Travelport с 25 октября

Тимофей Рогожин: «Никогда операторы-пляжники не заработают на одном клиенте столько, сколько можно заработать в активном туризме»

Компания RussiaDiscovery – оператор по активному отдыху с офисом продаж в Москве и еще пятью в самых «подходящих» регионах – Карелии, Алтае, на Чукотке, Байкале и Кольском полуострове. Это первый в нашей стране подобный проект, до его появления в 2005 году активный отдых предлагали лишь отдельные операторы, каждый в своем регионе. О состоянии этого сегмента рынка в России и перспективах его развития, а также о том, как чувствует себя бренд RussiaDiscovery в условиях кризиса, рассказывает генеральный директор компании Тимофей Рогожин (фото).

- Тимофей, что собой представляет сегодня рынок активного туризма?

- По нашей оценке, в России 40-50 компаний специализируются на активном отдыхе. Большинство из них создано на базе советских турклубов, либо бывшими походниками. География этих операторов выглядит так: две компании на Урале, три на Байкале, десяток на Алтае (причем каждая фирма там узкоспециализированная), семь в Карелии, две на Кольском полуострове, одна на Чукотке, три на Камчатке, две в Архангельске, по одной во Владимирской и Ярославской областях, пять на Кавказе. Среди них есть принимающие по 70 человек за сезон, но есть и те, кто принимает по 2 тысячи. Профессионализм у большинства из них очень невысокий. Слабые менеджеры, инструкторы, плохое снаряжение. Профессиональных компаний, которые рассматривают туризм как серьезный бизнес, по всей России десяток, не больше. Причем это не мое мнение, это мнение туристов. Большинство операторов принимают туристов только летом, зимой выживают за счет чего-то другого. Практически ни у одного регионального оператора нет представительства в Москве. Поэтому профессионально продает активные туры в столице очень мало компаний – не более 4-5, в том числе «Мегатест» и «СВ-Астур».

Количество клиентов всех этих компаний, основываясь на предоставляемой ими информации, я оценил бы в 30-50 тыс. человек. В ближайшие 4-5 лет, как мне кажется, эта цифра может возрасти до 150-200 тыс. (конечно, если позволит состояние экономики страны), и это не преувеличение. 150 тыс. – это около 0,1% населения России или, другими словами, 1 человек из 1000. В окружении каждого из нас, особенно в Москве, есть как минимум один знакомый, который в течение последнего года сплавлялся по реке, ездил на снегоходе или участвовал в каком-либо другом активном туре, либо выезжал со своими коллегами на активный корпоративный отдых. Очень важно, что минимум каждый третий-четвертый турист-активщик является «возвратным» клиентом, то есть раз в год-два повторяет свои путешествия в тот же или другой регион. Кроме того, каждый раз клиент может менять спутников по туру, вовлекая в активный туризм новых людей. Чаще в активные туры ездят компаниями по 3-5, а иногда и 10-15 человек. По мере того, как растет качество услуг, к нам приходят состоятельные люди, для которых раньше активный отдых ассоциировался с чем-то экстремальным. Активный отдых становится более доступным для жителей городов-миллионников, хотя информации о нем, по-прежнему, мало.

Финансовый объем рынка активных туров можно оценить в 500-1000 млн. рублей. Столь существенный разброс в цифрах объясняется тем, что большая часть услуг предоставляется на местах за наличные. Кроме того, немало туристов обслуживают гиды-фрилансеры, а также турклубы, которые ведут нелегальный бизнес. Но, думаю, в процессе «взросления» рынка, при сопутствующем совершенствовании законодательства, а также росте конкуренции не только среди туроператоров в регионах, но и в сфере продаж фриланс постепенно начнет отмирать. Если прогноз о росте числа активных туристов окажется верным, то и в финансовом выражении объем рынка вырастет до 2-3 млрд. рублей.

- Почему вы решили создавать мультирегионального оператора по активному туризму?

