Интурмаркет 2020 02.10

Владимир Воробьев: «Попытка идти против рынка может настолько подорвать бизнес, что компания просто исчезнет»

Для российского турбизнеса, особенно специализирующегося на выездном туризме, весна 2014 года выдалась сложной. Падение курса рубля по отношению к мировым валютам, нестабильная политическая обстановка, падение платежеспособного спроса, – все это влияет на туристический рынок, ухудшая прогнозы на летний сезон. О том, как крупнейшие туроператоры борются с кризисом, RATA-news рассказал президент группы компаний «Натали Турс» Владимир Воробьев (фото).

- Как сказывается непростая политическая и экономическая ситуация на вашем бизнесе?

- Два основных фактора действуют одновременно. Один – обесценивание рубля: по сравнению с 2011 годом доллар вырос к рублю на 30%. А другой связан с политической нестабильностью, сдерживающей желание россиян ехать на отдых в ту же Европу, которая грозит санкциями. И то, и другое ведет к сокращению выездного туризма и перераспределению объемов с Европы на Египет, Тунис, Турцию, менее затратные и не высказывающиеся против действий России в Крыму. Есть и положительные факторы: продолжается развитие регионов, осваиваются бюджеты, и у людей появляются средства на поездки. Это два встречных процесса.

Общий объем продаж по европейских направлениях ниже аналогичных в прошлом году в среднем на 20%. При этом есть направления, например, Греция, где объемы просели еще больше.

 

- В этой ситуации российские туроператоры, скорее, снизят цены или сократят объемы?

- Во многом объемы прошлого года формировались за счет демпинга, организованного туроператорами. Плюс поддержка со стороны хотельеров, которые испытывали дефицит туристов. В этом году есть четкое понимание, что демпинг – не самый лучший инструмент, и компании, скорее, будут сокращать объемы, чем играть в эти игры. С другой стороны, резко вырос спрос на Грецию со стороны Западной, да и Восточной Европы. Восстановились потоки из Англии, Германии, восточноевропейских стран. По оценке греческих операторов, у них ожидается один из лучших сезонов за последние 10 лет. Сходная ситуация в Испании. Еще несколько лет назад российские компании имели серьезную поддержку со стороны испанских отелей, которые делали интересные предложения по раннему бронированию. Сейчас Испания также ожидает один из лучших сезонов за счет роста немецкого рынка, и хотельеры ведут себя сдержанно. Мы вообще не видим особого желания со стороны европейских хотельеров помогать в сохранении турпотока из России. Ничего другого не остается бюджетному туристу, как ехать в солнечный Египет.

На самом деле ситуация серьезная. Спрос на выездном рынке объективно проседает. И, в общем-то, все это видят: идет корректировка планируемых объемов. Конечно, помню, и в 2008, и в 2009 году, отдельные туроператоры, несмотря на серьезное падение рынка, были вынуждены увеличивать объемы. Тот же «Пегас» именно в 2009 году серьезно стал расти в регионах, и обусловлено это было тем, что до начала кризиса было принято решение обустраивать свою авиакомпанию, были взяты самолеты. Не было выхода, они были вынуждены увеличивать объемы. Какой ценой? Вопрос. Думаю, что и в этом году отдельные туроператоры захотят на некоторых направлениях двигаться против ветра.

 

- Вы не будете?

- Мы объективно не понимаем всей прелести идти против рынка. Может быть кому-то это нравится, чтобы показать, какой он крутой, но мы не считаем это правильным. В 2009 году мы сократили объемы на 20-30% по сравнению с 2008, и 2009 год оказался самым прибыльным в истории «Натали Турс». После дефолта в 1998 году объемы выездного туризма также резко сократились, и те, кто тогда оптимально действовал, сейчас – лидеры рынка. «Натали», «Пегас», «Корал» – все мы вышли из этого кризиса окрепшими.

