Отели в Европе добились отмены крепостной зависимости от онлайн тревел агентств

С 1 июля во Франции, Италии, Швеции, а с 1 августа по всей Европе вступает в силу соглашение, согласно которому онлайн тревел агентства (OTA) не могут жестко диктовать условия отелям-партнерам, запрещая им, в частности, продавать номера ниже того тарифа, которые они предоставили OTA.

Сейчас во взаимоотношениях онлайн агентств и отелей действует правило паритета цен (rate-parity). Отель не может давать нескольким порталам бронирования разные, тем более значительно отличающиеся цены. Аналогичная практика применяется и в России. OTA считают, что это обеспечивает клиенту максимальный выбор. Однако европейские отели давно воспринимают это как диктат и настойчиво добиваются исключения из договоров с OTA пункта, который запрещает отелям продавать места по ценам ниже, чем у их онлайн-партнеров.

Новое соглашение получило название «ограниченный паритет цен» (limited rate parity) и дало отелям больше свободы в ценообразовании. Теоретически отель теперь может дать Expedia тариф в €286 за двухместный номер в Париже, а Booking.com или любому другому агентству предложить тот же номер за €275. Мы говорим – теоретически, потому что никто из экспертов пока не знает, как будет развиваться ситуация «в жизни». Скорее всего, многое по-прежнему будет определяться сложившейся практикой. Тем более что соглашение достигнуто лишь в трех странах Европы и только в о Франции оно обрело форму закона. Как поступят в других государствах Старого Света, неизвестно.

Сейчас отели уверены, что закон поможет сдержать растущую монополизацию рынка крупнейшими онлайн игроками, прежде всего Booking.com и Expedia. Действительно, каждый четвертый гость в европейских отелях бронирует сегодня номер через Booking. Как сказал президент Ассоциации гостеприимства Франции Лоран Дюк, благодаря новым договоренностям отели, особенно небольшие, не сетевые, вместо нынешних отношений по типу «подписывай контракт или уходи» вправе ждать от OTA настоящего партнерства. В планах также постепенно снизить комиссию отелей для OTA. Одновременно соглашение будет способствовать росту продаж на собственных сайтах гостиниц или по телефону.

Как рассказала RATA-news вице-президент Федерации рестораторов и отельеров Татьяна Гостенина, одним из инициаторов «борьбы за независимость» выступила французская сеть Accor, в том числе и в России: «Им удалось уйти из-под диктата крупных игроков. И мы поддерживаем такую политику. Это, на мой взгляд, позитивная агрессия, которая помогает отелям защищать свой бизнес. Наши гостиницы больше всего жалуются на высокую комиссию, которую требует с них Booking и – особенно – Expedia». Средняя комиссия у российских отелей стартует от 15% и довольно сильно варьируется в зависимости от уровня гостиницы и объемов продаж. Европейцы говорят о 18-22%.

С другой стороны, как заметила г-жа Гостенина, онлайн порталы делают очень нужную работу. К тому же они удобны в использовании, так что потребность в них со стороны российских отелей будет только расти. Сейчас на долю онлайн-бронирований в большинстве крупных гостиниц приходится не менее 20%, а у мелких доходит до 80-90%.

Директор по продажам Marriott Мариам Хаваджа полагает, что это – слишком высокий показатель: «Нельзя складывать все яйца в одну корзину, надо стремиться к большей диверсификации продаж. Мне кажется, для брендового отеля эта доля не должна превышать 10-12%». Если гостиница полностью уходит в OTA, она оказывается в слишком большой зависимости. «К сожалению, OTA нередко ведут себя жестко, особенно с некрупными или только что открытыми отелями. Нарушения паритета с их стороны – тоже не редкость», – заметила г-жа Хаваджа.

Директор по продажам Holiday Inn Lesnaya Анна Павлова согласна, что отелям приходится платить довольно высокую комиссию, но считает это оправданным: «Мы же не за «воздух» платим. Сотрудничество с OTA  многим, в том числе небрендовым отелям, позволяет фокусироваться
на новых направлениях бизнеса, уделять больше времени развитию продаж группового размещения. Помимо этого ОТА повышают узнаваемость объекта на удаленных, новых рынках. Наши гостиницы активно работают с корпоративными клиентами, но и в этом сегменте есть своя сезонность. В моменты естественного спада спроса корпоративного спроса, как и любого другого сегмента, именно ОТА становятся ценным источником бронирований. В такие периоды наши отели отмечают положительное влияние сотрудничества с ОТА, несмотря на размер выплачиваемой комиссии за их услуги».

«Многие называют комиссии OTA драконовскими. Да, мы – посредник, но очень важный, потому что реально приводим клиентов. Чтобы этого добиться, тратим большие средства, задействуем сотни специалистов», – добавил директор по развитию бизнеса компании Oktogo Фёдор Тарасюк. Он также считает, что для новых и крупных, и небольших отелей, особенно в российских регионах, работа с OTA – едва ли не единственный способ заявить о себе на рынке: «Мы сейчас привлекаем к сотрудничеству ежегодно примерно 1,5 тыс. гостиниц по всей стране. И видим, что большинство из них, особенно в маленьких городах, даже не знают о таком формате бронирования. А начинают с нами работать – и поражаются результатам».

Эксперт уверен, что проблема, которую сейчас решают европейские отели, добиваясь права давать более низкие цены, чем их онлайн-партнеры, к российскому рынку пока отношения не имеет. «Наш рынок – большой, развивающийся, мы еще не достигли той степени проникновения интернета, который есть в Европе. Ни пользователи пока до такой степени не готовы, ни сами отели. Ограниченный паритет может волновать, возможно, только сетевые отели Москвы, Санкт-Петербурга, а остальной России до всего этого пока очень далеко. Наши отели не зависят до такой степени от онлайн порталов, как европейские», – пояснил г-н Тарасюк. Кстати, и в Европе, если вспомнить, еще 10 лет назад не отели «выбивали» себе право давать цены ниже, чем их онлайн-партнеры, а ровно наоборот.

Светлана Ставцева, RATA-news