Фокс-Экспресс
Россия откроется первой! Бесплатные интервью с руководителями региональных турфирм!

Кирилл Махаринский: «Цены на гостиницы для клиентов «Островка» должны быть ниже, чем у кого бы то ни было»

Ostrovok.ru – новый ресурс онлайн-бронирования гостиниц с наиболее удобным сервисом для русскоязычных пользователей - стремительно набирает обороты. Проект был задуман в 2010 году двумя молодыми предпринимателями, Кириллом Махаринским и Сергеем Фаге, которые учились и работали за границей. Там же они успели основать успешные компании в сфере интернет-проектов и коммуникаций. Менее года назад «Островок» вышел на рынок и продолжает стремительно завоевывать популярность. Причем не только в среде пользователей, но и коллег по бизнесу: в августе 2011 года к этой команде присоединился Эндрю Пайнер, один из «пионеров» отельной индустрии, трудящийся на ниве гостиничного бизнеса России и СНГ более 20 лет. До этого мистер Пайнер работал в российском филиале Expedia, а позже занимал пост генерального директора филиала Booking.com в Москве.

Что является залогом столь громкого успеха? Эксклюзивный контент, удобный интерфейс или что-то еще? Мы беседуем с Кириллом Махаринским, президентом и один из соучредителей «Островка».

 

- Как у вас дела сейчас, спустя 9 месяцев с момента запуска проекта?

- Замечательно. Растут продажи, расширяется спектр услуг, стремительно увеличивается клиентура. Развивается и деловое партнерство: рад сообщить, что в середине апреля начато сотрудничество с HotelsCombined, крупнейшим поисковиком отелей в мире. Сейчас мы предлагаем самые низкие цены на большую часть собственной базы гостиниц.

 

- По-вашему, в чем причина такого прогресса?

- Предлагаемые нами номера дешевле, чем у других игроков рынка, минимум на несколько процентов, а иногда разница доходит и до 10-20%. Это способствует развитию, ведь сегодня самый важный фактор выбора для клиентов – цена. Уделяем очень много внимания описанию отелей, даем детальную информацию и изображения. На страничках гостиниц обязательно должны быть качественные и оригинальные фотографии. А это гигантская работа. У нас периодически спрашивают, зачем нам такая большая команда. Но посмотрите на другие порталы: на разных сайтах попадаются одни и те же фотографии отелей, нередко плохого качества. Встречается и плохой перевод. А мы инвестируем в хороший контент. И это оправдывает себя, все больше клиентов доверяют нам.

 

- Можете привести статистику?

- Уже более 200 000 визитов в неделю, а рост прибыли и продаж – выше 60% ежемесячно. Конкретные цифры, к сожалению, назвать трудно, они быстро меняются. Однако можно сказать, что количество бронирований и размер оборота удваивается примерно каждые шесть недель.

 

- Постоянные клиенты уже появились?

- Пока точных данных нет, за девять месяцев нашей работы даже самые активные пользователи не сумели бы много раз куда-то съездить. Однако уже известно, что примерно 15% клиентов за полгода успели воспользоваться услугами портала минимум дважды.

 

- Сколько средств размещения охвачено «Островком»?

- Порядка 130 000 по всему миру. У нас самая большая команда менеджеров в России, которая налаживает отношения с отелями напрямую. В Москве и Санкт-Петербурге у «Островка» подписано договоров уже больше, чем у любой другой компании нашего профиля. В обеих столицах России мы держим самые низкие цены на рынке. Понятно, что количество городов нужно увеличивать. Скоро подтянем все отели в Минске, большинство в Киеве, многие гостиницы российских регионов и стран СНГ. Добрались и до Владивостока.

 

- А дальнее зарубежье?

- До конца 2012 года планируем вплотную заняться «топовыми» городами мира. Но, ведется ли работа напрямую или через посредников, условия предполагаются прежние: цены на номера для клиентов «Островка» должны быть ниже, чем у кого бы то ни было.

 

- Планируете ли предлагать что-то кроме отелей? Трансферы, бронирование авиабилетов?

- Нет. Однако у нас отличный call-центр, и операторы консультируют не только по бронированию. Часто отвечаем на вопросы по визам, даем контакты фирм-партнеров, предлагающих транспорт, экскурсии. Стараемся помочь, чем только можем, хотя запросы бывают неоднозначные. Например, однажды клиенты запросили трансфер в Занзибаре, причем не на автобусе или такси, а на самолете! А как-то позвонили голодные туристы, которые то ли не сориентировались вечером в городе, то ли не хотели уходить далеко от отеля. В общем, искали, где перекусить. Операторы «Островка» за считанные минуты организовали им доставку пиццы в номер.

