Интурмаркет с 1 октября

Туроператорам нелегко пробиться в «Розу Хутор»

Договорная кампания туроператоров с курортом «Роза Хутор» складывается непросто. В условиях зимнего контрактинга появились новые требования – брать жёсткие блоки мест не только на зимний, но и на летний период. В итоге процесс сильно затянулся и стоил операторам сил и терпения.

Директор по продажам компании «Интурист» Сергей Толчин видит причину в том, что курорт до сих пор не определился со стратегией развития: «Разумно было бы выделить несколько каналов продаж, в том числе через туроператоров. Но «Роза Хутор» общается с турбизнесом по остаточному принципу. Нам предлагают условия, на которых очень трудно работать. Во-первых, разрывные цепочки заездов, потому что там периодически проходят соревнования. В высокие даты курорт хочет грузить отели своими силами. Во-вторых, крупным операторам они предлагают комиссию 20%, небольшим – 15%. Какой смысл нам рисковать объемами при таком отношении?». В «Интуристе» не готовы сотрудничать на таких условиях и предлагают размещение в отелях «Розы Хутор» под запрос.

Компании «Роза ветров» договорный процесс также стоил нервов. «Но у нас хватило упорства, чтобы добиться больших квот во всех отелях курорта. На сегодня это лучший горнолыжный центр страны, который нельзя сравнить по возможностям катания и размещения ни с Приэльбрусьем, ни с Шерегешем или Абзаково. Такой продукт очень нужен рынку. Продажи идут всего две недели, а в некоторых отелях, например, Rosa Ski Inn, наша квота выбрана уже на 80%. По многим гостиницам глубина бронирования достигает февраля», – рассказала RATA-news заместителя генерального директора компании Ирина Глазкова.

Курорту «Роза Хутор» действительно досталась лучшая гора во всем олимпийском наследии. Здесь расположено 80% (77 км) трасс Красной Поляны любого уровня сложности с перепадом высот в 1535 м. Их связывают пять гондольных и 13 кресельных подъемников. Курорт недешевый, но размещение можно найти для всех категорий туристов. Имея такие козыри, «Роза Хутор» с самого начала предпочитала работать с прямым потребителем. И сейчас цены у крупных туроператоров выше, чем на портале для самостоятельного бронирования Booking.com. Еще тяжелее небольшим турфирмам, которые не могут пойти на выкуп жестких блоков одновременно на зиму и лето. «Роза Хутор» не заключает с ними договоры, так что забронировать в отеле места под конкретный запрос даже в невысокие даты они напрямую не могут. Региональные операторы жалуются, что российские гостиницы готовы платить комиссию 15-20% иностранной системе бронирования, вместо того, чтобы поддерживать российские регионы и российский же бизнес. И это – на фоне особого внимания высшего руководства страны к вопросам развития внутреннего туризма.

По словам руководителя отдела гостиничного бизнеса и туризма московского офиса компании Cushman & Wakefield Марины Смирновой, Booking.com очень эффективный канал продаж: «Курортам Booking интересен огромным охватом аудитории. К тому же система дает отличный контент, так что даже сами отели часто пользуются им для своего продвижения». Традиционно Booking.com берет с отелей в России примерно 17%, у отдельных сетей могут быть свои договоренности. В частности, Accor отвоевал себе минимальную комиссию не более 10-15%. Но, по словам Марины Смирновой, в любом случае, меньше того, что просит туроператор, который берет большие объемы на большую глубину, сразу закладывая в эту комиссию свои риски. У Booking.com рисков гораздо меньше, отсюда и низкие цены.

С коллегой согласен генеральный директор Cronwell Manаgement Алексей Мусакин: «Красной Поляне проще отдать места Booking.com под 15%, чем туроператору под 20-25%, особенно сейчас, когда все переходят на динамическое ценообразование. В этой системе бронирования отель может в разные дни или время суток выставлять разные цены, что в условиях нестабильного спроса очень актуально. Туроператоры такой гибкостью похвастаться не могут». Согласно международной практике, гостиницы в городах через свои каналы продают до 30% объемов, через Booking.com – до 70%. На курортах картина выглядит иначе: до 40% приходится на продажи через туроператоров, 20-25% – через Booking.com. В России доля бронирований через него быстро растет. «Когда ресурс только заходил на наш рынок, его продажи давали отелям Cronwell Inn порядка 15% выручки, сейчас – до 60-70%», – заметил Алексей Мусатов.

Ситуация неоднозначная – с одной стороны, потребителю удобно, с другой, взращивание монополиста многих настораживает. Если гостиница полностью уходит под такого мощного партнера, как Booking.com, она становится от него зависима и теряет гибкость в управлении продажами. Кстати, недавно портал вообще посягнул «на святое», представив сервис специально для деловых путешественников и работодателей. Корпоративные клиенты – одна из важнейших статей дохода гостиниц. Теперь роль отелей заменит бесплатный инструмент, позволяющий менеджерам по работе с персоналом осуществлять бронирование для сотрудников компании. Таким образом, Booking.com начинает переходить дорогу не только туроператорам, но и самим отелям.

Европейские гостиницы уже пытаются законодательно сдерживать растущую монополизацию рынка крупнейшими онлайн игроками, прежде всего, – Booking.com и Expedia. По статистике, каждый четвертый гость в отелях Европы сейчас бронирует номер через Booking. Европейцы добились закона, согласно которому онлайн тревел агентства (OTA) не могут жестко диктовать условия отелям-партнерам, запрещая им, в частности, продавать номера ниже того тарифа, которые они предоставили OTA.

Не исключено, что Красная Поляна тоже успела ощутить крепкие объятия Booking.com. Правда, некоторые эксперты говорят, что курорт, напротив, столкнулся в этом сезоне с излишней жесткостью одного из крупнейших российских туроператоров и потому решил пойти своим путем. В любом случае, президент «Норникеля» Владимир Потанин, контролирующий «Розу Хутор», сообщил недавно о планах создать туристическую компанию. Участники рынка считают идею разумной, учитывая емкость курорта в Красной Поляне и собственные отели группы в других регионах страны. К тому же «Роза Хутор», по последним сведениям, планирует расширение в сторону национального парка.

Вряд ли эти начинания упростят жизнь туроператорам. Марина Смирнова уверена: нынешние трудности с «Розой Хутор» – типичные проблемы роста. На стабилизацию любого курорта, по ее словам, обычно уходит не менее пяти лет. «Сейчас «Роза Хутор» довольно грамотно выстраивает свою работу. Они взяли оператора и на гору, и на отели. «Горная карусель» старается поступать также. Сейчас просчитываются разные модели развития. Ну а потом, конечно, всем курортам Красной Поляны надо объединяться, потому что пока «Роза Хутор», «Горная карусель» и «Газпром» больше напоминают лебедя, рака и щуку», – заметила эксперт.

Ирина Глазкова предлагает посмотреть на ситуацию философски. «Курорт действительно очень молод, работает с рынком всего второй год. Есть, безусловно, проблемы с администрированием, на этом этапе они просто неизбежны, – рассуждает она. – И опытные игроки должны учитывать это, делать соответствующую поправку, помогать курорту правильно развиваться к нашей общей выгоде и давать агентствам хороший продукт».

 

Светлана Ставцева, RATA-news