Travelport с 18 января

Договор на управления – тенденции изменений

Продолжаем обзор практики применения договоров на управление гостиницами. Напомним, что материал представлен старшим вице-президентом компании Jones LaSalle Мариной Усенко. Для его подготовки проанализировано 29 договоров на управление гостиницами 3-5* с общим номерным фондом 5912, использованы примеры договоров из Великобритании, Германии, Испании, Италии, Польши, Португалии, Российской Федерации, Турции, Чехии, Швейцарии. Комментарии к диаграммам подготовлены экспертами RATA-news Hotel & Resort.

Премия (диаграмма).Кроме вознаграждений, перечисленных в предыдущем номере, оператор получает за свои услуги и другие суммы. Это так называемые премиальные платежи (incentive fee), которые начисляются не с оборота гостиницы, как в уже описанных случаях, а с показателя валовой прибыли (Gross Operating Profit, или GOP) гостиницы. Здесь следует упомянуть, что такое валовая прибыль гостиничного предприятия.

Согласно методике расчетов, принятой в международной гостиничной практике, в гостинице выделяются доходообразующие отделы или департаменты и департаменты поддержки, которые непосредственно не создают доходов, но необходимы для нормального функционирования предприятия. Для составления баланса прибылей и убытков гостиницы сначала рассчитываются доходы и расходы по центрам прибыли, а итог – департаментальная прибыль – суммируется, и из него вычитаются издержки, связанные с эксплуатацией всего гостиничного комплекса. Это расходы на общее управление, на маркетинг, коммунальные платежи, техническое обслуживание здания, базовые выплаты оператору и т.д. Остаток и будет валовой прибылью гостиницы. То есть GOP представляет собой фактически прибыль до налогообложения, расчетов по кредиту и амортизационных выплат. Ее величина реально зависит от усилий оператора, а все прочие выплаты из GOP - налоги, размеры страховые платежи, расчеты по кредитам и т.д. - не входят в сферу ответственности управляющей компании.

Сам факт получения валовой прибыли говорит об успешной работе отеля, поэтому оператор включает в контракт на управление пункт, согласно которому, помимо базового вознаграждения, он имеет право на премию. Эта премия представляет собой ежегодно начисляемый платеж, величина которого рассчитывается как согласованный процент от суммы GOP. Следует упомянуть, что в международной практике показатель GOP представляют не только в виде абсолютного значения, но и как процент от выручки гостиницы, который составляет около 35-45% и редко превышает 50%.

Владелец гостиницы заинтересован в том, чтобы GOP был максимальным как в абсолютном, так и в относительном выражении, и в целом ему выгодно связать вознаграждение оператора с показателем валовой прибыли.

Диаграмма 3 показывает, что включение Incentive fee в контракт – сегодня обычная практика. Только 3,4% контрактов не содержали такого условия, при этом отсутствие премиальных платежей может компенсироваться более высокой базовой ставкой.

Из диаграммы следует, что обычно размер премиальных платежей составляет 10% от GOP. Операторы идут навстречу владельцам, устанавливая «плавающую» шкалу, по которой для расчета суммы премиального вознаграждения применяют не фиксированный, а меняющийся процент. Он может быть привязан к какому-то обговоренному ранее объему GOP. Например, если GOP составляет 45-50% от выручки, премия оператора будет определяться из расчета 15% от GOP, а если меньше – то по более низкой шкале.

Прогрессивная шкала применяется сегодня в 65,3% всех контрактов, причем в абсолютном большинстве случаев применяется плавающая шкала, не ограничивающая размер премий оператора.

Гарантированные выплаты.Пункт о гарантиях оператора становится в последнее время камнем преткновения всего переговорного процесса между владельцем и управляющей компанией (наряду с инвестициями в проект), поскольку владелец хочет, чтобы оператор разделил с ним риски по проекту, в чем, конечно, оператор заинтересован гораздо меньше. Гарантии, касаются, прежде всего, размеров прибыли, получаемой владельцем. Эта величина определяется, как правило, в процентном соотношении к выручке. Следовательно, включение пункта о гарантиях в договор снижает риски владельца, увеличивая риски оператора, который может потерять отель, если не выполнит условия, закрепленные в договоре.

Обычный аргумент операторов, отказывающихся включать пункт о гарантиях в договор, сводится к методике начисления премиальных платежей: оператор, не генерирующий достаточного количества валовой прибыли, остается без премиального вознаграждения. Как показывает исследование, пока эта аргументация срабатывает, поскольку менее 25% договоров включают пункт о гарантиях оператора в текст. При этом оператор компенсирует потери более высокими ставками комиссионных платежей и более жесткими условиями договора. То есть, на данный момент большинство операторов проводят переговоры с позиции сильной стороны.

Продолжение следует.

  • Еще материалы этой рубрики