Travelport с 25 октября

Сергей Ромашкин: «Мы считаем именно внутренний рынок самым перспективным в туризме»

Две недели назад на организованной РСТ пресс-конференции крупнейшие туроператоры по России заявили, что им банкротства не грозят. Мы попросили одного из участников встречи, генерального директора компании «Дельфин» Сергея Ромашкина (фото), подробнее рассказать о том, чем схема работы на внутреннем рынке кардинально отличается от работы на рынке выездном.

 

– Ваше заявление о том, что банкротства на внутреннем рынке невозможны, было почти сенсационным. Неужели ваш бизнес до такой степени не подвержен рискам?

– Традиционно туроператоры теряют деньги в двух местах – в авиакомпаниях и отелях, заранее выкупая места и квоты. А компании по внутреннему туризму сейчас фактически отказались от этой схемы работы. Отель дает нам номера, но есть договоренность, что за 10-14 дней до заезда их можно вернуть без штрафов. Что касается чартеров, то в России эта технология по разным причинам не работает. Мы не видим для себя партнеров-авиаперевозчиков. Большой процент туристов самостоятельно садятся на автобус, самолет, поезд и собственный автомобиль. Мы им можем помочь взять билеты на регулярные рейсы, но перевозка носит вспомогательный характер для нашего бизнеса. В прошлом году четыре туроператора организовали автобусную перевозку на Черноморское побережье. Автобусы ходили ежедневно из Москвы, всего получилось 240 мест в неделю – это явно не те объемы, которые могут сделать погоду для бизнеса наших масштабов.

 

– Но разве для того, чтобы получить места в популярных отелях на выгодных условиях, не нужно выкупать их заранее, как это происходит на выездном рынке?

– После 2008 года мы последовательно сокращали количество коммитментов. Сегодня у нас из общего числа мест лишь 5-10% жестких блоков в самых популярных отелях, где, если не выкупишь жесткий блок, не возьмешь ничего. Но даже если мы не продадим эти места, наш убыток составит лишь несколько процентов от всего оборота.

Многие агентства и туроператоры после пресс-конференции сказали нам: да вы не настоящие операторы. По их мнению, настоящим может считаться только тот, у кого много выкупленных мест. У меня возражение: мы настоящие операторы, потому что живые. Лучше быть без коммитментов, но живым, чем с жесткими блоками, но мертвым, как «Капитал» или «Ланта».

Наш бизнес меняется: то, что работало пять лет назад, сегодня невозможно. Я считаю, что мы заняли менее рискованную нишу. Во многом это похоже на бизнес с индивидуальным бронированием, но раз люди к нам приходят, значит, им это нужно. Турист не покупает у нас некий «коммитмент», он и слов таких не знает. Ему нужны хороший ассортимент, удобство поиска тура, быстрота обслуживания, гарантии исполнения услуг на месте. Все это у нас есть.

 

– Количество тех, кто к вам приходит, растет или падает?

– Еще недавно лучшим годом для нас был 2008-й. Потом был спад, затем восстановление спроса. В 2011 году мы превзошли объемы 2008 года на 20%. Мы считаем, что это хороший результат, потому что немногие предприятия в российской экономике после кризиса смогли улучшить свои финансовые показатели. Я внимательно слежу за продажами автомобилей в России, так вот там, возможно, только в 2012 году произойдет возврат к уровню 2008 года.

 

– Восстановление стало результатом вашей собственной политики или благодаря улучшению качества российского продукта?

– Мне трудно ответить, что стало основной причиной. Рынок внутреннего туризма огромен, закрыт, и анализировать его сложно. Думаю, и усилия туроператоров, и улучшение турпродукта. В целом ситуация на курортах улучшается. Те, кто не был там 10 лет, имеют старые представления. Все курорты стремительно развиваются. Геленджик начал раньше и продвинулся дальше. Сочи даже еще не стартовал по-настоящему, старт отложен на 2014 год, по понятным причинам. Курорты находятся в разном состоянии с точки зрения качества отелей, сервиса, городской инфраструктуры. Но везде изменения значительны. За те годы, что мы ими занимаемся, сменилось целое поколение руководителей, менеджеров среднего звена, обслуживающего персонала. Сейчас бизнес ведут люди современные, до 40 лет, которые воспитывались при рыночной экономике и которым понятно, что, если ты обидел туриста в этом году, в следующем его не увидишь.

