Так ли уж безнадежны майские праздники для столичных отелей?
Майские праздники в Москве – традиционно низкий сезон для отельеров: все-таки столица в большей степени деловой центр. Ситуация с загрузкой отелей традиционно не радужная. Этот период отельеры считают заведомо провальным, готовятся простаивать и почитают заполняемость 30-40% чуть ли не счастьем.
Но вот ведь парадокс: как выяснилось, многие гостиницы вообще никак не пытаются привлечь туристов на эти даты, предлагая разве что традиционные «скидки выходного дня». А некоторые отели эконом-класса совсем озадачили. Их сотрудники либо вообще не отвечают на телефонные звонки, либо после долгих гудков снимают трубку и, не поздоровавшись и не представившись, рявкают «звоните в отдел продаж». После чего просто отключаются. Да уж, спонтанно приехавшим в Москву туристам с не слишком толстым кошельком не позавидуешь.
В общем, мы решили выяснить, как ведут битву за клиентов именно крупные отечественные отели, и насколько успешно справляются с майской «напастью». Каковы были прогнозы, спецпредложения на период праздников и, наконец, результаты.
На вопрос о загрузке на праздники из полутора десятков независимых московских гостиниц большинство реагировало мрачным «почти по нулям», «пока что 10-15%» и т.д.
Одним из рекордсменов по низкой цене стал «Турист» (семикорпусная гостиница сети «ВашОтель»). На сайте обнаружилась акция «скидки до 30% в период с 26 апреля по 12 мая 2013 г. Номера от 2200 руб. с завтраком!» Звучит привлекательно: где еще разместишься в столице чуть ли не за 1000 руб. с человека. Тем более что «ВашОтель» в последнее время активно обновляет гостиницы 2-3*, стараясь дотянуть их европейского уровня, и выглядят они весьма прилично. Все бы ничего, но, когда мы попытались выяснить подробности, телефоны упорно молчали.
В гостинице «Звездная» (район метро «ВДНХ», 200 номеров) с 1 по 12 мая предлагались скидки 20% на любую категорию номера, кроме люксов. Однако туристов это, судя по всему, не очень заинтересовало либо об акции узнали немногие. Поскольку оператор в гостинице сообщил, что свободных номеров на этот период предостаточно.
Коммерческий директор «Аструс-Центральный Дом Туриста» (почти на 500 номеров) Андрей Михайлец сообщил RATA-news, что на длинные майские праздники отель сделал акцент на индивидуальных гостей. В системах бронирования активно анонсировались спецпредложения, созданы несколько промо-тарифов, в том числе почасовой и ночной. Параллельно гостиница запустила акцию на купонном сайте: «Они уже не так эффективны, как прежде, однако для нас было важно соблюсти правило: потребитель должен увидеть акцию вне зависимости от того, через какой канал продаж он бронирует номер».
Результаты, по словам г-на Михайлеца, получились не такими блестящими, как ожидалось, но предоставили достаточно информации для анализа. Отелю есть над чем поразмыслить, чтобы в 2014 г. подойти к вопросу более обстоятельно и загрузить себя получше.
Порадовала российская сеть Maxima Hotels. «Постараемся, конечно, преодолеть порог в 60-65%, но посмотрим, насколько нам это удастся», – сообщила в конце апреля старший менеджер по рекламе и PR Лия Морозова.
У сети были поводы для оптимизма: предложения у Maxima всегда интересные и часто обновляются. К майским каникулам было разработано несколько новых. Например, компания позаботилась о ветеранах и участниках Великой Отечественной войны, для которых в период с 1 по 12 мая действовала скидка 50% на проживание во всех отелях сети. Каждого защитника Родины ждали «фронтовые» 100 г водки в ресторане или лобби-баре в качестве бонуса.
Интересно «водное» спецпредложение с посещением аквапарка. Раньше эта акция действовала только в выходные, но в 2013 г. сеть решила продлить ее на две недели, с конца апреля по 12 мая. Акцию назвали «Maximaльный выходной», стоимость тура – всего 2015 руб. на человека при размещении в стандартном двухместном номере. Сюда входит проживание 2 дня\1 ночь с возможностью раннего заезда и позднего выезда, завтрак «шведский стол» на двоих и посещение крупнейшего в Европе парка водных развлечений «Ква-Ква Парк» на два часа. Дети до семи лет останавливались в гостинице бесплатно, если им не требовалась дополнительная кровать.
