TUI Russia работает с отелями напрямую

Компания TUI Russia & CIS, входящая в международную группу TUI Travel, перешла внутри холдинга в сектор зрелых рынков (Mainstream). Ранее оператор входил в сектор развивающихся рынков (Emerging markets) наряду с Индией, Бразилией, Китаем и другими новыми для группы странами. Сейчас TUI Russia встала в один ряд с крупнейшими европейскими рынками – Великобританией, Германией, Францией, Скандинавией и др.

Следствием перехода в сектор развитых рынков станет интеграция процессов с другими европейскими структурами группы TUI. Изменения затрагивают два крупных направления работы туроператора: контрактинг с отельерами и работу принимающих компаний (DMC), отвечающих за клиентский сервис в местах отдыха.

С гостиницами у TUI Russia & CIS теперь централизованные контакты через департамент закупок сектора размещения. Это обеспечит отечественным туроператорам – а значит, и путешественникам, – доступ к эксклюзивным концепциям отдыха и гостиницам, которые раньше были доступны только европейцам. Например, такие как Sensatory, Magic Life и входящие в TUI отели знаменитых цепочек. А еще россияне получат лучшие цены за счет низкой закупочной стоимости, поскольку объемы продаж стали больше.

Напомним, что еще в январе 2014 года управляющим директором TUI Russia&CIS назначили Алексея Дробота, известного специалиста и маркетолога с внушительным опытом стратегического планирования и раскрутки новых проектов. В конце июня с.г. состоялось официальное представление обновленной команды топ-менеджеров отельерам Турции.

Эти новости в беседе с корреспондентом RATA-news комментирует директор по маркетингу и продажам TUI Russia & CIS Ивор Вукелик (фото):

- Мы продолжим работать с Prince Group по вопросам предоставления транспорта и экскурсий, а с Tantour – по части гостиничной базы. Да, по сравнению с принципами работы TUI на других рынках это нетипично, обычно компания забирает весь контрактинг. Но Tantour остается собственностью TUI, и нет объективных причин не пользоваться ее услугами, тем более что опыт сотрудничества у нас успешный. С Prince Group ситуация похожа: фирма работает хорошо, предоставляет очень качественный автопарк. Недавно закуплена новая техника, приложено немало усилий для обучения персонала.

- Что получат российские туристы помимо доступа к новому продукту, который до недавних пор им не предлагали в принципе?

- В гостиничной базе появились известные европейские концепции Robinson, Sensatori, Sensimar – продукт высочайшего качества, который уже много лет любим европейцами. Плюс популярные сетевые отели – Atlantica, Grecotel, RIU, Iberostar, Jaz, Barut и другие, где TUI владелец или акционер.

К тому же, теперь, работая напрямую, мы можем копировать удачные продукты группы TUI. Например, наш отель Jacaranda в Белеке, очень успешный проект с клубом Fun & Sun. Сейчас появилась возможность сделать подобное и на других курортах. И в других странах есть гостиницы, которые несложно переделать под протестированный и уже полюбившийся путешественникам продукт. Запустить тот же Fun & Sun или детский клуб «Тукан».

- Скажутся ли прямые контракты с отелями на ценовой политике?

- Да, безусловно. Надо сказать, что на большинстве массовых направлений группа TUI занимает лидирующие позиции по количеству туристов. Это дает ценовые преимущества. Если схематично изобразить наш процесс контрактинга, то в новом сезоне он будет проходить так: исследование предпочтений потребителей и турагентств в России, поиск продукта, удовлетворяющего этим потребностям, где есть большие объемы TUI Group или отдельных компаний, входящих в группу, и затем, на основе этого анализа – формирование портфолио отелей.

- Нужно ли в связи с этим корректировать работу с турагентствами?

- Сейчас главная задача – облегчить агентствам процесс продажи и предложить продукт, в котором они будут уверены на 100%. Применим новый подход: сделаем акцент на сегментацию целевых аудиторий, сформируем для каждой аудитории свою концепцию отдыха и свой список отелей.

Проще говоря, если в агентство приходит семейная пара, то менеджер знает, что ей всегда можно предложить отдых в Sensatori по хорошей цене, с большой долей вероятности это клиентам понравится. А если это семья с детьми, то лучшим выбором будет, к примеру, Fun & Sun. Если такой подход успешно работает во всем мире, то и в России он тоже гарантированно даст хороший результат.

Но работа с агентствами – это лишь часть стратегии продвижения эксклюзивов TUI. Главное – мы хотим сделать продукт хорошо знакомым потребителю. Например, предлагаем концепцию Magic Life или Fun & Sun. Есть клиенты, которые уже пробовали эту услугу и только ее и запрашивают.

В глобальной практике успех дифференцированного продукта оценивается процентом возвратных туристов. В Fun & Sun, к примеру, этот показатель доходит до 40%. Очень высок и показатель рекомендаций отеля друзьям и знакомым. Концепции отдыха изначально создаются под определенную категорию клиентов, учитывают их ожидания от отдыха и, следовательно, выгодно отличаются от других туроператорских предложений. Здесь важно еще и то, что турагентам выгодно их продавать. Логика проста: менеджер продает концепцию Fun & Sun, клиенту нравится отдых, он возвращается в то же агентство, поскольку уже доверяет ему.

В этом году мы планируем инвестировать в прямую рекламу подобных продуктов среди целевых групп потребителей. Этому не уделялось достаточно внимания прежде, когда мы выводили концепции на рынок и хотели убедиться, что движемся правильным путем. Сейчас пришло время наращивать узнаваемость наших дифференцированных продуктов.

- На ваш взгляд, как отнесутся иностранцы к появлению в «их» отелях русских туристов?

- Чем дороже отель, тем меньше, я считаю, будет проблем. В гостиницах в центре Лондона чуть не каждый второй гость – из России или стран бывшего СССР. Это люди, во-первых, со средствами, во-вторых – с определенным поведенческим цензом. Такие гости не доставляют дискомфорта окружающим. Россияне уже лет 20 лет ездят в Англию, сложностей никаких. В дорогих гостиницах я вообще не слышал о проблеме с процентным соотношением русских и европейцев.

Три-четыре года назад у европейцев были точно такие же сомнения: «Немцы с англичанами на одной территории? Вы смеетесь? Это исключено». Практика показала, что, если не смешивать на одной территории только две страны с разными культурами, а разбавить другими нациями – в случае с TUI это Скандинавия, Бельгия, Голландия и т.д., то вместе туристы образуют очень комфортную для обитания и отдыха среду.

Кристина Голубева, RATA-news