Визы, РСТ, Россия, Заграница, Транспорт, Волонтерство, Туризм и закон, RTN Tech, Туристам,
Главные новости

На ценовой войне - как на войне

16:23, 15 декабря 2009

Год назад, после 2-го форума Hotel Industry, H&R опубликовал первый материал, посвященный Revenue Management. Тогда он был навеян ярким выступлением апологета этой технологии продаж – генерального менеджера компании Expert Hospitality Олега Тюльпанова. Год спустя, уже на третьей встрече отельеров Hotel Industry г-н Тюльпанов продолжил тему.

Как удержать цену во «времена турбулентности»? Доклад был посвящен именно этому аспекту. RM – это инструментарии удержания цены номер и доходов гостиницы, пусть даже и в ущерб многим другим показателям, например, загрузке. В условиях падения и ADR, и загрузки, с которыми столкнулись почти все отельеры, лучшие показатели дохода на номер оказался у тех, кто не стал жертвовать ценой в пользу загрузки. Точнее, кому удалось это сделать правильно, потому что с ценой в этом случае приходится поработать.

Об удержании цены с самого начала кризиса заговорили отельеры – слишком много негативных последствий таит в себе ее явное падение. Снижение цены порождает проблему репутации отеля: он еще 5* или уже нет? Трудно будет по окончании рецессии объяснить взлет цены, особенно «старым» клиентам – так говорили еще год назад, когда все начиналось, призывая «маскировать» падение: продавать услуги пакетом, чтобы гость не мог вычислить истинную плату за номер. Это правильное решение, считает Олег Тюльпанов, и вполне вписывается в политику Revenue, которая как раз и сводится к выверенному, продуманному манипулированию тарифами. «Утопить» цену в пакете – один вариант, который хорошо подходит для клиентов гостиниц верхнего сегмента, а для эконом-класса лучше наоборот – выделить тариф и отдельно продавать все остальные услуги.

Четкая сегментация клиентов и для каждого «свой правильный» тариф – вот условие роста доходов отеля. Но при этом нужно соблюдать еще множество условий.

Удержание тарифа: не секрет, что даже подписанный контракт в сегодняшних условиях не дает права не обсуждать цену накануне заезда. Контрактеры крупных клиентов сейчас очень часто требуют снизить цену. Олег Тюльпанов предостерегает от того, чтобы идти у них на поводу: это может привести к потере бизнеса. Тут выступает на первый план умение вести переговоры, что, впрочем, для sales-менеджеров всегда было важнейшим условием успешной работы.

Целостность тарифа: важно установить паритет цен. Цена «от стойки» не должна отличаться от другого канала бронирования в 6-7 раз, это может вызвать справедливые нарекания тех клиентов, которые купили номер по высшему тарифу. Целостность тарифов не должна нарушаться и в случае резкого снижения спроса. Тут г-н Тюльпанов предлагает не поддаваться панике и не сбрасывать цены в несколько раз. Надо проявить терпение в сложной ситуации, если есть подушка безопасности, запас прочности – воспользоваться им. И дать понять конкурентам, что готовы даже к длительной осаде. А тем временем - поискать партнерства с компаниями, имеющими доступ к новому пулу клиентов. И пользоваться так называемыми непрозрачными каналами дистрибьюции: увеличивать им комиссию за загрузку отеля – при этом в глазах клиентов цену не ронять. Можно привлекать в сложный период гостей с помощью программ лояльности – зачислив, скажем, лояльному гостю двойные баллы.

С низким тарифом можно работать применительно только к новым сегментам и к новым каналам продаж. В качестве последних рекомендуется задействовать, прежде всего, электронные, если речь идет о европейском рынке – могут принести пользу социальные сети. При этом Олег Тюльпанов акцентирует внимание менеджеров на необходимости постоянного мониторинга эффективности каналов продаж.

Победить в ценовой войне – значит удержать цены на уровне или выше прямых конкурентов, подчеркнул докладчик. Но при этом не раз сказал и про качество, и про необходимость снижать эксплуатационные издержки – конкурировать, конечно, нужно не только по цене.

Обсудить в telegram

вам может быть интересно