Предлагались на майские и другие, менее масштабные программы, а также скидки на номера в размере до 25%.Так что дела у Maxima обстоят неплохо. В среднем по городу – так и вовсе оптимистично. Однако вспомним, что это довольно бойкая, креативная сеть из 4 гостиниц в разных районах Москвы, с определенным кругом постоянных клиентов и широким ассортиментом дополнительных услуг, вплоть до круглосуточного проката велосипедов. Так что можно предположить, что у большинства несетевых средств размещения загрузка действительно была в лучшем случае под 30%.
Еще одно исключение из этого правила – независимый отель «Милан». В начале мая в этом году, как и в предыдущих, там ощущался спад спроса. Так что отдел продаж весной озаботился любопытным спецпредложением, которое, к слову, будет актуально до конца 2013 г. Пакетный тур «Flashing week end» – единственное из обнаруженных нами предложений в столице, где поездка на двухэтажном автобусе по Москве уже входит в стоимость. За 4499 рублей с человека туристы получают проживание в двухместном номере на две ночи (при заезде в пятницу или субботу), завтрак «шведский стол» и билет на обзорную экскурсию.
Но в целом на столичном рынке независимых гостиниц результаты малоутешительные. Многие просто опустили руки, большинство отделов продаж несетевых отелей утверждает, что заработать на майских праздниках не удастся никому и никогда.
Однако везет тому, кто сам себя везет. В гостинице «Гамма, Дельта» ТГК «Измайлово» на нехватку клиентов в весенние каникулы не жалуются. Как удалось выяснить RATA-news, хорошие показатели стали итогом скрупулезного анализа результатов предыдущих лет, тщательное обдумывание акций и их анонс сильно загодя. Рассказывает коммерческий директор ЗАО ТГК «Измайлово» (Гамма, Дельта) Анастасия Морозова:
«В этом году мы активно продвигали разные спецпредложения на майские праздники. В основном, речь шла о проживании иностранных туристов, детских коллективов и групп, приехавших в столицу на праздничные мероприятия 1 и 9 мая. Кстати, «Дельта» 4* в этом году особенно востребована группами.
Загрузка по «Гамма» 3* на период майских праздников выросла на 8%, если сравнивать с 2012 г., по «Дельта» 4* – на 3%. Во многом это результат действия новой акции, проходившей с 26 апреля по 12 мая включительно.
В «Пакетное предложение» по сниженной цене входило проживание в номере с бесплатным wi-fi, посещение ресторанов с 10% скидкой, завтрак, подарочный флаер на чашку чая/кофе и сладостей в кафе «Венское», поздний выезд из отеля и посещение фитнес-центра «Марк Аврелий».
«Специальный майский тариф» предлагал постояльцам скидки на все категории номеров обоих отелей на период длинных весенних праздников. Гости могли подойти день в день и заселиться с изрядной экономией. В основном, этим воспользовались постоянные клиенты, у которых была дополнительная скидка за счет частого проживания.
А «Невозвратный тариф» имел самую низкую фиксированную стоимость проживания в отеле, но доступен был строго на условиях раннего бронирования и стопроцентной оплаты. Правда, нужно признать, что как раз он пользовался наименьшим спросом.
Анализ итогов майских праздников показал, что большинство клиентов воспользовались «Пакетным предложением». Вообще, заинтересовавшихся акциями было очень много.
Что касается сотрудничества с туроператорами, то индивидуальные туристы от них, конечно, тоже поступают, но на майский период все агентства работают, в основном, с группами. Так что определенный процент обращавшихся напрямую индивидуальных клиентов благодаря рекламе акций мы тоже получили. И сработали так, как и ожидали, достигнув запланированных показателей».
Загрузка у «Гамма, Дельта» была на майские 70-85% (в зависимости от даты и корпуса), а в некоторые дни даже выше. Хотя иностранцы все-таки предпочитали «Дельту» как отель более высокого уровня: здесь часто останавливаются китайцы, голландцы, немцы, итальянцы и т.д. Еще один секрет успеха в том, что майские предложения отдел продаж начал продвигать чуть ли не с января. «Гамму» как менее дорогую гостиницу заполнить было проще, и в конце апреля отдел больше сил направлял на то, чтобы дораспродать оставшиеся номера в «Дельте». Конечно, в чем-то это удача компании: номера категории 3* и 4* в рамках одной организации позволяют перекрыть сразу две клиентские группы и обеспечивают более широкий охват рынка. Но если бы отдел продаж и маркетинга сидел сложа руки, то вряд ли отель заполнился бы сам по себе, тем более два здания по 1000 номеров.
Вывод очевиден: имея качественный продукт и стараясь «готовить лыжи зимой», вполне можно если не превратить низкий сезон» в высокий, то, по крайней мере, сохранить среднемесячные показатели по загрузке. Даже в печальные для отельеров майские праздники.
Кристина Голубева, RATA-news H&R