Евгений Судьбин: «Хорватские хотельеры ждут, когда у кого-то из российских операторов сдадут нервы»
В начале этой недели заместитель генерального директора компании «Асент Тревел» Евгений Судьбин (фото) вернулся из Хорватии. О том, как проходили его переговоры с местными хотельерами, он рассказал RATA-news.
- Евгений, чего вы хотели добиться от хорватских партнеров?
- В Хорватии 80-90% отелей брались на комитментах. Это было необходимо, если оператор хотел сохранить стабильный рост. В высокий сезон по Хорватии релиз-период составляет три недели. То есть за этот срок до заезда отель гарантирует оператору то количество комнат, которое прописано в контракте по элотменту. А за три недели до заезда на российском рынке объем бронирований по безвизовой Хорватии составляет 40-60%. Тогда как в Англии и Германии операторы могут оценить объем бронирований за полгода на 80%. Все это приводило к тому, что приходилось брать комитменты почти на 100% комнат. Пока рынок рос каждый год на 17-25%, все было нормально. Но в прошлом году впервые за пять лет тренд изменился, и мы оказались к этому не готовы. В прошлом году операторы построили программы, учитывая прежний рост рынка и свои амбиции. Но на всех направлениях перевозки оказалось слишком много, несмотря на корректировки по ходу сезона. Плюс к этому в Хорватии был избыток отелей, взятых на условиях жестких предоплат. В результате не было ни одной даты даже в августе, когда нельзя было найти любой отель. Впервые количество спецпредложений превышало 50% общего объему продаж. И хотя туристов мы отправили больше, чем в 2007 году, прибыль оказалась в разы меньше. Операторы были поставлены в условия, когда лучше было отправить туриста с потерей 100-200 евро, продав тур со скидкой, чем потерять 700 евро на перевозке и комитменте, не продав его совсем. Но у операторов не должно быть цели как можно меньше потерять, их цель – заработать.
- Если проблемы начались еще в прошлом сезоне, почему операторы заранее не скорректировали программы, как это делается в сезоне нынешнем?
- Мы слишком поздно поняли, что происходит. Гадали, в чем дело – чемпионате Европы по футболу, топливных надбавках или в чем-то другом. Думали, что туристы вот-вот пойдут. А они не пошли. Только три недели конца июля-начала августа отели были более или менее нормально заполнены. В июле прошлого года мне попался социологический опрос, где на вопрос «уверены ли вы в своем финансовом положении завтрашнего дня» было на 27% меньше положительных ответов, чем годом раньше. Получается, что кризис начался не осенью, а еще летом. Поэтому еще прошлым летом мы поняли, что комитменты на прежних условиях брать уже не сможем. И сразу по окончании сезона начали переговоры с партнерами об изменении условий сотрудничества, которые продолжаются до сих пор. Вначале мы не встретили вообще никакого понимания, потом хорватская сторона начала осознавать ситуацию благодаря информации своих западных партнеров. И постепенно, шаг за шагом, наши позиции начали сближаться. Хотя с разными отелями и регионами мы находимся на разной стадии переговоров. Скажем, Истрия для европейцев - не чартерное направление, из Европы туда можно добраться на любом наземном транспорте. А Южная и Средняя Далмация расположены дальше, туда массовый турист добирается только чартерами. Поэтому с Истрией нам сложнее договариваться, а с Далмацией, которая больше зависит от наших чартеров, – легче. Например, в Южной Далмации, в регионе Дубровника, мы решили практически все проблемы. А в Истрии некоторые цепочки отелей говорят так: «Мы для русского рынка ничего специально делать не будем. Все останется, как в прошлом году. Если не будет туристов, мы из трех отелей два закроем, будем работать с одним».
Наши проблемы с хорватскими отелями во много связаны со своеобразной структурой местного гостиничного рынка. Как правило, здесь работают большие гостиничные группы из 8-10 и более отелей разных категорий, часто принадлежащие банковским ассоциациям, АО, иностранному капиталу. Владелец цепочки может жить где-нибудь в Чили и ничего не знать о туризме. У каждого отдельного отеля чаще всего нет хозяина, трудно найти людей, которые принимают решения. Переговоры приходится вести с теми, кто выступает только посредником между нами и собственниками. Тем не менее, определенные подвижки есть, мы постоянно находимся в диалоге. Но, к сожалению, до старта первых программ осталось две недели, а сказать, что все вопросы решены, мы не можем. И у нас, и, думаю, у других операторов очень немного подписанных контрактов. Мы идем навстречу друг другу, но очень медленно, не так, как хотелось бы нам. Хотельеры понимают, что ситуация изменилась, но ждут, что перед началом сезона у российских операторов сдадут нервы, они пойдут на большие уступки, и можно будет махать подписанным с кем-то из нас контрактом перед носом у всех остальных.
- Вы будете работать с теми, кто сохранит прежние условия?
