Пегас с 18 октября

Почему российским курортным отелям выгоднее работать с туроператорами

Несмотря на рост объемов прямого бронирования, российским курортным отелям по-прежнему выгодно работать с туроператорами, уверен генеральный директор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин.

Прежде всего, хороший туроператор – это постоянный покупатель на многие годы, у него маленький процент аннуляций в сравнении с другими каналами продаж, разветвленная сеть агентств по всей стране. Например, у Дельфина более 12 тыс. турагентств в 800 городах страны. Туроператоры финансируют здравницы в низкий сезон, вкладываются в рекламу отеля и продвижение курортов через десятки тысяч контрагентов. По данным «Дельфина», доля прямых продаж в отелях в среднем не превышает 15-30%, а прирост составляет всего 1-2% в год. В брендовых объектах доля загрузки операторами снижается, но появляется множество новых, которые турбизнес заполняет на 90%.

Выступая на прошедшем в Сочи форуме SIFT-2015, посвященном развитию внутреннего и въездного туризма, Сергей Ромашкин подробно остановился на проблемах взаимодействия туроператоров и отелей. Приводим выдержки из этого выступления.

«Туроператоров в работе с отелями беспокоит, прежде всего, поздний контрактинг, долгое согласование договоров. Каждый год это занимает до нескольких месяцев, хотя новых пунктов в этих контрактах нет. Турфирмам необходимо, чтобы договора на лето подписывались не позднее декабря, а на зиму- в августе.

Особенно долго и мучительно идут переговоры с Красной Поляной. Вероятно, позиция у руководства отелей примерно такая: попробуем продать сами, а уж если не получится, в декабре подключим операторов. Новогодний период до 10 января 2016 года турфирмам, как правило, не предлагается. Разумеется, курорт вправе выбирать любую стратегию бизнеса, но хорошо бы обозначать ее заблаговременно, в августе-сентябре. Операторы рассчитывают на переговоры, а Красная Поляна, оказывается, просто ждет итогов продаж.

Сильно ухудшает взаимодействие с отелями постоянная текучка кадров, особенно в Имеретинской бухте. Смена собственников, менеджеров, отделов продаж, управляющих компаний сразу же сказывается на качестве обслуживания: туроператоры не получают ответа на свои письма, потому что нередко пишут тому сотруднику, который уже не работает.

В Крыму санаторно-курортный комплекс переживает сейчас сложный организационный период, одновременно стараясь наращивать объемы продаж. Все это непросто: не хватает кадров, ресурсов, времени. В итоге туроператоры сталкиваются с такими, казалось бы, забытыми проблемами, как неготовность объектов к сезону, попытки переписать договоры в разгар сезона из-за смены юридического лица, долгое ожидание ответа по заявкам или сверх квоты, а также частая остановка продаж в популярных объектах и овербукинг.

Будем справедливы: у отелей к туроператорам тоже немало претензий. Нередко турфирма берет мягкий блок, не успевает продать, но в отель возвращает поздно. Претензия вполне обоснованная, ведь смысл сотрудничества отелей с операторами в том, чтобы загрузить отель, а не просто держаться за места до последнего. Здесь разумно со стороны гостиницы установить конкретные сроки продажи мест туроператором – период должен быть от 7 до 14 дней до даты заезда.

Некоторые туроператоры, как правило, новички на рынке, грешат продажей мест по цене ниже стойки, что уменьшает возможности отеля по реализации своей части номеров. Еще одна проблема: нередко гостиницы получают «не своих» клиентов: шумные компании попадают в тихие семейные отели и наоборот. Такие ошибки происходят и, скорее всего, будут происходить, так как не все компании уделяют достаточно внимания обучению турагентов.

Один из главных упреков отелей к туроператорам – они, мол, слишком дорогой канал продаж. Хотя на самом деле турбизнес не дороже любимого гостиницами ресурса Booking.com. Этот портал просит у отелей комиссию 14-25%, туроператоры – 15-20%. Турфирмы – оптовые покупатели, и вправе рассчитывать на систему скидок за объем».