Travelport с 25 октября

Владимир Воробьев: «Рынок выездного туризма не восстановится раньше следующего лета»

Президент группы компаний «Натали Турс» Владимир Воробьев в тяжелой ситуации на рынке выездного туризма находит и позитивные моменты. Кризис рынка вынудил, наконец, государство обратить внимание на старые болезни турбизнеса. А падение потребительского спроса приведет к прекращению «борьбы за оборотку», ставшей основной причиной демпинговых войн. Руководство «Натали Турс» для преодоления кризиса корректирует управление компанией, ужесточает ценовую политику, сокращает региональные программы и персонал региональных офисов.

Схлопывание рынка выездного туризма Владимир Воробьев оценивает в 35-40%. По его словам, с этими цифрами согласны все основные участники рынка. Отвечая на вопрос о возможности демпинговых войн предстоящей зимой, г-н Воробьев сказал, что ресурса для них у туроператоров достаточно. По его оценке, чтобы демпинга не было совсем, нужно снять 30-40% авиаперевозки по разным направлениям. И хотя ситуация на рынке непредсказуемая, новых банкротств в ближайшие месяцы глава «Натали Турс» не ждет: «В нынешнем состоянии рынка и его регулирования можно всего ожидать, но я объективных причин для громких банкротств в ближайшее время не вижу. Летом тяжелая ситуация для туроператора наступает в период, когда резко начинает сокращаться поступление средств. Если оно на минимуме, а компания продолжает деятельность, значит, решение принято – работать. Следующая подобная ситуация может возникнуть после Нового года. Полгода можно жить спокойно, а к тому времени государство как-то решит вопрос регулирования». В то же время глава «Натали Турс» отметил: если будет принята обсуждаемая сейчас мера о том, что крупному туроператору нужно задепонировать 30% оборота, это будет непростой задачей, хотя и выполнимой. Туроператору, по его словам, придется пойти «в кабалу к банкам», заложив часть активов.

 

Войну за «оборотку» нужно пресечь. Владимир Воробьев напомнил, что к демпинговым войнам туроператоров привела борьба за возможность использовать оборотные средства. «Но велась она не для выстраивания пирамид и мошенничества, о чем нам говорили в июле и августе, подозревая в этом всю отрасль. А для того, чтобы можно было на эти средства развиваться, вкладывать их в активы, которые невозможно выстроить без финансовых ресурсов. Это может быть строительство отелей, авиационные или другие проекты. После кризиса 2008 года возникли трудности с доступом к заемным средствам. Поэтому были выстроены схемы борьбы за обладание этим оборотным ресурсом, в том числе с помощью демпинга», – считает г-н Воробьев.

Он напомнил, что прежде интерес к наращиванию оборота проявлялся, в основном, на безвизовых странах, но в последнее время захлестнул практически все направления. «Наша компания старательно избегала участия в демпинговых войнах. Сталкиваясь с таким явлением, мы сворачивали свою деятельность на этих направлениях, например, в Турции, Египте. Но, к сожалению, все равно оказались втянуты в эту борьбу. Нет почти ни одного направления, за исключением Сейшел, Мальдив, Маврикия и ОАЭ, которому удалось обойтись без заниженных цен. Этим летом нам пришлось обороняться и в Испании, где малой кровью удалось удержать позиции компании», – рассказал г-н Воробьев. Он подчеркнул, что решение отказаться от туров в Грецию из регионов в этом году оказалось серьезным конкурентным преимуществом.

Пытаться во время демпинговых войн конкурировать ценой, по его мнению, бесперспективно. Единственный залог сохранения позиций компании на рынке в таких условиях – создание дифференцированного, качественного и привлекательного продукта. Скажем, если речь идет об Испании, то это популярные отели, пользующиеся спросом на рынке, по которым у «Натали Турс» эксклюзив.

 

Зарубежный опыт борьбы с демпингом. Владимир Воробьев напомнил об опыте зарубежных стран, где проблема демпинга тоже существовала на различных стадиях развития выездного туризма. По его мнению, эталоном в этом смысле можно признать Германию. Туристы там оплачивают путевки туроператорам напрямую, минуя посреднические схемы. А чтобы у турфирмы не было возможности заранее набрать оборотных средств и потратить «не туда», до поездки клиенты делают небольшую предоплату, а полностью платят лишь после возвращения с отдыха.