- Наша компания была создана на базе «Северо-западного бюро путешествий», которое с 2002 года занималось организацией активных туров в Карелии и чувствовало себя, надо сказать, очень хорошо. Но наши постоянные клиенты хотели, чтобы мы предложили им новые регионы. Кроме того, московские агентства очень плохо продавали наш продукт. Поэтому в 2005 году был создан бренд RussiaDiscovery, под которым мы решили продвигать на внутреннем и международном рынке активные и приключенческие туры по всей России. Придя в Москву, мы не собирались делать в регионах собственные операторские офисы и два года пытались найти там адекватных партнеров с качественным продуктом и разумным соотношением качества и цены. Еще одним важным нашим требованием были четкие даты заезда, без которых туры нельзя включать в каталоги западных операторов. Но потенциальные региональные партнеры упорно писали в конце программ, что группа состоится только при наборе 4-6 человек. Когда нам надоело их убеждать, мы создали две компании под своим брендом на Алтае и Байкале. После этого наша комиссия с этих двух регионов выросла за лето сразу в 10 раз - с 20 тыс. до 200 тыс. рублей на Алтае и с 36 тыс. до 360 тыс. на Байкале.

- По какому принципу выбирались регионы?

- Мы выбрали регионы, уже популярные у активных туристов – как Алтай и Байкал, или с мощной перспективой – как Кольский полуостров и Чукотка. Хочу отметить, что Чукотка - это наш консалтинговый проект, финансирование компании полностью произведено администрацией Чукотского автономного округа. Оказалось, кстати, что для европейских компаний, которым уже трудно предложить своим искушенным клиентам что-то новое, эти регионы – глоток свежего воздуха.

- Сложно ли продвигать «активную» Россию на зарубежные рынки? Что иностранцы знают о наших возможностях в этой области?

- В Европе существует четкая градация активного и приключенческого туризма. Есть просто активный отдых (например, катание на велосипеде по парку). Есть adventure (велосипедист едет уже по конкретному маршруту, например, по следам Индианы Джонса). И есть discovery – группа отправляется исследовать белое пятно на карте, неизвестное место, открывать что-то новое. Активный туризм занимает четко очерченную нишу и строго сегментирован. В каждой стране есть один крупный оператор, который занимается активным отдыхом по всей планете, а остальные – это небольшие компании с очень узкой специализацией. Например, они предлагают только туры на лыжах или на велосипедах. Или только путешествия за Северный полярный круг. Если у нас компания, которая занимается активным отдыхом, уже считается узкоспециализированной, то у них специализация выражена еще больше. Кроме того, у европейцев очень сильны стереотипы. Регион для сплавов и приключений – это Южная Америка. Велотуры – это Альпы и все европейские страны. Зимний отдых – это Канада и Финляндия. О России в Европе знают, что там есть Транссиб, Байкал, Петербург и Москва. Остальное у них называется Сибирью. Профессионалы знают о Кавказе и Кольском полуострове. Другие регионы, тот же Алтай, неизвестны. Мы два года объясняли, что Карелия и Корея – разные направления, многие путают Камчатку и Чукотку.

Выводом нашей страны на европейский рынок до последнего времени никто всерьез не занимался. Приезжали единичные случайные группы. С активными туристами из Европы на потоке до этого года работала только питерская компания «Ленальптурс», предлагающая треккинг на Алтае и восхождения на гору Белуха. RussiaDiscovery начала работать на выставках три года назад в рамках проекта «Развитие туризма на Северо-Западе». Прошедшая зима стала первой, когда мы на потоке принимали иностранцев, работая с десятком агентств во Франции, Бельгии и Швейцарии. Причем мы бы не решились самостоятельно выходить на европейский рынок, если бы не печальный опыт сотрудничества с крупными принимающими операторами. Их менеджеры вообще не разбираются в активном отдыхе. Даже в отделе специализированных туров «Интуриста» нет соответствующих специалистов. Получается: непрофильное агентство из Европы, которое ничего не понимает в активных турах, отправляет своего туриста, например, в «Академсервис», где тоже нет специалистов. При этом сам турист разбирается в адвенчерном туризме лучше всех менеджеров.

- В Европе активный туризм – более массовый, чем у нас?