Надо не наращивать объем, а увеличивать долю на рынке. Если рынок падает на 30%, а ты на 20%, значит, увеличиваешь свою долю. Но если рынок падает на 30%, а ты пытаешься увеличить объем на 10%, это называется идти против рынка, и это будет очень дорого стоить. Мы живем не одним сезоном, у нас задача не пробежать короткую дистанцию и победить. Мы выстраиваем стратегию на десятки лет. С этой точки зрения попытка идти против рынка настолько может подорвать компанию, что в перспективе она с этого рынка уйдет. Огромное число примеров, последний – год назад Orizonia в Испании. Крупнейшая компания страны, имеющая авиакомпанию, сеть отелей, десяток туроператоров, с совокупным оборотом порядка трех миллиардов евро была обанкрочена собственниками, потому что оказалась в ситуации, когда бизнесу стало не по силам оплачивать долги.

 

- Некоторые ваши коллеги, напротив, считают, что в кризис надо расти.

- Непонятно, что за этим стоит. Может быть, банальный пиар, а может быть – неосознание рисков, которые возникают при увеличении объемов на падающем рынке. Объемы, да и доля рынка смысла не имеют, если твоя модель ведения бизнеса не генерирует прибыли. Рано или поздно это начинает тяжелым камнем давить шею и тянет на дно. Проблема туроперейтинга по всему миру – минимальная маржа при огромных рисках ведения бизнеса. В лучший год – 3%. Понимая это, нельзя совершать действия, которые могут резко ухудшить финансовое состояние компании. Потому что нет причин предполагать, что потом это можно компенсировать. Надо максимально минимизировать риски. На падающем рынке увеличивать объем, с моей точки зрения, – неоправданный риск.

 

- Вы свои планы уже скорректировали?

- Конечно, мы пересматриваем объемы. И есть направления, где уже сейчас отменили программы, несмотря на то, что в течение нескольких лет тащили эти рейсы. Например, Майорка и Тенерифе из Екатеринбурга. Они интересовали нас в ситуации растущего рынка. Сейчас мы их временно закрыли. Корректировка в регионах приведет к росту потоков через Москву, где мы серьезных изменений не планируем. С нашей точки зрения, Москва меньше просядет по европейским направлениям, чем регионы.

 

- То есть, вы не опасаетесь, что, если сейчас уйдете, конкуренты вытеснят вас с упомянутых направлений?

- В Екатеринбурге, даже если конкуренты оставят какое-то количество рейсов, они не смогут выполнить программу с большой рентабельностью. Оттуда выполняется много рейсов в Европу, а Майорка не самое востребованное направление. Опять-таки, это не соревнование на короткой дистанции. Не имеет значения, сумеет ли конкурент 500-600 человек отправить на Майорку в этом году. Важнее получить положительные финансовые результаты у себя и направить эти средства на долгосрочные проекты.

 

- Будете ли вы вслед за конкурентами снижать цены?

- Там, где можно договариваться о продлении цен раннего бронирования, мы это сделали. По многим отелям эту акцию, которая должна была завершиться 31 марта, нам удалось продлить до конца апреля. Немало гостиниц пошли на скидки на заезды в апреле-мае. Рассчитывать на скидки в июне-августе не приходится. Авиакомпании навстречу идут. Некоторая корректировка цен уже была проведена перед началом сезона. Но в целом для потребителя сезон пройдет под знаком роста цен. И демпинга на основных направлениях не ожидается.

 

- Как в связи со всеми этими факторами перераспределятся турпотоки?

- В Египте можно ожидать резкого роста объемов. А Турция уже забита под завязку, так как популярна не только в России, но и в Европе. Рассчитывать, что там какие-то емкости будут высвобождены и выделены под российский рынок дополнительно, я бы не стал.

 

- А кто упадет?

- Все направления Европы, кроме, может быть, Кипра. Там не шенгенская виза, они стоят особняком. Греция, Испания, Италия, Франция, Англия, Бенилюкс потеряют туристов. Тем более что сейчас долларовые направления в рублях стоят дешевле, чем европейские. Если бы соотношение доллара к евро стало 1,23-1,25, как было несколько лет назад, спрос бы переместился в Европу. Но сейчас оно 1,37.

 

- А вы не думаете, что те туристы, которые не поедут в Европу, могут выбрать Крым, который сейчас рекламируется более чем активно?

