Визы, РСТ, Россия, Заграница, Транспорт, Волонтерство, Туризм и закон, RTN Tech, Туристам,
Главные новости

Как продавать курортные отели?

08:07, 29 сентября 2009

«Спрос на санаторно-курортные услуги – один из самых низкоэластичных», - сказал президент Российского союза туриндустрии Сергей Шпилько, открывая 4-ю международную конференцию по лечебно-оздоровительному туризму Spa&Health в рамках выставки «Отдых» в «Крокусе Экспо». В самом деле, год, прошедший с начала с кризиса показал, что экономить на отдыхе с лечением наши соотечественники не спешат. И тем не менее, продавать услуги санаториев и курортных отелей – большое искусство. Об этом говорили многие участники конференции.

Григорий Заподойников, директор по маркетингу санатория «Россия» (Белокуриха) поделился своим опытом работы в этом году. По его словам, на курорте Белокуриха сейчас идет работа в условиях очень жесткой конкуренции санаториев именно за дистрибьютерские каналы, к которым относятся, в первую очередь, крупные нефтегазодобывающие, туристические и страховые компании. Агентские вознаграждения, считает г-н Заподойников, в таких условиях «необоснованно выросли», поэтому маркетинговая служба «России» решила пойти другим путем. Партнером санатория стала компания, не имеющая опыта продажи турпродукта, но у которой есть развитая дистрибьютерская сеть в различных регионах и крупных городах. Маркетологи «России» обучили сотрудников компании продавать курортные услуги – и появился большой спрос. Во всяком случае, спад загрузки санатория в этом году составил лишь 9% к уровню прошлого докризисного года. У администрации «России» появилась возможность инвестировать немалые средства в реновацию гостиничного комплекса: обновлен номерной фонд, улучшилась и система питания – введен «шведский стол».

Геннадий Котов, исполнительный директор компании «Астравел», подверг критике такой ход коллег: по его мнению, «нельзя продавать лечение в мебельных салонах». Советовать клиенту, какой санаторий выбрать, должен специалист. В штате «Астравела» есть профессиональные врачи, которые как раз занимаются подбором курортов. Компания не только продает услуги оздоровительного центра «НатураМед», но и через call-центр консультирует клиентов до и после пребывания на лечении. Объяснил г-н Котов и куда идет вознаграждение, которое платят санатории турфирме-партнеру: «Не надо забывать, что оператор рассчитывается с агентствами, печатает каталоги, участвует в выставках – «Астравел» тратит на это миллионы рублей».

Негибкая ценовая политика – беда российских санаториев, считает Геннадий Котов. «Зарубежные курорты и подмосковные санатории снизили цены в этом сезоне, а в основном по России этого не произошло, цены упали лишь к середине июля, когда умные люди уже все купили и начался привычный спад продаж», - посетовал представитель туроператора. Он подчеркнул, что выдержать кризис «Астравелу» удалось во многом за счет продаж курортов заграницей и в Подмосковье.

Демпинг в разумных пределах также может стать выходом в условиях жесткой конкуренции. По такому пути пошли курорты Эстонии. Цена услуг во многих из них сейчас упала практически до уровня себестоимости. Резон в этом есть - возможность поддержания персонала в тонусе и реклама курортов. Выступивший на конференции директор реабилитационного центра в Пярну Вело Ярвесалу напомнил о многочисленных достоинствах эстонских курортов и сообщил, что примерно за 40 евро в день сейчас можно получить достойное размещение, полный пансион и лечебную программу в санаториях и спа-отелях страны.

Залог успешных продаж – уникальность продукта, еще раз подчеркнул Дмитрий Смирнов, руководитель московского представительства Danubius Hotels Group, в которую входят преимущественно отели на известных европейских курортах. Примеры такого рода уникальности г-н Смирнов без труда нашел в цепочке Danubius. Скажем, гостиницы компании на озере Хевиз в Венгрии могут не только предложить гостям лечение водами этого единственного в своем роде водоема, но и большой комплекс велнесс-процедур. Пребывание на венгерском курорте Шарвар – это возможность сочетать лечение с познавательным туризмом: любоваться красотами старинного города и крепости. А на румынском курорте Совата можно не только поправить здоровье в водах одноименного озера, но и пожить среди природных пейзажей редкой красоты, изучить уникальное природное явление, каковым является само озеро. Оно соленое за счет минеральных солей из почв, и называется гелиотермальным - прогревается неравномерно, слои воды имеют разную температуру.

Надежда Маньшина, представлявшая на конференции некоммерческое партнерство «СанКурТур» www.sankurtur.ru подробно рассказала об уникальных возможностях многочисленных российских курортов. Эту уникальность нужно только должны образом донести до потребителя. (Элеонора Арефьева, RATA-news, H&R)

Обсудить в telegram

вам может быть интересно