Изменение психологии я бы поставил на первое место по значимости. На курортах стали понимать, что отношение к туристу – основа благосостояния, что туристов обижает не отключение воды в номере, такое бывает и за рубежом. А то, что на вопрос, почему нет воды, им говорят: отстаньте, мы заняты. Вот это ушло в прошлое. Туристы все меньше жалуются на «совковое» отношение. В отельный бизнес наших курортов приходят международные гостиничные сети, что задает высокую планку сервиса в целом. Обычным стало наличие в отелях бассейнов, анимации, доступа в интернет. А с точки зрения инфраструктуры появились аквапарки, городские развлечения. То есть курорты движутся в правильном направлении.

 

– Есть ли у российских курортов потенциал для роста турпотока?

– Потенциал роста огромен, и мне он видится в увеличении транспортной доступности курортов. Нужны новые дороги, новые быстрые поезда, государственная поддержка внутреннего туризма в виде снижения стоимости проезда, дотирования билетов и т.д. Об этом мы не раз говорили. Транспорт – локомотив туризма!

А пока предложение превышает спрос. Опросы ВЦИОМ за последние пять лет показывают, что число отдыхающих на Черноморском побережье не растет – оно стабильно составляет 7% россиян. А количество объектов, то есть предлагаемых к продаже мест, выросло за те же пять лет процентов на 30, прежде всего, за счет частных отелей. Что происходит, когда количество мест растет, а туристов остается столько же? Падает загрузка. Поэтому те благословенные времена, когда отели стояли загруженными июль-август, прошли.

 

– Растут ли прямые продажи отелей? Зачем российскому отелю туроператор?

– Мы для отелей – хорошие оптовые покупатели, это пока выгодно для них. Понятно, что они не хотят отдавать нам 20% комиссии, им интереснее продавать самим и зарабатывать больше. Но они понимают, что дилерская сеть туроператора – это «кровеносная система» в туризме. «Дельфин» продает путевки в 550 городах – ни один отель не имеет такой возможности. Мы обеспечиваем доступ к покупателям в самых отдаленных уголках – например, «доставляем» путевки «Адлеркурорта» в городок рядом с Петропавловском-Камчатским. Туроператоры двадцать лет строили дилерские сети. Отели понимают, что для того, чтобы построить свои, нужно потратить годы жизни и вложиться в технологии.

Так что пока отели в нас заинтересованы. Как будет через 10 лет – не знаем. Может быть, все туристы будут покупать сами в интернете, и отели скажут, что мы им больше не нужны.

 

– Такие отели уже есть?

– Больше всего заинтересованы в туроператорах новые отели. Построили гостиницу – ее никто не знает. Директор приходит к нам, предлагает хорошие условия, мы ставим в прайс-листы, об отеле узнают агентства, он начинает загружаться. Один-два-три года загрузка растет, при этом каждый отдохнувший там турист распространяет информацию, что отель классный. Через 5 лет директор уже не дает нам 100% номеров, так как у него есть прямые продажи. Еще пара лет – спасибо, я заполняюсь хорошо, вы мне больше не нужны. Небольшой отель на 20-30 мест за 5-7 лет может уйти от операторов к прямой реализации и использовать только возвратных клиентов. Если отель огромный, как «Адлеркурорт», например, то это невозможно, нужна постоянная подпитка новыми туристами.

 

– Как же вы выживаете, если курортные гостиницы постепенно отказываются от ваших услуг?

– В одном только Краснодарском крае несколько тысяч отелей, на наш век хватит. Мы понимаем, и они тоже, что наше сотрудничество, возможно, не вечно. Но на место ушедшего отеля встанут десятки других, и, поскольку гостиницы строятся, мы друг друга находим. Летом 2014 года после Олимпиады на рынок будут выброшены несколько десятков тысяч номеров олимпийского фонда. Адлер мгновенно переполнится предложением. Эти новые отели обратятся к нам, чтобы загрузиться летом. Поэтому мы с нетерпением ждем 2014 года, чтобы купить «за три копейки» пятизвездочные отели.

