Визы, РСТ, Россия, Заграница, Транспорт, Волонтерство, Туризм и закон, RTN Tech, Туристам,
Главные новости

Как стимулировать корпоративного клиента?

08:07, 22 декабря 2009

Предновогодние корпоративные продажи остались позади, теперь отельерам осталось провести вечеринки так, чтобы клиенты остались довольны. Кто-то собрал хороший предновогодний «урожай», кто-то считает, что можно было бы и получше. Вопрос о том, как стимулировать спрос корпоративного клиента, ставшего таким несговорчивым и капризным за последний год, остается актуальным для многих. На него попытались ответить и на форуме Hotel Industry, который прошел в Москве в декабре.

Алексей Мусакин, генеральный директор компании Cronwell Development, подчеркнул, что корпоративные продажи – это не только продажи MICE-услуг, но любые прямые продажи через компанию. И такая характеристика диктует особые правила при работе с корпоративным клиентом. «Мы никогда не присылаем в компанию ценник, а всегда спрашиваем про бюджет, про то, что конкретно хочет клиент, а потом сообщаем, что готовы сделать в рамках отведенной под корпоратив суммы, - рассказал г-н Мусакин.

«Чего хочет клиент?» - на этот вопрос порой не может четко ответить и он сам. Если хочет отдохнуть всем коллективом под видом работы – об этом вряд ли скажет прямо, надо догадаться работающему с ним менеджеру. А если реально хочет хорошего семинара или тренинга – это тоже нужно уловить.

Нелегко работать даже со «старыми» хорошо изученными клиентами, с одной стороны, понятно, чего они хотят, список услуг давно изучен, и от него не надо отступать, но и удивить чем-то хочется - и надо не бояться отличаться, добавлять всякий раз новизны – советует Блейк Андерсон-Бунтз, генеральный директор компании Hospitality Management.

Даже в угоду очень «старым» и очень крупным клиентам нельзя идти на серьезные ценовые уступки, которые могут крайне негативно повлиять на экономику гостиницы, считает Олег Тюльпанов, генеральный директор УК Expert Hospitality MG. По его мнению, нельзя давать корпоративным клиентам загородных отелей «ломать» продажи в выходные и предвыходные дни: из-за этого придется отказывать гостям, в том числе и постоянным, которые едут в отель на уик-энд. Если уж корпоративный клиент покушается на «красные дни» календаря, дни пика продаж – платить он должен ту же цену, что и клиент индивидуальный.

Поиск новых корпоративных клиентов – еще одна тема, ставшая очень актуальной в кризисный год. Здесь эксперты посоветовали не забывать о старых проверенных способах, которые по-прежнему не подводят. Алексей Мусакин напоминает о поздравительных открытках, которые можно отправить к празднику и таким образом заявить о себе, можно пригласить представителя потенциального клиента на выставку или другое мероприятие, которое проходит в отеле, и постараться произвести впечатление – по его опыту, срабатывает. С этим согласна и Татьяна Беркут, консультационный директор компании Rayner International. Она считает, что представителям различных компаний, принимающим решение о проведении корпоративных мероприятий, нужно хотя бы один раз увидеть место встречи, решение принимается «на основе визуальных ощущений».

Алексей Афанасьев, директор недавно открывшейся в «Крокус Экспо» гостиницы «Аквариум» советует обзванивать компании, офисы, которых рядом с отелем и приглашать: «Рынок есть, надо просто поискать, и не бояться возить в свою гостиницу, показывать – клиенты появятся».

Обсудить в telegram

вам может быть интересно