Андрей Котельников: «Демпинг на рынке онлайн бронирования опасен так же, как и в туроператорском бизнесе»

«Отельдискаунт» можно назвать одним из пионеров онлайн бронирования. Сейчас услугами компании активно пользуется более 1500 турагентств. «Отельдискаунт» – дилер крупнейших туроператорских компаний: GTA, Travco, Miki, Kuoni, Tourico Holidays, DOTW и Hotusa. Генеральный директор компании Андрей Котельников (фото) рассказывает о сегодняшней ситуации на рынке онлайн бронирования.

– Андрей, для начала – немного о том, как вы стали заниматься онлайн бронированием.

– Еще в 1999 году мы запустили первый сайт с каталогом отелей. Тогда агентствам нужно было делать запрос, заполнять карточку, затем наш менеджер смотрел базы данных поставщиков, вернее, тогда только одного поставщика – GTA, и подтверждал или не подтверждал бронь. Это, конечно, занимало немало времени. В 2007 году наши поставщики, а их к этому моменту уже было четыре, стали давать возможность подключаться к их базам данных в режиме онлайн. Мы запустили полноценную онлайн систему бронирования для агентов – с ценами, наличием мест, возможностью самостоятельно формировать заказ и подтверждать его. В 90% случаев агентство может самостоятельно справиться с постановкой брони, выпиской ваучеров, и только иногда, в нестандартных ситуациях, нужна помощь наших менеджеров.

– Почему агентствам интереснее работать с вами, а не напрямую выходить на поставщиков?

– Во-первых, поставщики к этому не готовы: их бизнес не заточен на работу с агентствами, поэтому они и прибегают к услугам дилеров. Кроме того, агентству нужен очень солидный депозит, чтобы работать с поставщиками. При этом надо понимать, что один поставщик распоряжается лишь одной квотой номеров, то есть, работать с системой, в которой есть квоты нескольких поставщиков, гораздо выгоднее. Кроме того, в одной системе гораздо удобнее сравнивать цены на один и тот же отель от разных поставщиков. Сегодня ни один из наших семи поставщиков не занимает доминирующего положения. Для агента это означает, что, если он имеет доступ только к одному поставщику, то как минимум в двух из трех случаев платит более высокую цену за один и тот же номер и, кроме того, имеет дело с гораздо более узким спектром предложений по количеству отелей.

– У вас очень достойный набор поставщиков: и по географическому охвату, и по спектру предложений, и по репутации. Как удалось этого добиться?

– Мы начинали работать в статусе агента, потом доросли до «субдилера», если можно так выразиться. А в период, когда на российский рынок выходили новые поставщики, нам, благодаря нашим объемам, удалось убедить их работать с нами напрямую. Насколько я понимаю, партнеры довольны своим выбором. Во всяком случае, когда осенью прошлого года разразился скандал с «Капитал туром», у которого тоже была своя система бронирования отелей, турагентства заметались, не зная, кому верить. И поставщики прислали нам рекомендательные письма, подтверждающие состоятельность и благонадежность «Отельдискаунта». Это было очень приятно, очень вовремя и очень нам помогло в тот момент. Мы разместили эти письма на сайте.

– Работаете ли вы с частными клиентами?

– Да, работаем. Но, признаться, этот вид продаж у нас не развивается, мы думаем, что с ним делать. Наверное, лучше отдать кому-то этот кусок пирога, например, скидывать заявки какому-либо турагентству, чтобы они их обслуживали и получали дополнительную прибыль. Сейчас для работы с «физиками» мы вынуждены содержать собственное агентство, и это невыгодно: объем клиентских бронирований за последнее время упал. Фактически это конкуренция с кредитными картами, то есть с системами, где можно оплатить бронь кредиткой. А бронь, заказанную через нас, пользователь оплачивает непосредственно в нашем агентстве.

– Андрей, вы уже долгое время работаете на рынке онлайн бронирования. Как меняется конкурентная ситуация в этой сфере?

– Довольно долго, в 2002-2010 годы на рынке было четыре-пять туроператоров, имеющих собственные системы бронирования, сохранялся некий статус кво. В этом году мы не успеваем отмечать появление новых игроков – всем, видимо, захотелось поиграть в этот бизнес. Вот только многие из тех, кто сейчас покупает системы бронирования, по большому счету, не очень понимают, как с ними жить, и выдумывают свои правила. Поставщики выставляют в систему цены нетто. Туроператоры, предлагающие онлайн бронирование, прибавляют не тот процент, который позволяет системе нормально существовать и развиваться, а, желая привлечь клиента, играют на понижение. По сути, та же ситуация, что и на туроператорском рынке. Например, «Капитал тур» давал агентствам доступ в систему ГТА, добавляя к своей нетто цене 5%, это очень мало. А некоторые компании, выставляя нормальный процент, раздают слишком высокую комиссию, что тоже путь в никуда. Соответственно живут такие системы до тех пор, пока растет рынок. Оборот у таких компаний может быть большой, но они не получают прибыли, хотя несут издержки. Соответственно у владельцев возникают проблемы с платежами. На каком-то этапе все это рушится: поставщик остается с долгами дилера, а турист не может заехать в оплаченную им гостиницу. В общем, демпинг на рынке онлайн бронирования также опасен, как и в туроператорском бизнесе. Дилерская компания должна зарабатывать, а не «генерить» оборот.

– Сказывается ли появление новых конкурентов на вашем обороте?

– Пока мы отмечаем только рост объемов бронирования. За первую половину нынешнего года рост составил 63% по сравнению с этим же периодом прошлого. Так что мы чувствуем себя вполне уверенно, видим пути развития, у нас есть прибыль и мы хотим улучшать наш продукт, услуги и сервис.