В Испании агентства, объединенные либо в сети, либо в ассоциации, опасаясь возможных последствий демпинговых войн, жестко выстраивают коммерческие отношения с туроператорами. Агентство оплачивает тур через 30 или 60 дней после возвращения туриста с отдыха. Возникают риски исчезновения самих турагентств, но для них существуют обязательства по финансовому обеспечению. «То есть схемы регулирования рынка могут быть разнообразные, но основное усилие должно быть направление на снижение интереса к этому оборотному ресурсу, который в состоянии генерировать интегрально выстроенный турхолдинг», – подчеркивает Владимир Воробьев.

 

Туроператоров утихомирят государство и рынок. В нынешней ситуации глава «Натали Турс» видит позитив в том, что государство обратило внимание на отрасль выездного туризма, чего крупные компании давно добивались. «Сначала, к сожалению, у чиновников создалось впечатление, что это всего лишь пирамида. Но по мере того, как они погружаются в проблематику выездного туризма, мнение меняется, звучат разумные вещи. Правительство стало выпускать распоряжения, связанные с регулированием турбизнеса, что я считаю правильным», – говорит он.

Вторым позитивным моментом для рынка, как ни странно, станет скорое введение шенгенскими странами дактилоскопии для получения виз. Это сделает европейские направления немассовыми, туроператорам придется договариваться по перевозке. Уйдет много рейсов из регионов, туристы будут летать через 5-6 крупных городов. «Мы ожидаем, что ситуация на этих направлениях, даже без вмешательства регуляторов, начнет стабилизироваться, и это позволит многим туроператорам по Европе снова чувствовать себя хорошо», - подчеркивает Владимир Воробьев.

Вообще Владимир Воробьев настроен оптимистично и считает, что ситуация на выездном рынке начнет быстро успокаиваться: «Снижение потребительского спроса приведет к затуханию демпинговых войн, потому что интерес к оборотным средствам будет падать. Если компании, чтобы сохранять объемы, будут все больше уходить в минус, то проиграют тем, кто не борется за оборот, а просто берет кредиты в зарубежных банках. Тем более что сейчас ситуация с кредитованием улучшилась и в Европе, и в Турции. В Испании на строительство отеля можно взять ипотеку под 2,5%».

 

Корректировка управления. По мнению г-на Воробьева, в нынешней ситуации «Натали Турс» может улучшить свои позиции. Задача компании – закрепиться в определенных нишах и отстраивать продукт. С этой целью решено скорректировать управление бизнесом, чтобы ускорить процесс принятия решений. «Я возвращаюсь на должность президента компании и беру на себя ряд функций, которыми исторически занимался в «Натали», а в последнее время – на европейском рынке. Это маркетинг, IT, организация продаж, работа с агентствами. Временно мы убираем звено «директор по продажам». На меня будут замкнуты региональные офисы внутри России, я буду непосредственно участвовать в реализации агентской политики компании».

Генеральный директор компании Наталья Воробьева займется финансами, а также развитием бизнеса в Казахстане и Белоруссии, где сейчас растет благосостояние граждан и, соответственно, потребительский спрос.

 

Проседание регионов и сокращение персонала. В «Натали Турс» планируют сокращения сотрудников региональных офисов: именно в регионах спад продаж особенно заметен, а ожидать, что при нынешнем курсе рубля и отношении к отрасли потребителя объемы резко вернутся, не приходится. «Если даже завтра доллар станет 29 рублей, если государство защитит туриста и он снова поверит турбизнесу, все равно раньше следующего лета рынок не восстановится. Отдых за границей – это то, что может подождать. Мы оценили, где может быть наибольшее проседание, и считаем, что именно в регионах: они быстрее всего растут, но первыми и сдуваются. Если по Москве спрос снижается процентов на 20, то по регионам – на 60-70, а по некоторым, связанным с ситуацией на Украине, и на все 80. Например, в Ростовской области, где рядом граница, в Архангельской, где много военных. Мы подумали, что центральный офис сокращать бессмысленно – лучше усилить маркетинг, диверсификацию продукта, поездки по еще живым регионам. А в регионах, как ни пыжься, на прежние объемы ни зимой, ни на следующее лето не выйдешь. Поэтому запустили программу сокращения», – говорит Владимир Воробьев.

