Денис Матюхин: «Рынок делового туризма в России только начинается»

В нашей стране деловым туризмом изначально стали называть обслуживание корпоративных клиентов, обеспечение их авиа или железнодорожными билетами, визами, гостиницами на время командировок. Так ли это? Какую долю рынка в России занимает деловой туризм? Можно ли говорить о нем, как о состоявшемся бизнесе? Мы беседуем с генеральными директором московских компаний «Аэро Клуб» и «Аэро Клуб Тур» Денисом Матюхиным (фото).

- Денис, если можно, для начала чуть-чуть ликбеза. Что такое деловой туризм с точки зрения специалиста? Инсентив, MICE, корпоративный, бизнес-тревел – это, по большому счету, одно и то же или нет?

- Первые агентства, которые занялись продажей авиабилетов другим коммерческим структурам, появились примерно в 1992 году. Именно с этого времени все, что относилось к обслуживанию деловых поездок частных лиц и корпоративных клиентов, превратилось в бизнес-тревел. Что, конечно не вполне корректно. Скажем так: деловой туризм – общее понятие, сегмент рынка, а business-travel и MICE – это термины, которые обозначают виды деятельности, входящие в понятие делового туризма. Business-travel – обеспечение клиентов билетами и гостиницами, то есть обслуживание командировок, за содержание которых агентство не отвечает. MICE – аббревиатура, первые буквы английских слов Meeting, Incentive, Corporate, Events. Из них пояснения, наверное, требуют только два. Incentive с английского переводится как мотив, побуждение. То есть речь идет о стимулирующих, поощрительных поездках коллектива фирмы, как правило, на отдых. Corporate – корпоративные поездки, тоже организуемые фирмами, но больше для дела: конференции, обучение, тимбилдинг, тренинги и т.д. Организация инсентив и корпоративных туров дело очень сложное, поэтому обычно заказывается специализированным агентствам, которые обеспечивают все – и билеты, и проживание, и питание, и содержание. MICE уже раскручен на нашем рынке, хотя его объем в десятки раз меньше, чем продажа билетов и организация размещения деловых людей. По нашим данным, в 2007 году доля MICE в сегменте делового туризма составляла 20%. Соответственно business-travel – 80%.

- Притом, что подавляющее большинство турфирм позиционируют себя как работающие, в том числе, и в области делового туризма, в частности, в сфере MICE.

- Да, для многих достаточно организовать один тур корпоративной группы – и вот они уже работают в сфере делового туризма. Но если вы спросите у серьезных коммерческих структур, к услугам каких агентств они обращались при организации поездок или мероприятий, вам наверняка назовут не более пяти компаний, в том числе и нашу. Доля MICE услуг в обороте таких фирм составляет не менее 90%.

- Вы поднимались на авиабилетах?

- Да, компания «Аэро Клуб» выросла на продаже авиабилетов. MICE занимается другое подразделение – «Аэро Клуб Тур». Мы разделили финансовые потоки, поскольку бизнес-тревел и MICE – два абсолютно разных продукта. Первый – стандартизированный, второй подразумевает креатив, а значит это каждый раз индивидуальная работа с клиентом.

- Возможно ли хотя бы экспертно оценить рынок делового туризма в России?

- Если говорить о MICE, то этот рынок очень маленький для такой страны, как Россия. Скажу так: 80% российских компаний, планирующих корпоративную поездку, заказывают стандартный набор - визы, билеты, гостиница. 20% пользуются и другими услугами, включая организацию и проведение корпоративных мероприятий. В цифрах я бы оценил годовой оборот рынка MICE в $400-500 млн., максимум в $600 млн. Серьезных игроков, повторю, можно пересчитать по пальцам одной руки. Ну пусть их десять, даже несколько десятков – все равно, рынок только начинается. Например, «Аэро Клуб тур» - одна из самых крупных в области MICE, у нас оборот $50 млн. в год, причем по сравнению с 2006 годом он вырос значительно, почти на 43%. А вместе с «Аэро Клубом» общий оборот в прошлом году вышел на уровень $170 млн., в этом году постараемся приблизиться к $200 млн. Оборот всего рынка делового туризма в России, думаю, примерно $1,5-2 млрд. Хотите сравнение? У нас есть партнер в Бельгии, компания BCD Travel Belgium.Так вот, ее годовой оборот – $2 млрд.