 

– Но ведь инвесторам нужно будет вернуть деньги, почему вы думаете, что они «отдадутся» вам дешево? Владельцы будущих гостиниц уже приходят к вам с предложениями?

– Мы верим, что они придут к нам и предложат хорошие условия. С таким объемом новых номеров рынок Сочи никогда не сталкивался. Причем в 2014 отели сразу не заполнятся – нужна серьезная маркетинговая программа, которая даст отдачу не раньше 2015-16 годов. Думать об этом собственники и их бизнес-структуры должны уже сегодня, искать крупных туроператоров для заполнения мощностей. В следующем году мы сами начнем инициировать встречи с ними.

 

– Как обстоят дела в Красной Поляне?

– Уже сегодня это лучший горнолыжный курорт в России. Красная Поляна состоит из трех зон катания, которые в перспективе соединятся в один район. В газпромовской «Лауре» всегда много туристов, это хорошее место для уик-эндов. В комплексе «Горная карусель» пока маловато трасс, и с точки зрения лыжников они не очень неинтересны. Роза Хутор – ядро будущей олимпийской программы, там всю прошедшую зиму уже шли тестовые горнолыжные соревнования. Это самый интересный район, и там пока два отеля, которые запустились в марте. В 2013 здесь будет построена горная олимпийская деревня на 2600 мест. Интерес к Красной Поляне очень велик, хотя сейчас там не очень живописно из-за стройки. Правда, олимпийский сезон 2013-2014 годов не сулит туроператорам ничего хорошего – места будут отданы под спортсменов, судей и т.д.

В моем понимании, после строительства новых гостиниц в Поляне будут сбалансированы спрос и предложение. А внизу, в Адлере, такого числа номеров не нужно, как они будут загружаться, пока непонятно.

 

– В прошлом году вы говорили, что Олимпиада привлечет в Сочи туристов – люди захотят посмотреть, что там построено.

– Безусловно, летом 2014 года будет значительный рост турпотока в Сочи. Сейчас эффект олимпиады отрицательный – число запросов на отдых в Сочи в интернете за первый квартал года упало на 15%. Туристы знают о том, что там напряженная стройка и в Адлере, и в Сочи, что трудно проехать на своей машине по горной дороге с грузовиками. Туристы «переезжают» в Лазаревское, Туапсе, Анапу, Геленджик. Но в долгосрочной перспективе, когда стройка закончится, будет хорошо. Город получит поток «отложенных» туристов и тех, кто приедет посмотреть на «новый Сочи».

 

– Туроператоры по внутреннему туризму часто сетуют на то, что агентства не хотят продавать российский продукт. Вы с этим согласны?

– Агенты не формируют спрос – они продают то, что продается. Структура продаж агента, например, в Москве: 85% – заграничные туры, 15% – российские. На эти 15% ставят не самых сильных менеджеров, новичков, выпускников вузов. Из-за того, что обычно зарплата менеджера привязана к выручке, для них это, видимо, менее доходно, потому что туры дешевле. В среднем, стоимость тура по России в два раза ниже, чем на выезде, много туров недорогих: например, поездка во Владимир, Суздаль стоит 8 тысяч рублей, в Подмосковье на неделю – 10 тысяч. Менеджер, который продаст тур в Подмосковье за 10 тысяч, заработает меньше, чем если продаст путевку в Турцию за 30 тысяч. Думаю, что проблема в этом. В то же время в региональных агентствах основная масса туров – это Россия, и это наши лучшие продавцы.

 

– Есть ли какой-то способ стимулировать агентские продажи?

– На мой взгляд, перспективно в целом стимулировать туризм в России, что сейчас и делается на федеральном и региональном уровнях. Будет расти число туристов, число поездок по России – будет расти и агентский доход по нашим направлениям. Мы, туроператоры, также вкладываемся в маркетинг России и рассчитываем на рост продаж в этом году в пределах 20-25%. Мы считаем именно наш рынок самым перспективным в туризме.

 

Евгения Кареева, специально для RATA-news