Визы, РСТ, Россия, Заграница, Транспорт, Волонтерство, Туризм и закон, RTN Tech, Туристам,
Главные новости

Оксана Леоненко: «Сегодня почти каждая заявка на размещение – это наверняка тендер»

08:07, 21 июля 2009

В апреле в Москве начал активно работать глобальный офис продаж компании Marriott International. Его возглавила Оксана Леоненко (фото). В интервью H&R директор GSO рассказывает о первых месяцах работы.

- Оксана, офис был открыт в непростое время. Каковы задачи, поставленные перед Вами, и что уже удалось сделать?

-Вообще офис функционирует с 2006 года, но до апреля продажами занимался один человек. Весной штат расширили, потому что в компании понимают важность российского рынка, его большой потенциал. Теперь нас трое, это дало возможность разграничить сферы ответственности сотрудников. С момента реорганизации офиса прослеживаются позитивные показатели в продажах, это нас радует.

- И каковы же эти показатели?

- Появились новые клиенты, партнеры, о нас все больше узнают. Мы выделили специального сотрудника для работы с турфирмами, это помогает оперативно решать все вопросы. Вообще оперативность – наше важное преимущество. Ответ по каждой заявке мы обязуемся дать в течение 24 часов, но прикладываем максимум усилий, чтобы сделать это еще быстрее. Нужно учитывать и разницу во времени, ведь нам приходится общаться со всем миром. Свою задачу мы видим и в просвещении наших зарубежных отелей. Мы сообщаем о том, что происходит на российском рынке, как меняются потребности клиента, что важно учесть, чтобы предложения были актуальными.

- А запросы российских клиентов действительно меняются?

- Конечно. Например, сократились бюджеты корпоративных мероприятий, соответственно изменились масштабы программа. Заказы на 300 человек встречаются крайне редко. Изменилась и география поездок, российские клиенты экономят на перелетах, стали более востребованы гостиницы в самой России, в ближнем зарубежье. Что ж, это тоже на руку нашей компании Marriott. Значит, например, у отеля Marriott в Краснодаре, который откроется в будущем году, очень неплохие перспективы. Но в нашей гостиничной цепочке много брендов, мы всегда предлагаем клиенту различные варианты на любой бюджет.

- Надо полагать, сейчас в продажах работать труднее, чем год назад?

- Пожалуй, изменился сам подход к работе. Сейчас, получая заявку, мы понимаем: это тендер. Потому что аналогичный запрос, скорее всего, ушел и в другие гостиничные цепочки. Потребитель выбирает, и приходится проявлять чудеса гибкости, оперативности, внимания, чтобы клиент предпочел наши, а не другие отели.

- Когда заявка реализуется в другой компании, Вы анализируете, почему это произошло?

- Да, конечно, мы стараемся это выяснить и сообщаем свои соображения по этому поводу нашим гостиницам. Возможно, им нужно что-то поменять в ценовой политике, возможно, ввести какие-то новые услуги. Мы ориентируемся на долгосрочные отношения с клиентами, прикладываем усилия, чтобы удержать каждого.

- Оксана, Вы – представитель профессии дефицитной, во всяком случае, на российском гостиничном рынке. Сколько времени занял подбор кандидатуры на Вашу позицию?

- Полгода.

- Почему, как Вы считаете, так трудно найти профессионалов в сфере продаж в гостиницу? Какие качества нужны тем, кто готовит себя к этой работе?

- Прежде всего, необходимо понимать, что требования клиента – всегда приоритет. Это важно знать всем, кто работает в гостинице, но в продажах умение понять и четко выполнить требования клиента требуется вдвойне, втройне. Тем, кто готовит себя к работе в сетевых отелях, необходимо глобальное стратегическое мышление, ведь здесь, в России, мы представляем 3300 гостиниц по всему миру. Надо знать стандарты компании, понимать, как все устроено, как работает, ориентироваться в особенностях отдельных регионов. Очень важны коммуникативные навыки, умение слушать и слышать и представителей отелей, и, конечно, клиентов.

- А какие человеческие качества важны для этой специальности?

- Терпение, стрессоустойчивость. Мы общаемся с разными людьми, нужно к каждому находить подход. Очень важен time-management – искусство управлять своим временем. Поскольку объем работы очень большой, надо правильно распределять свое время. Именно быстрый ответ зачастую склоняет выбор клиента в пользу нашей компании.

- Получается, что сочетание этих качеств – редкий случай. Иначе как объяснить такой недостаток профессионалов?

- Думаю, это объясняется отсутствием традиций в гостиничном бизнесе и дефицитом правильного отраслевого образования. Вырастить специалиста в продажах могут глобальные сети. Но охват нашего рынка международными операторами не так велик.

- Оксана, что самое трудное в Вашей профессии?

- Ненормированный рабочий день. Трудно сочетать личную жизнь и работу. На деловые звонки и я, и другие сотрудники офиса отвечаем и в выходные, мы никогда не выключаем мобильные. И, конечно, разница во времени: Америка, например, просыпается, когда в Москве заканчивается рабочий день – у всех, но только не у нас. (Элеонора Арефьева, RATA-news H&R)

Обсудить в telegram

вам может быть интересно