Турфирмы продают отдых с лечением не очень эффективно

По мнению Раены Севян, генерального директора компании «Интурбюро», одного из ведущих операторов по Кавминводам, продвижение санаторно-курортного продукта – прерогатива профессиональных структур, каковыми, в данном случае, являются турфирмы. Как сказала г-жа Севян, санатории, в частности, в Кавминводах, сами признают нецелесообразность своего прямого участия в различных выставках. По их подсчетам, эффективность этого определяется в соотношении 200:1, то есть из 200 заключенных на выставке договоров срабатывает, как правило, один. Дело здравницы – лечить, а продавать ее продукт должны турфирмы.

Но и у турфирм, по мнению Раены Севян, пока не очень получается эффективно продавать санкур. Причин тому несколько.

Во-первых, турбизнес испытывает недостаток информации о возможностях санаториев, о лечебных комплексах, диагностической базе и т.д. Эти сведения, по словам г-жи Севян, приходится буквально добывать. Во-вторых, турфирмы не готовы правильно продавать санкур, поскольку в России не существует системы соответствующей профессиональной подготовки менеджеров. Только самые передовые компании смогли наладить контакты с врачами-курортологами, которые могут дать необходимые рекомендации и менеджеру, и клиенту. Также не способствует эффективным продажам отсутствие квалифицированных лечебных пакетов в предложениях многих санаториев. Путевка не дает представления о структуре лечения, клиент путается в перечнях процедур.

Раена Севян подчеркнула, что к российским здравницам начали всерьез присматриваться «дорогие» клиенты, VIP-персоны, и оттого, как поведет себя рынок, зависит их спрос. Надо понимать, что только наличия в санаториях номеров «люкс» явно недостаточно, нужен, как минимум, еще и соответствующий сервис – и в бытовом, и в медицинском плане.