- Нет, это слишком рискованно. Но таких отелей очень немного. Необходимость смягчения условий понимает подавляющее большинство хотельеров. Самое важное для нас сейчас – сократить сроки комитментов и увеличить возможности для маневра внутри них. Скажем, иметь возможность без санкций продать в одну неделю на 3-4 комнаты меньше, а в следующую на 3-4 больше. Либо, как это повсеместно принято на западных авиалиниях, брать блоки под 75-80% ответственности. Например, имея блок в 100 кресел на австрийских авиалиниях, мы за две недели можем отказаться от 20 кресел без штрафа. В этом году работать на комитментах со 100-процентной ответственностью - слишком большой риск. Чтобы на него решиться, нам надо снизить объем не на 30%, как мы планируем, а в несколько раз. Потому что риск не продать одну комнату из десяти делает продажу остальных девяти бесприбыльной или убыточной.
- Вы говорите только об условиях сотрудничества с хотельерами. А снижения цен вы у них не просите?
- Хорватия в любом случае не пойдет на такое снижение цен, как Тунис (50%) или Турция (30%). Наемные менеджеры боятся таких радикальных шагов. Кроме того, в стране очень много отелей, которые не просто отремонтированы, а капитально реконструированы на кредитные деньги. Надо отдавать эти кредиты, и это мешает снижать цены. Хотя, возможно, хотельеры делают ошибку. Лучше, чтобы отель был полностью загружен на 20% дешевле, чем стоял полупустой. На сегодняшний день очень мало кто снизил цены. В основном, они остались на прошлогоднем уровне. Но есть и такие, кто повысил их на 17%. Причем, если до этого повышение было связано либо с инфляцией, либо с реновацией отелей, то сейчас для него нет объективных оснований. В то же время, есть хотельеры мудрые, опытные, давно работающие на российском рынке. Они понимают, что ситуация изменилась.
- Цены на пакеты в евро изменились по отношению к прошлому году?
- Цены на отели не сильно изменились, а вот стоимость перевозки упала на 35%. Поэтому, если сравнивать пакет с прошлым годом, цена снизилась либо осталась на прежнем уровне. Хотельеры нам обещают, что если будет падение загрузки, они дадут спецпредложения, такие как 7=6 или 14=12. Но для нас принципиально не снижение цен, а именно смягчение условий работы. Хорватия никогда не была дешевым направлением. Думаю, своего клиента, выбирающего именно страну, а не самую низкую цену, она всегда найдет. В Хорватии всегда был очень большой процент возвратных клиентов – до 75-80%. По сравнению с основными конкурентами, Испанией и Италией, страна обладает серьезными преимуществами – уникальная природа и море, уникальный комфортный климат, отсутствие языкового барьера. И в то же время это полноценная европейская страна, где можно многое посмотреть.
- Скидок можно ждать?
- Все будет зависеть от перевозки. Если удастся сделать ее сбалансированной, скидок не будет. Но зависит это не только от нас. Я очень надеюсь, что на основных хорватских направлениях объем перевозки будет взвешенным. Насколько я знаю, коллеги тоже аккуратно подходят к этому вопросу, благодаря чему нам удастся в Хорватии избежать лишних самолетов. Несмотря на жесткую конкуренцию основной десятки игроков, мы все уже неоднократно собирались, обсуждали положение. Все понимают, что многие шаги нужно делать взвешенно и коллективно. Удержать рынок и дать ему цивилизованно развиваться – в общих интересах. Например, по нашим расчетам, на Пулу нужно 1500-1700 кресел из Москвы. Если спрос чуть-чуть превысит это количество, и каждый оператор доставит по самолету, мы получим избыток перевозки и провалим сезон. Поэтому нам необходимо будет обмениваться информацией и договариваться друг с другом.
- Хорватия – довольно «интеллигентное» направление. На него не выходили большие операторы, не было громких конкурентных боев, как в той же Греции. Почему?
- Даже крупные операторы не могли в прошлые сезоны зайти в Хорватию. Какой смысл ставить эскадрильи самолетов, если нет отелей? Все отели поделены, чтобы получить комнаты, их у кого-то нужно отнять. В последние годы мы увеличивали свои квоты от сезона к сезону с 25 комнат до 27, например. Либо нужно было бы брать нераскрученные курорты и делать ставку на них. Другой возможности вырасти в июле-августе у нас не было, хотя спрос увеличивался. Кстати, по иронии судьбы в этом году крупные операторы могли бы прийти в Хорватию. Но сомневаюсь, что они захотят это делать.
- Какую помощь обещают вам в этом году хорватские власти?
- К сожалению, прямых субсидий, которые мы получали в течение пяти лет, с 2000 по 2005 год, на каждого отправленного туриста, от Министерства туризма, уже не будет. Тогда нам компенсировали 30-35 евро на человека, это была серьезная помощь. Но Евросоюз, куда Хорватия стремится войти, запрещает прямые субсидии. Сейчас хорваты готовы оплачивать совместную рекламу. При заранее утвержденных планах Хорватский туристический союз компенсирует нам 50% затрат на проведенную рекламную кампанию. Это тоже неплохо.
- Как идут продажи сейчас?
- Спад по отношению к прошлому году составляет 40%. Но российский рынок всегда были склонен к бронированию last minute, и сейчас эта тенденция будет проявляться еще больше. К сожалению, мы не можем отложить подготовку программ до середины июня, когда будет точно понятно, каков спрос. Поэтому, как я уже говорил, сократили объем перевозки и квоты в отелях на 30% - и ждем, что будет. Если окажется, что спрос лучше, чем мы думали, мы спокойно сможем увеличить объем перевозки и взять дополнительные комнаты. (Юлия Батырь, RATA-news)