усилия, чтобы привлекать новых клиентов, и интернет-бронирование становится все доступнее.

 

- С какой целью вы вступили в РСТ?

- Чтобы активнее участвовать в общественной туристической жизни. Есть ощущение, что грядут перемены, новые политико-рыночные веяния, и мы посчитали, что надо находиться вместе с теми, кто всегда защищал интересы турбизнеса. Мы видим, что работа в РСТ ведется активнее, чем в других некоммерческих объединениях.

 

- А какие грядущие перемены вы имеете в виду?

- Например, относительно взносов в «Турпомощь». Хотим, чтобы их брали по-честному. Сейчас что «Спейс», что, к примеру, «Пегас» платят одинаковые 100 тысяч, хотя обороты компаний несопоставимы. Должен применяться механизм нормального расчета платежа. Я заместитель председателя ревизионной комиссии «Турпомощи». Та сумма, которая сейчас собрана в компенсационном фонде, с одной стороны, внушительна. А с другой – возьмите месячный оборот любого оператора из топ-пятерки и станет понятно, что этих денег не хватит, если хотя бы два из них одновременно объявят дефолт.

 

Кроме того, считаю, что определенную ответственность отраслевой закон должен возложить на турагентства. Это несправедливо, что за все отвечает туроператор. Нужно разделить ответственность между участниками рынка, опираясь на законы о защите прав потребителей и об основах туристской деятельности, определившись с понятиями в части разрешения споров. Потребительский закон трактует все в пользу клиента, особенно в случае несостоявшейся поездки. Если мы терпим убыток в результате решения клиента или форс-мажора, должно быть правило возврата денег. При поддержке РСТ мы намерены активно участвовать в законотворческой деятельности.

 

- Скажите несколько слов о своих дальнейших планах.

- До Нового года несколько туроператоров обратили на нас внимание, предложив продать компанию. Но пока желания такого у нас нет. Моя стратегия: активный «жизненный цикл» компании – пять лет, дальше будет примерно понятно, куда двинулся туризм, возможно, к тому времени и мы переориентируемся. Я открыл компанию S3-team – это стартап на базе нашего IT-департамента, который стал отдельным юридическим лицом со своими кадрами. Он занимается IT-обслуживанием в сфере туризма.

 

Мы посмотрим, куда идет турбизнес, и останемся в том сегменте, который будет для нас оптимальным. Это будут либо вип-, либо индивидуальные туры. Есть же страны, где все индивидуально. Например, Иордания. Туда чартеры нельзя ставить, и там у нас есть шанс.

 

***

 

Справка

 

Артур Мурадян родился в Армении, в Ленинакане. В 1996 году переехал с родителями в ОАЭ, где его отец через несколько лет стал основателем одной из крупнейших принимающих компаний в стране Al Khalidiah Tourism. Закончил внешнеэкономический факультет Академии внешней торговли. Во время учебы полгода проработал в компании «Арт-Тур», где много почерпнул для нынешней работы. После окончания института был менеджером в автомобильной спортивной команде «Роснефти», затем несколько лет работал в аудиторских компаниях «большой четверки» Deloitte Touche и Ernst&Young. Оттуда ушел в «Газпромнефть». В феврале 2013 вместе с частью своей команды пришел работать в «Спейс Трэвел».

 

Юлия Батырь, специально для RATA-news

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал 25.12 1
Visit Japan - тренинг
 

 
Говорят профессионалы
 
«Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
«Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами»
«Мы первые, кто предложил российским туристам отпраздновать Новый год в Назарете»
Анастасия СТАРИКОВСКИ
Hotel Ramada Nazareth
директор международных продаж
«Назарет – одно из самых святых мест в мире, здесь вырос Иисус Христос. В городе много церквей, например, потрясающе красивый храм Благовещения с уникальной мозаикой, изображающей Мадонну с младенцем. Атмосфера в городе в период новогодних и рождественских праздников особенная»
«Посещение отраслевой выставки профессиональными игроками не утратило актуальности»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
«Выставки отражают состояние рынка в целом. Рубль падает, туристов стало меньше. У нас перегрет рынок, количество агентств, туроператоров явно избыточно. Понятно, что они открывались в жирные времена, но сейчас ситуация изменилась»
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
«Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей»
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
«Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них»
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
«Семейную атмосферу отеля должны ощущать не только гости, но и сотрудники»
Павел ЙИНДРА
Marriott Moscow Tverskaya 4*
генеральный менеджер
И еще один момент, о котором почему-то иногда забывают: чтобы люди работали с душой, их нужно хорошо кормить. Мы не просто уделяем особое внимание качеству питания для сотрудников, но и регулярно устраиваем «вечеринки для своих». И шеф-повар специально готовит что-нибудь вкусненькое – побаловать коллег
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100