Travelport с 25 октября

«Алеан» увеличил объем продаж за счет небольших агентств

В нынешнем сезоне компания «Алеан» превысила результат 2008 года по объему продаж внутрироссийского продукта, а по отношению к 2009 году рост на некоторых направлениях оказался очень значительным. Так, в Геленджике он составил 75%, в Анапе – 40%, в Сочи – 47%. Объемы по Крыму выросли к 1 августа на 150%. Как пояснил генеральный директор компании Илья Уманский на вчерашней встрече с журналистами, увеличение объема продаж стало результатом не только послекризисного туристического бума и общего всплеска интереса к внутреннему туризму, но и изменения агентской политики оператора. В этом сезоне «Алеан» акцентировал внимание на работе с агентствами вообще и небольшими в частности, создав для них облегченную систему бронирования. В результате за год агентская сеть оператора выросла вдвое.

Как рассказал Илья Уманский, падение объемов у «Алеана» в 2009 году было минимальным в сравнении с общими цифрами на внутреннем рынке. Оно составило 10-11% при общем спаде в 15-25%. Всего компания обслужила в прошлом году 96 тыс. туристов, а на 1 августа 2010-го – 115 тыс. Говоря о ситуации на отдельных направлениях в текущем сезоне, г-н Уманский отметил, что лидер продаж в этом году Крым, который вырос благодаря сразу нескольким факторам. Среди них – изменение политического климата, отложенный спрос и, конечно, более демократичные по сравнению с Краснодарским краем цены. «В этом году мы сильно увеличили объем и расширили ассортимент крымского продукта, отчасти с риском для себя, - подчеркнул Илья Уманский. – Но не прогадали». Примерно такая же ситуация сложилась в Краснодарском крае, где в разгар сезона, несмотря на увеличение квот, оператору приходилось добирать места.

Единственным курортом, где не было роста, стал Туапсе. Причина, по мнению г-на Уманского, в невысокой емкости объектов размещения региона и в том, что Туапсе сильно вырос в прошлом году. По Кавказским Минеральным Водам рост продаж составил 46%, также благодаря увеличению квот «Алеана». Продажи Абхазии выросли на 140%, но этот результат, по словам генерального директора компании, не совсем репрезентативен. Оператор работает с регионом лишь второй год, увеличив количество мест с 300 до 600.

Одной из самых значимых причин роста объемов Илья Уманский назвал изменение агентской политики туроператора. До 2010 года 80% продаж приходилось на крупные агентства. В прошлом году в результате маркетингового исследования рынка оператор выяснил, что маленьким, не слишком технологичным агентствам сложно работать с его сайтом. Нынешняя система бронирования «Алеана» создавалась специально для работы с нестандартизированным внутренним продуктом в течение пяти лет. «В соответствии с нашими пожеланиями в нее было заложено множество функций на все случаи жизни, но из-за этого система оказалась сложной для тех, кто редко с ней работает», - пояснил г-н Уманский. Когда в 2008 году программа была внедрена, даже опытным агентствам понадобилась несколько месяцев, чтобы ее освоить. А небольшие турфирмы предпочитали вообще ею не пользоваться.

Для решения этой проблемы была создана облегченная версия системы бронирования, которую оператор установил на своем сайте в мае. Агентство оценили это нововведение, сейчас количество пользователей лайт-версии программы достигает 2-3 тыс. в день, на нее приходится 20% онлайн-продаж оператора. Интересно, что после расширения агентской базы «Алеана» за счет небольших агентств общий объем онлайн-продаж сократился с 85% в прошлом году до 70% в этом. Многие агентства смотрят в системе наличие мест и цены, но бронировать предпочитают по телефону. Из-за расширения агентской сети оператору пришлось этим летом на 40% увеличить штат отдела продаж и докупать телефонные линии.

Коммерческий директор «Алеана» Оксана Булах напомнила об основных проблемах, с которыми сталкиваются операторы по внутреннему туризму. Это непопулярность российского продукта в агентской среде (его продажи в агентствах не превышают 10-25% от общего объема), доступность российских курортов для прямого бронирования клиентами (продажи через туроператоров не превышают 10% общего потока туристов, отдыхающих в России). Наконец, это нежелание агентств развивать продажи на региональных рынках. Как рассказала г-жа Булах, оператор предпринял специальные усилия для того, чтобы преодолеть эти проблемы. В частности, конкурс «Знаток России», проведенный перед началом нынешнего сезона, помог расширить и актуализировать знания агентств о продукте. В рамках акции «Роскошное спасибо» менеджеры агентств в течение сезона получают баллы за продаваемые туры. По итогам лета успешные продавцы получат спа-туры в санатории «Ривьера» или «Заполярье», причем количество включенных процедур будет зависеть от объема накопленных балов. В программе участвует около тысячи менеджеров – больше, чем рассчитывал оператор.

Помимо традиционных семинаров в регионах, в этом году «Алеан» провел 10 бесплатных рекламных туров по Краснодарскому краю для 500 агентств из России, Украины и Азербайджана. «Никакое маркетинговое мероприятие – участие в выставках, каталоги, реклама - не может быть эффективнее рекламного тура, - поделился опытом Илья Уманский. – Эту акцию мы обязательно будем повторять. Рекламников должно быть много, и они должны быть бесплатными».

В этом году, как рассказали руководители «Алеан», изменились предпочтения клиентов. Если в прошлом году самым высоким спросом пользовалось дешевое размещение (до 1350 рублей в сутки на человека), то сейчас клиенты хотят получить по невысокой цене более качественный сервис. Объекты размещения, которые отреагировали на эту тенденцию и снизил цену, заметно повысили загрузку.

Более гибкой политике здравниц, по словам г-на Уманского, способствовал кризис. Например, анапский пансионат «Фея» (3,5 тысячи мест), загрузка которого в прошлом году, начиная с 10 июля, не превышала 60%, в этом сезоне снизил цены до 2 тыс. рублей в сутки и получил заметный рост потока. «Думаю, собственник объекта в итоге заработает больше и в следующем году сохранит цены этого сезона», - отметил г-н Уманский. По его словам, оператор плотно работает с объектами размещения, дает свои рекомендации по качеству сервиса, спецпредложениям, включению дополнительных услуг в стоимость путевки, увеличению возраста детей с бесплатным размещением.

Расширению агентской базы способствовал выход оператора на новые направления, например, курорт Белокуриху. По словам Оксаны Булах, курорты регионального значения востребованы в течение всего года. Некоторые агентства, которые раньше не работали с «Алеаном» по Краснодарскому краю и Крыму, покупают у оператора объекты в своих областях.

Говоря о перспективах развития прямого онлайн-бронирования внутреннего продукта, Илья Уманский отметил, что в ближайшие несколько лет основной упор оператор будет делать на продажи через агентства. Хотя, если возникнет необходимость, систему бронирования можно будет перестроить на работу с прямыми клиентами. Но, по мнению генерального директора «Алеана», это произойдет не в ближайшем будущем. (Юлия Батырь, RATA-news)