Интурмаркет 2020 02.10

Дмитрий Фоминцев: «Больше всего кризис ударил по дешевым программам и детским турам»

Представление об автобусных турах как о дешевом сегменте экскурсионного туризма, похоже, устарело. Операторы-автобусники и раньше отмечали, что спрос постепенно уходит от дешевых программ к более дорогим и комфортным турам. Сейчас, в кризис, эта тенденция проявилась еще ярче. О том, почему клиентов не прельщают дешевые туры, рассуждает генеральный директор компании «ТурТрансВояж» Дмитрий Фоминцев (фото).

- Дмитрий, как экономический спад отразился на рынке автобусного туризма?

- Снижение потока в нашей компании – в пределах 20-25%. В первой половине марта был большой всплеск продаж, мы начали уже надеяться, что все наладилось, но это продолжалось недолго. Итог марта – такой же, как и февраля. Причем неожиданностью для нас стало то, что больше всего кризис ударил по дешевым программам, снижение продаж составляет 50%. Сильно пострадали детские туры, мартовские каникулы, я считаю, просто провалились. Думаю, среди коллег как раз больше всего пострадали те фирмы, которые делали ставку на детей.

В этом году мы попытались применить ту же тактику, что и после дефолта 1998 года. Тогда мы удешевили программы, добавив ночные переезды, и эти туры очень хорошо продавались. Уже в 1999 году мы вышли на уровень 1997. Сейчас этот трюк не повторился. Мы подготовили специальные «антикризисные» экономичные программы, снизив цены на них на 30% – за счет введения ночных переездов, сокращения количества дней, оптимизации затрат на визовое обслуживание. Но спрос на эти предложения не оправдался. А по дорогим (для нашей компании) турам, напротив, мы наблюдаем рост продаж. Вообще отказываться от ночных переездов клиенты начали еще с 2007 года. Каждая ночевка в отеле добавляет к стоимости тура €30. Тем не менее, прирост продаж у нас шел в основном за счет туров без ночных переездов. И эта тенденция сохранилась даже в нынешних условиях.

- По каким направлениям кризис ударил больнее всего?

- Хуже продаются северные страны, Скандинавия. Но здесь, возможно, проблема в холодной весне. Большое снижение мы наблюдаем по странам Восточной Европы. А вот Италия вообще не пострадала, наоборот, спрос вырос. Раньше одним из самых популярных туров была поездка в Прагу. Уже в прошлом году спрос на нее упал, а сейчас снижение продаж – до 50%. Гораздо более популярна вся Чехия или комбинированные туры с Венгрией и Австрией. Вообще комбинированные туры продаются очень хорошо. В частности, наша классическая программа Париж – Бенилюкс, которую мы сделали авиатуром, добавив перелет до Дюссельдорфа. На эту программу (а также Париж – Север Франции) спрос растет. Причем я смотрел статистику продаж, в основном, покупают люди, которые пришли к нам в первый раз. Поэтому думаю, что это та категория клиентов, которая раньше покупала у других операторов либо отдельно Париж, либо они ездили сами на машине. Сейчас, видимо, решили оптимизировать свои расходы: наш тур стоит от €695 плюс виза, и смотреть те же города в индивидуальном порядке обойдется гораздо дороже. По Швейцарии продажи идут на уровне прошлого года и даже лучше. Возможно, это результат вступления страны в шенгенскую зону, которого ждали туристы. Причем тур Швейцария – Австрия для нашего ассортимента достаточно дорогой – от €820. Похоже, что людей интересует не дешевизна, а комфортные поездки, в рамках которых можно посмотреть две-три страны, сэкономив таким образом на дороге.

Продаются новинки, длинные туры, позволяющие полностью погрузиться в историю той или иной страны. Например, в прошлом году мы сняли из-за проблем с посольством тур в Великобританию. А в этом году снова поставили две группы на осень, но работаем уже по другой схеме. Клиент бронирует место в туре и делает предоплату, после чего мы даем ему документы для визы, и он сам идет в посольство. Если получает визу – оформляем его в тур.

- Появление авиабилетов в Европу по €200 от низкобюджетных перевозчиков должно было в какой-то степени снизить интерес к автобусным турам. Ведь эти билеты также позволяют дешево посмотреть европейские города, причем с большим комфортом.

- Да, сейчас поезд до Берлина стоит дороже, чем самолет до Дюссельдорфа. Но есть довольно большая прослойка людей, которые просто боятся или не хотят летать. Среди наших клиентов таких, я думаю, 50%.

- Новости об автобусных авариях как-то влияют на продажи?

- Больше влияют не аварии, а стихийные бедствия, беспорядки или военные действия. Когда было землетрясение в Италии, продажи притормозились. Израиль развивался очень динамично, спрос рос, но как только началась война – как отрезало.

- Как боретесь за клиента?

- Конечно, есть бонусные программы, предлагаем раннее бронирование. Цены на стандартные туры мы не снижали, да и не могли бы это сделать – отели 2-3*, с которыми мы обычно работаем, не предлагают нам скидок. Они объясняют это тем, что к ним перешли клиенты из более дорогих отелей. Максимум можно поторговаться за то, чтобы они сохранили цены прошлого года. Это касается отелей и в Париже, и в Праге. Сократили сроки подачи документов. Раньше закрывали группы за 30 дней, сейчас тянем до последнего, сдаем двумя-тремя частями. Если клиент хочет, присоединяем его к группе в Берлине, Вене.

- Насколько уверенно вы себя чувствуете в новых экономических условиях?

- Ощущения не очень приятные. Несколько лет подряд рынок рос на 20% в год. Нам всего не хватало: кадров, офисных площадей, гидов, подготовленных экипажей автобусов. Сейчас проблемы обратные: бывает, что нужно аннулировать группы, вовремя отказаться от мест в отелях, перевозки и т.д. Графики заездов мы составляли в августе прошлого года, когда никакого кризиса не чувствовалось. Кстати, он проявился только в январе – Новый год и зимние школьные каникулы закрылись очень хорошо. Обычно в январе-феврале у нас мало туров, но идут брони и продажи на мартовские детские каникулы. В этом году их не было. Мы работаем на потоке, очень важна заполняемость групп. Когда есть спрос, всегда можно добрать людей. Сейчас нередко туристы отказываются от уже купленных либо забронированных туров, мотивируя отказы проблемами на работе. За оставшееся время трудно находить им замену. Заметно сократилась глубина продаж. Сейчас бронируется июнь, а на июль-август пока заявок немного. Всплеска на майские праздники практически не было, хотя сам май продается неплохо. Чувствуется, что люди хотят сэкономить и берут эти же туры до или после праздников, когда стоимость их несколько ниже. На лето мы сократили количество выездов на 20%. Персонал пока не трогаем в надежде на то, что тяжелые времена пройдут, но пришлось отложить индексацию зарплат.

- Паники нет?

- Особенно паниковать некогда. Нас выручает большой ассортимент. Скажем, со Скандинавией никто из автобусников кроме нас не работает. У нас ведь нет кредитов, которые надо отдавать, жестких блоков в отелях и на авиарейсах. И потом, мы работаем и с частными клиентами, и с агентствами. Так вот, по частным клиентам спада вообще нет. Когда клиенты идут, жизнь продолжается. Ну да, стало меньше туристов. В следующем году, надеемся, будет больше. (Юлия Батырь, RATA-news)

Версия для печати