- А нет ли у Вас данных по общемировому обороту MICE?

- По экспертным оценкам мировой рынок MICE обеспечивает ежегодно 610 млн. деловых поездок, его оборот почти $430 млрд.

- Какова динамика развития рынка делового туризма?

- За последние три года сегмент бизнес-тревел и MICE на мировом рынке растет примерно на 30% в год. В России, пожалуй, аналогичная тенденция – порядка 25-30% ежегодного прироста.

- А каковы тенденции с точки зрения спроса? Количество поездок, бюджет, численность участников отдельных заказов увеличиваются или уменьшаются?

- Число поездок явно увеличивается, крупные компании стали заказывать больше инсентив-программ. Но если ездить стали чаще, то численность участников мероприятия сокращается. Заказчик стал считать деньги, его интересует, прежде всего, эффективность, а не массовость выезда. Раньше мы получали больше заявок на группы в несколько сотен человек, а сегодня растет спрос и на поездки с числом участников 10-50 человек. При этом бюджет одного заказа явно увеличивается, в том числе и потому, что усложняются программы. Компании стали к обширной деловой части поездки, будь то конференция или тренинги, добавлять инсентив-составляющие – тимбилдинги, а также обязательно - экскурсионно-развлекательные программы.

- Чаще едут за границу или по России?

- В первые годы нашей работы на рынке делового туризма подавляющее большинство заказов приходилось на зарубежные поездки. А с прошлого года тенденция изменилась, стали спрашивать Россию. Это понятно: нет риска отказов в визе, нет языкового барьера, никакого пересчета валюты, да и вообще возник интерес к своей стране. А у нас появились проблемы, поскольку мало где в России можно найти все необходимые составляющие для приема корпоративной группы. Сначала мы, в основном, предлагали ближайшее Подмосковье. Сейчас все чаще везем клиентов в Санкт-Петербург, Казань, Сочи, Екатеринбург, на Алтай, Байкал, Камчатку. Но тоже не без головной боли. В регионах если и есть хорошая гостиница, хотя бы 4 звезды, то максимум мест на 100. А едут 300 человек. Куда их селить? Разделять «по звездам», по разным отелям - неэтично. Приходилось отказываться не только от какого-либо города, но даже и от заказа, если клиент не соглашался на варианты, которые мы предлагали.

- Существует ли мода на программы деловых поездок?

- Я уже говорил, что программы усложняются и уже не ограничиваются только деловой частью. Более того, появилась мода на креатив, все просят придумать «что-нибудь эдакое». И это тоже проблема, потому что креатив – это творчество, а значит, нужны соответствующие кадры. А в MICE не то что творческих – профессиональных специалистов очень мало.

 - Тем не менее, придумывать что-то приходится. Какой заказ запомнился Вам как самый сложный?

 - Самым сложным заказом был самый крупный. Мы вывозили в Грецию, на остров Кос, 1200 человек, сотрудников очень известной компании. Бюджет поездки составлял порядка 2 миллионов долларов.

- Какие проблемы мешают развитию рынка делового туризма в России?

- Очень серьезная проблема – кредитование заказчиков агентствами. В продаже авиабилетов эта тенденция началась давно, в начале 90-х годов. Своим корпоративным клиентам мы сначала выписываем билеты, а потом получаем с них деньги. Но MICE – это совсем другие деньги, их надо переводить поставщикам услуг. А если у нас в работе одновременно десять проектов? Бывало, мы переводили свои деньги, а поездка отменялась. Вряд ли надо объяснять, сколько усилий требуется, чтобы вернуть эти средства.

- А почему клиент не может оплатить свой заказ. Или не хочет?

- Кто-то не может, а кто-то не хочет. MICE – продукт очень сложный, и заказчик, видимо, опасается, вдруг что-то будет не так. Мы несем полную ответственность за организацию, креатив, логистику. А в случае кредитования клиента приходится своими деньгами отвечать, например, еще и за опоздание рейса. Или клиенты могут сказать, что им не понравился обед, который, тем не менее, съеден - и такое бывало.

- Какой Вы видите выход из этой ситуации?

- Выход один – стараться строить отношения с клиентами так, чтобы они воспринимали нас не как исполнителя, а как партнера. Это процесс трудный, кропотливый, небыстрый, но – двусторонний. А значит, рано или поздно, участники должны встретиться в одной точке. (Ирина Тюрина, RATA-news)