- Какое-то количество социальных туристов будут переориентированы на Крым из Сочи, а там места будут проданы платежеспособным туристам. На волне Олимпиады люди захотят поехать, посмотреть, что сделали в Сочи. Но те ли это люди, которые отдыхали в Европе? Сомневаюсь. Скорее всего, это те, кто выбирает Краснодарский край или дачу. В этом году они выберут юг. Те, кто привык отдыхать за границей, поедет за границу. Это быстро не перестроить просто низкой ценой. Вы, например, знаете, что очень многие жители Ростовской области ездили на машинах или поезде в Абхазию в последние два-три года? Там то же самое, что в Сочи, только цены в два раза ниже. Вот они спокойно могут поехать в Крым.

 

- Вы бы хотели отправлять туристов в Крым, учитывая, что сейчас государство наверняка будет всячески содействовать этому бизнесу?

- Мы внутренним туризмом не занимаемся. Начинали с этого в 1992 году, а в 1995 поставили точку. Пока нет желания возвращаться. Настолько бизнес отличается от того, что мы делаем сейчас, что это потребовало бы создания отдельной структуры. В принципе, возможно, но на ближайшее время не рассматривается.

 

- Но в случае, если для выездного туризма настанут совсем тяжелые времена, это был бы способ подстраховаться. Или нет?

- Внутренний туризм с выездным объединяет только слово «туризм». Повторю, с точки зрения организации бизнеса там все по-другому. Поэтому, наверное, если будут затяжные процессы стагнации в выездном туризме, будем смотреть и думать, как развиваться дальше. Пока это один из рисков, коих достаточно много в выездном туризме.

- Одной из тем, обсуждавшейся турбизнесом в конце марта, стало изменение схемы работы «Натали Турс» с независимыми агентствами. Ваше решение отказаться от депозитов связано с кризисом?

- Отчасти да. Но я не сказал бы, что схема серьезно меняется. У нас три основных канала – независимые агентства, сетевые агентства и уполномоченные компании. Мы приводим условия работы каждого из них к рыночным условиям. Не секрет, что в последнее время та комиссия, которую «Натали» давала независимым турагентствам, и некоторые правила работы с ними стали нерыночными. Зачастую наша максимальная комиссия была ниже начальной, которую предлагали многие туроператоры на рынке. Что определенным образом сдерживало развитие этого дистрибуционного канала. Плюс необходимость внесения депозита отпугивала многие агентства от работы на прямых договорах. Эти два момента были скорректированы. Шкала комиссионных приближена к предложениям других операторов. Раньше максимальную комиссию независимому турагентству было практически нереально достичь, сейчас, при интенсивной работе, это возможно.

 

- Но, пока рынок не падал, ваша прежняя схема работала?

- Когда рынок рос, независимые агентства за счет этого неплохо существовали. Сейчас, в ситуации, когда мы ожидаем падения, нам показалось, что независимые агентства как один из каналов дистрибуции нужно поддержать.

 

- Вы были готовы к недовольству ваших уполномоченных партнеров?

- У нас три канала, как я уже сказал. Нужно поддерживать равновесие, не допускать, чтобы один канал начал выдавливать другой. Недовольство может быть, но у нас нет желания усиливать работу с одним сегментом в ущерб другому. У части агентств появился страх, что вслед за отменой депозита мы начнем бить по их субагентам, агитировать за прямые договора. Сейчас, насколько я понимаю, эти сомнения ушли. У всех менеджеров есть четкое понимание, зачем это делается. Раньше, если турагентству было удобнее работать с нашей уполномоченной компанией, оно это делало. Не потому, что у нас депозит, а потому что им так было удобнее. Вряд ли депозит в 50 тысяч рублей можно считать серьезным барьером. И мы, по-прежнему, считаем, что в силу географической специфики России и в связи с особенностями нашего продукта работа через уполномоченные компании наиболее эффективна.

 

- Как вы относитесь к проблеме ухода клиентов в интернет? Для оператора, чье основное направление – Европа, это вызов?

