Есть ли на туристическом рынке место для новых маркетплейсов

Комиссия Российского союза туриндустрии по стартапам провела очередное обсуждение бизнес-проекта, героем которого стал маркетплейс по продаже экскурсий Clubok.travel.

Экспертами выступили представитель cервиса онлайн-бронирования экскурсий Sputnik8.com Игорь Валдин, генеральный директор онлайн-платформы AtomsTravel Аркадий Рутман и коммерческий директор маркетплейса YouTravel.me Валерий Бритаус.

Туристическая платформа all inclusive Clubok.travel представляет собой удобную площадку для поиска и безопасного бронирования авторских туров и экскурсий по России и миру напрямую у проверенных гидов. Запустился проект чуть более года назад.

Как рассказал руководитель проекта Дмитрий Арьков, уникальным торговым предложением платформы является саппорт – качественная техническая и информационная поддержка гидов, организаторов экскурсий и самих туристов. Плата за размещение объявлений на маркетплейсе взимается только после покупки тура пользователем. Сейчас с сервисом сотрудничают, по словам Арькова, около тысячи гидов и турагентов. Все они проверены на валидность, то есть на подлинность и достоверность. У каждого есть удобный личный кабинет и свой чат. Среди потребителей услуг есть и частные лица, и корпоративные заказчики.

Чтобы сделать сайт максимально заметным для пользователей и привлечь как можно больше клиентов-покупателей, используются социальные сети, SEO-мероприятия и рекламная сеть известного интернет-поисковика. Последняя дает самый лучший эффект. По статистике платформы, из четырех пришедших покупку совершает один, пояснил Дмитрий Арьков.

«На начальном этапе было принято решение работать без комиссии, но потом мы вернулись все-таки к традиционным методам бизнеса. И если сначала организаторы размещали у нас по одному-два своих тура, то с переходом на привычную модель ставят больше десятка, увеличивая тем самым ассортиментное предложение Clubok.travel», – поделился руководитель проекта.

По итогам первого года работы платформа понемногу выходит на безубыточный уровень, хотя и пришлось отойти от первоначальной идеи зарабатывать на большом количестве микросервисов – билетах, страховках, сопутствующих услугах. Столкновение с реальностью показало, что собрать за первый год один-два миллиона пользователей возможно только при наличии сверхбюджета, которого у ресурса не было.

Аркадий Рутман поинтересовался насколько оправдано размещение полных данных хозяев туров, не уведет ли это клиента напрямую в компанию, разместившую предложение: «Организатору выгоднее сделать скидку 5-10% туристу, а не платить комиссию 10-30% агрегатору».

Дмитрий Арьков признал риск такого развития ситуации: «Была мысль скрыть контакты, оставить только имя ответственного со стороны организатора. Вопрос этот для нас пока не закрыт. Мы продолжаем тестирование».

Как заметил Аркадий Рутман, на платформе Clubok.travel могут соседствовать экскурсия за тысячу рублей и тур на Мальдивы. По мнению эксперта, это мешает понять, на чем лучше зарабатывать, что выгодно, а от чего можно и отказаться. Например, сервис Sputnik8.com, сосредоточившийся на однодневных экскурсиях, стал лидером на этом направлении, а YouTravel.me впереди многих по многодневным турам.

Аркадий Рутман уверен, что начинать лучше с одного региона, где очень много не охваченных крупными игроками местных производителей и организаторов: «Нужно уметь поднимать, что называется, тему с земли – что интересного именно здесь, так как в Ярославле и Санкт-Петербурге наполнение будет очень разным. Когда научишься это делать, а потом еще и трафик привлекать, тогда уже можно приступать к масштабированию проекта». Рутман убежден, что выстрелить может именно нишевая история: «Маркетплейс еще один нужен, но он должен быть все-таки узконаправленным с серьезной экспертизой продукта на земле. Как пример – одно дело покупать, допустим, шампуры на Ozon и совсем другое – в специализированном магазине, где будет и широкий ассортимент, и больше опций».

Валерий Бритаус тоже поинтересовался у Дмитрия Арькова не кажется ли ему размах его проекта по ассортименту расфокусом. «Возникает закономерный вопрос – за счет чего Clubok.travel собирается догонять далеко ушедшие вперед маркетплейсы», – пояснил Бритаус свой вопрос. Арьков считает, что его союзниками будут время, растущий рынок и четкая фиксация на многодневных авторских приключенческих турах, которые другим слишком сложно, если вообще возможно повторить. Он полагает, что рынок выдержит еще не одного игрока на этом поле: «Ничто не мешает тем же крупным туроператорам использовать для продажи продукта и свою площадку, и Clubok.travel».

Для Аркадия Рутмана очевидно, что туроператорам легче включить в пакет стандартную обзорную экскурсию, чем разрабатывать отдельные темы, которые существуют в регионе: «Даже получить рекомендации по маршрутам, находящимся в стороне от их наезженной колеи, невозможно».

В качестве примера того, что в Ярославле осталось вне поля зрения туроператоров, а значит и агрегаторов, Рутман привел только два объекта – крафт-пространство «Артель» и центр эмальерного искусства «Эмалис» с их чудными мастер-классами от замечательных художников. «Если человек не погружен в тему художественных промыслов или станковой «горячей эмали», то как он может узнать об этих локациях? Тема размазана тонким слоем по тематическим сообществам, в соцсетях, но этим потенциально замечательным турпродуктом никто не занимается», – отметил эксперт.

Стратегия с расчетом на время – плохая, уверен Игорь Валдин: «Нужен четкий перечень шагов, которые приведут в конечном итоге к успеху. Сначала нужно понять, чего вы, собственно, хотите – свести экономику или стать одним из лидеров. Нужно найти, чем вы будете отличаться от других подобных проектов, за счет чего сможете выиграть. Это может быть локация, на которую у крупных игроков не хватает времени, или тщательно отобранный качественный контент. Сфокусироваться и попытаться на этом свести экономику».

Эксперт порекомендовал использовать трафик, который есть сейчас у Clubok.travel, для обучения: «Проанализируйте всё, пообщайтесь с пользователями, поймите, есть ли препятствия, затрудняющие выполнение задачи, и станьте лучшими для определенного сегмента аудитории. На данном этапе для вас главное – учиться, чтобы понять, чем будете отличаться и какова будет ваша стратегия».

«Смотреть на «больших ребят» с уважением, конечно, надо, но стараться отгрызть у них свой кусок тоже необходимо», – подытожил Аркадий Рутман, добавив, что на рынке еще много места для новых маркетплейсов и агрегаторов.

Любовь Булгакова