- Конечно. У нас огромное число самодеятельных туристов, на которых никто не зарабатывает. А у них таковых нет вообще, потому что обычный человек не может сам сплавиться по речке – всегда есть риск нарваться на частные владения. В Европе, думаю, 5-7% активных туристов, а у нас – не более 1%. В Германии огромное количество людей ходит в треккинговые и велосипедные походы. Правда, джип-сафари и снегоходные туры для них такая же экзотика, как и для нас.

- Какие претензии возникают у иностранцев по итогам ваших туров?

- Как правило, их устраивает размещение, кухня, гиды и инструкторы. Претензии бывают, в основном, к качеству техники, в Финляндии и Канаде она, по понятным причинам, современнее. И второй момент – тот, о котором я уже говорил. Если мы сами продаем тур клиенту, все подробно ему рассказываем, у него есть возможность подготовиться к поездке. Если тур покупается через посредников, турист часто приезжает неподготовленным, ничего не зная о маршруте. В результате неудобно и ему, и нам. Бороться с этим можно только плотной работой с европейскими агентствами.

- Цены на ваши программы не назовешь дешевыми: 15, 24, 30 тыс. рублей и дороже за трехдневные туры. Это оправдано?

- Мы сразу создавали свой проект под обеспеченных туристов. У нас нет дешевых социальных программ, как, например, у компании «Мегатест». Раньше наши клиенты звонили и спрашивали: почему у вас так все дорого, вы перепродаете чужие туры? Сейчас уже таких вопросов никто не задает – либо идут к нам, либо сразу уходят к более дешевым конкурентам. В России невозможно сделать качественное сафари на снегоходах дешевле, чем в Финляндии. Единственное, на чем мы выигрываем, - сложность и разнообразие маршрутов. Когда делаешь дешево, скажем, рафтинг – за счет удешевления питания, квалификации инструкторов, отсутствия биотуалетов или походного душа, люди возвращаются недовольными. Поэтому я считаю, что будущее в активном туризме – за дорогим продуктом.

- Но ведь сбои, наверное, и в дорогих турах бывают.

- Вопрос не в том, был ли сбой, а в том, как он был исправлен. Если видно, что оператор стремится исправить ошибку на месте, предлагает компенсировать часть стоимости тура, то клиенты, даже если у них были претензии, возвращаются к нам. Кстати, кризис показал, что ориентация на качественные программы была правильной. У нас есть небольшая линейка туров для небогатых на Урал («Тенгри»), самый экономичный продукт. Они перестали продаваться первыми. «Умерли» лыжные туры в диапазоне от 9 до 18 тыс. рублей. В марте не покупали даже туры по 3600 руб. во Владимирскую область. Хотя мы четыре года раскручивали среди наших клиентов идею комфортных лыжных походов (за лыжниками едет машина с вещами, ночуют они в коттеджах, а не палатках). В этом году рассчитывали на поток, но не получилось. Правда, в мае рынок недорогих туров все же начал оживать. В то же время, на дорогие снегоходные маршруты по Карелии всю зиму был стоп-сейл, спрос на 30% превышал предложение. Частично из-за поломок техники, но 20% - это чистый прирост спроса по сравнению с прошлым годом. Нам даже приходилось отдавать своих клиентов конкурентам. Причем у нас есть трехдневные туры, в которых люди садятся на снегоходы по двое за 18 тыс. рублей. И туры, где едут по одному, за 27 тыс. Так вот, 80% клиентов выбирают второй вариант. Половину нашего потока в Карелии составляют иностранцы, они тоже выбирают самые дорогие туры. Еще примеры. В конце февраля мы начали продавать Чукотку. Восьмидневный тур стоит 102 тыс. руб. плюс 32 тыс. самый дешевый перелет. В первую группу планировали набрать 6-7 человек. За четыре дня набрали девять! Вот вам и кризис. На Кольском полуострове уже два года на ура продаются трехдневные джип-туры стоимостью 24 тыс. рублей. Клиенты хотят посмотреть Северный ледовитый океан, узнать об истории обороны Заполярья.