- Как только онлайн-продажи туров стали расти, рентабельность туроперейтинга начала падать. Новых желающих открывать туроператорский бизнес сейчас не наблюдается. Проблема не только в том, что есть люди, которые готовы покупать в интернете. А в том, что современные онлайн-технологии экономически эффективнее, чем оффлайн туроператоров. Они начинают создавать нам серьезную конкуренцию.

Сейчас есть такая тенденция в России: многие турагентства заключают агентские договора с Booking.com, традиционно B2C-онлайновой компанией, которая вдруг открыла возможность работы с B2B-сектором. Современные технологии позволяют агентствам эффективно заниматься туроперейтингом без необходимости продавать пакеты. То есть это комплексная проблема, которая серьезно давит на туроператоров со всех сторон. Не только клиенты идут в онлайн, но и турагентства, используя современные онлайн-технологии, выдавливают операторов с рынка. Для России это сейчас пока не актуально, но в Испании почти все агентства – члены IATA, имеют Amadeus, подключены к системе бронирования отелей и в 90 случаях из 100 самостоятельно формируют турпродукт. Германия кажется более продвинутой в плане онлайна, но там, по-прежнему, 90% продаж выездных туров – это традиционные пакеты. В Англии соотношение 50 на 50.

 

- Визы не являются барьером?

- Визы на многих направлениях отменяются. Тот же Шенген уже заговорил про пятилетние, семилетние визы. Даже наличие мультивизы на год уже позволяет многим не задумываться о необходимости покупки готовых предложений от туроператоров. Кроме того, открылись огромное число визовых центров, можно всегда оформить визу там. У нас до 20% пакетов на визовых направлениях покупают люди, которым не нужны визы.

 

- А по ценам где выгоднее – у операторов или в онлайне?

- Сейчас, кроме пиковых дат, клиент найдет более дешевые цены у туроператоров, если говорить о пляжных чартерных направлениях. На рынке было перепроизводство, зачастую демпинг, отрицательная рентабельность – с одной стороны. С другой – отсутствие на основных направлениях лоукост-перевозчиков. Вот эти два момента не позволяют туристам эффективно организовывать поездки самостоятельно через интернет. Но лоукостеры стали появляться, и Испания – яркий пример. Vueling зимой предлагал билеты в Барселону по 250 евро, а это цена конкурентна даже с нашей чартерной.

 

- Что туроператоры могут всем этим неприятным тенденциям противопоставить?

- Есть возможность контролировать продукт, пытаться защищать себя от продаж в интернете, заключая эксклюзивные соглашения с отелями. За счет использования онлайн-технологий приводить свою модель к состоянию, когда она может конкурировать с самостоятельными бронированиями. Там, где лоукостеры не летают, конкурировать с туроператорскими предложениями крайне сложно. На длинных направлениях, например, Таиланд, пакетные туры наиболее привлекательны – в плане не только цены, но и снижения рисков для туристов.

Современный туроператор должен активно использовать онлайн-технологии там, где это позволяет сокращать издержки. Вот в этом направлении надо делать основные долгосрочные инвестиции. И именно это позволит выиграть на длинной дистанции, а не попытки, демпингуя, увеличивать объемы в ситуации, когда рынок падает. Это старые методы.

 

- Вечный вопрос: выживут не все?

- Выживут те, кто подстроится под новые реалии, начнет внедрять онлайн, минимизировать риски туроперейтинга. То, что ты крупный, в кризисной ситуации, скорее, отягчающий фактор. Выживает не крупный, а тот, кто быстрее подстраивается под изменения внешней среды. Чем компания крупнее, тем ей сложнее перестраиваться и выживать.

Любой спад рынка в этом году окажется критичным. В результате какие-то компании начнут менять модель поведения. Не обязательно банкротиться. Пойдет процесс смены собственников, слияния-поглощения в связи с невозможностью развития в прежней модели. Это возможно. Не думаю, что будут банкротства, по крайней мере, среди крупняка. Это, во-первых, процесс длительный. Кто-то должен тебя принудить к этому. Но возможно дальнейшее укрупнение рынка. В Англии всего два ведущих туроператора контролируют значительную часть рынка. Нам есть, куда укрупняться.

 

Ирина Сафрронова, специально для RATA-news

Версия для печати