По его словам, необычайно тяжелая ситуация сложилась в Петербурге. Там традиционно агентства были ориентированы на местных туроператоров, сформировалась привычка «покупать у своих». «Теперь, когда рухнули «Нева», «Солвекс-турне» и «Верса», все деморализованы и не знают, что делать. Рынок умер. В Петербурге мы также сокращаем персонал. Ну и конечно, есть естественная разница в количестве штата между летним и зимним сезоном», – рассказал г-н Воробьев.

 

Отказ от тарифа last minute. С 25 октября компания меняет политику ценообразования, отказываясь от снижения цен на туры по мере приближения к дате вылета. Связано это, по словам Владимира Воробьева, с тем, что тарифы last minute заставляют не только клиентов, но и агентства ждать низкой цены до упора.

«Последние несколько лет и в Москве, и в регионах мы применяли одну методику. Цена шла по нисходящей: чем ближе к вылету – тем ниже. Понятно было, что last minute тарифы развращают клиента и заставляет его играть в те же игры против нас. Но мы удивились, когда обнаружили, что и наши агенты, которые, как мы считали, находятся на нашей стороне, тоже играют против нас. Стабильная ситуация на рынке, когда агент говорит клиенту: не покупайте сейчас Новый год в Андорре, за две недели до вылета появится last minute, и вы сэкономите 20%. Очень многие так работают», – рассказал г-н Воробьев.

Новая система ценообразования будет работать только для туров из Москвы. Теперь компания не будет за три недели до вылета отказываться от базового тарифа в пользу last minute. Более того, на многих направлениях цена будет корректироваться не в сторону понижения, а в сторону повышения. Для увеличения темпов продаж цены будут снижаться заранее, и при высоком спросе, наоборот, замораживаться. «Мы попробуем это в Москве. Регионы живут своей жизнью, и там турагентства могут обидеться на нас. В Москве, где у нас 20 собственных и 20 франчайзинговых офисов, известное имя и наработанная клиентская база, мы чувствуем себя уверенно. Считаю, что, перестроив ценовую политику, мы сможем улучшить рентабельность. Кроме того, непроданные месте не будем, как раньше, сбрасывать за любые деньги, пусть самолеты улетят недозагруженными. Если же количество непроданных кресел окажется велико, будем договариваться с авиакомпаниями о сокращении объемов. Сейчас это возможно», – подчеркивает г-н Воробьев.

 

Регионы вновь поедут через Москву. По мнению главы «Натали Турс», отказ туроператоров от части региональных программ приведет к тому, что туристы из регионов вновь поедут через Москву. И это компенсирует падение спроса в самой столице. В частности, «Натали» планирует отказаться от Таиланда из Владивостока, а также от части объемов на Fly Dubai. Они поделены, в частности, с Coral Travel и «Пегасом», которые решили не ставить свои чартеры на ОАЭ. Снята и часть программ по Таиланду из тех городов, где конкуренты увеличили объемы и собираются «воевать».

Пока нет и планов нового завоевания петербургского рынка, так как в ближайшее время, по мнению г-на Воробьева, он не восстановится. «Рано или поздно питерские вернут забытую технологию поездок за границу через Москву. Огромные потоки шли таким образом, когда не было прямой перевозки из Петербурга. Думаю, эти объемы восстановятся, – говорит Владимир Воробьев. – Часть региональных программ не имеют абсолютно никаких причин для существования, и о них придется забыть. Например, Доминикана из Екатеринбурга. Понятно, туроператоры будут рассказывать, что у них все нормально, но через какое-то время свернут программы и туристы полетят через Москву. Поэтому думаю, что московский рынок не просядет».

 

Юлия Батырь, специально для RATA-news