 

- Планируете ли конкурировать с booking.com и тому подобными «зубрами бронирования»?

- В ближайшее время мы нацелены в первую очередь на Россию. Планируем организовать сервис международного уровня для отелей страны, что в наших реалиях пока нонсенс. Для этого нужно правильно выстроить продукт и увеличивать гостиничную базу в наиболее актуальных городах помимо Московы и Иитера. Сегодня для бронирования онлайн доступно менее 20% российских средств размещения. К концу года планируем сдвинуть с места эту гору и стать первым мировым игроком, «подписавшим» напрямую большинство отелей страны.

 

- Чем еще привлекаете клиентов?

- Во-первых, повторю, ценами. Стоимость номеров, забронированных на «Островке», должна быть самой привлекательной на рынке. А во-вторых – тем, о чем многие забывают: постоянной доступностью номеров как таковых. Стоимость может быть сколь угодно низкой, но если свободных мест для клиентов не нашлось, проку в лучшей цене мало. Мы делаем акцент на договоренности с отелями, которые позволяют иметь больше доступных номеров, особенно в высокий сезон и на праздники. И работаем над этим постоянно.

Вторая приоритетная цель – выстроить профессиональный, но при этом максимально простой и понятный продукт именно для россиян, с возможностью оплачивать услуги как угодно и когда угодно. Например, 17 апреля мы запустили возможность бронирования не только без предоплаты, что есть у многих, но и без банковской карты. Не секрет, что большая часть наших соотечественников предпочитает оплачивать отель постфактум, и меньше половины из них используют пластиковые карты. По данным на конец 2011 года, только у 43% россиян есть банковская карта, в большинстве своем это жители Москвы и Санкт-Петербурга. Обычно при бронировании номера онлайн необходимо подтвердить свои намерения предоплатой. Теперь же пользователи Ostrovok.ru могут не оставлять данные карточки, что очень удобно.

 

- А как же они оплачивают услуги проживания?

- Ряд гостиниц резервируется с так называемой бесплатной отменой. Кнопка «забронировать» - и ваш заказ принят. А внести деньги можно в любое время, но не менее чем за 24 часа до заезда, если планы путешественника не изменились. Оплата производится банковской карточкой или через терминалы QIWI. Таким образом, мы позволяем придержать номер по выгодной цене, а при необходимости отказаться от него без штрафов. Со многими отелями у нас есть договоренность, что клиент может оплатить проживание при заселении. Самое главное в этом вопросе – предоставление альтернативы. Мы предлагаем разные варианты, так как хотим, чтобы у клиентов был выбор. Правильность такого решения подтверждает статистика: за неполные три недели новой услугой воспользовались тысячи клиентов.

 

- Как вам удается наладить дружбу с гостиницами? В тот же Владивосток выпить кофе с партнерами вот так запросто не съездишь.

- Почему? Ездим – и стараемся установить хорошие отношения, договариваемся о ценах. Бывает, что и по телефону, но личная встреча всегда важнее. Работать с отелями в регионах труднее, чем в Москве. Во-первых, развитие гостиничного бизнеса там существенно отстает от столицы, доступ в интернет часто ограничен, что не способствует продвижению онлайн-бронирования. Сказывается и территориальный фактор: где-нибудь в Сибири, например, может быть всего одна пристойная гостиница на сотни квадратных километров… Этот бизнес непрост, но на него все равно нужно выходить. Поэтому из всех профильных компаний у нас, пожалуй, самая большая команда, подписывающая договоры.

 

- Какие средства продвижения используете, как доносите информацию о себе до потребителей?

- Разумеется, основные каналы для такого рода продукта – те, где пользователи ищут отели, то есть поисковики. Есть договоренности и с авиаперевозчиками, которые уже поняли, что мы – лучший и самый быстрорастущий локальный продукт. Теперь сотрудничаем на специальных условиях, предоставляя дополнительные льготы их клиентуре. Со временем будем развивать другие каналы, возможно, оффлайн, акцентируя на том, что наш продукт лучше, а цены на отели ниже рыночных. Тем более, что через несколько месяцев сможем представить самую большую базу гостиниц, работающих с нами напрямую.

 

- Ожидается ли в ближайшее время запуск новых сервисов?

- Как выясняется, русскоязычная аудитория пользуется мобильными устройствами намного чаще жителей других стран. В этом мы видим важную часть нашей будущей стратегии развития. Планируем вскоре запустить специальное мобильное приложение для всех платформ, причем не только на русском языке.

 

Кристина Голубева, RATA-news H&R

  • Еще материалы этой рубрики