- Сейчас много говорят о том, что девальвация рубля приведет к падению цен на внутреннем рынка и, соответственно, росту интереса к нему со стороны россиян. К активному туризму это утверждение применимо?

- Нет, не думаю. У вас же в RATA-news я прочитал, что на Байкале в этом году цены вырастут на 25%. А Байкал по соотношению цена-качество и без того был самым плохим регионом. В Карелии (привожу ее в пример, так как хорошо знаю) цены объектов размещения, автоперевозчиков, общепита растут не на процент инфляции, а выше. Все привыкли, что по регионам едет Москва. Поэтому цены на услуги подгоняются под московские. Хотя аренда, зарплаты сотрудников, продукты в той же Карелии дешевле. 15 января, в разгар кризиса, на одной из местных турбаз подняли цены. Притом что зимой загрузки вообще нет. А в апреле цены еще вырастут. Ежегодный рост цен нам объясняют инфляцией, но я сам занимался гостиничным бизнесом и знаю, что при грамотном управлении, даже несмотря на инфляцию, издержки гостиниц с каждым годом уменьшаются. Менеджер понимает, где можно дешевле заказать продукты, как сэкономить на электричестве. Где-то отказываются от соцпакетов. Не везут персонал из Петрозаводска, как раньше, а находят людей в ближайших деревнях и обучают. Плюс до лета 2007 г. загрузка росла каждый год, что тоже увеличивало прибыль. Нет в регионах ежегодного удорожания на 20%, которое декларируется. Я надеюсь дожить до того светлого времени, когда появится хорошая конкуренция в регионах среди всех – турфирм, гостиниц, перевозчиков. И тогда уже нельзя будет ломить любые цены. В этом смысле нам может помочь кризис. Уже заметен рост конкуренции и заинтересованности поставщиков в операторах.

- Федеральные и региональные власти как-то могут содействовать развитию активного туризма?

- Могут. В первую очередь, рекламируя на зарубежных рынках активный отдых в России. Правда, здесь я должен сказать, что в смысле выставок ситуация за последние пять лет улучшилась кардинально. Если раньше российские стенды представляли собой сборище пьющих чиновников из региональных администраций, то в прошлом году мне впервые не было стыдно за российский стенд и в Берлине, и в Лондоне. На многих региональных стендах теперь стоят не чиновники, а операторы, были попытки делать коллективные стенды. Вообще среди наших чиновников от туризма стали появляться настоящие умницы, которые разбираются в том, что они регулируют, болеющие за дело, умеющие работать с бюджетами, приносить пользу. Отмечу в этой связи администрации Суздаля, Ярославской области, Углича, Мурманской области, Чукотки. К ним можно добавить еще не более 3-5 регионов, где туризм прилично управляется.

Но просто выделить деньги на региональный стенд – мало. Та же Чукотка делает стенд в меру помпезно, качественно, красиво, прорабатывает до мелочей рекламную продукцию. Получается, что отдача от чукотского стенда совершенно другая, чем у тех регионов, которые просто «осваивали бюджеты». Трудно даже представить, сколько полезного можно было бы сделать на деньги, «похороненные» в некачественную рекламу России и регионов. Все упирается в проблему позиционирования региона. Неважно, какой у вас рекламный бюджет - поймите, за счет чего вы можете привлечь туристов. Тот же активный туризм далеко не во всех регионах можно развивать: в Тамбов или Рязань никто не поедет. Приключенческие туры хороши там, где исторически сложились предпосылки для них.

Еще одна область, где государство могло бы нам помочь - кредитование. Сейчас об этом бессмысленно говорить, но ведь мы так и не увидели дешевых кредитов, несмотря на все заявления о поддержке малого бизнеса. А без кредитов невозможно делать современные активные туры, задействующие довольно дорогую технику. Например, у «Северо-западного бюро путешествий» на балансе около 50 единиц техники, в том числе, 25 снегоходов (стоимостью по 300 тыс. руб.), порядка 6-8 внедорожников, 5-6 квадроциклов, 5-6 надувных моторных катеров, 6 рафтов (75-90 тыс. руб. каждый), дюжина велосипедов, современные байдарки (каждая от 1000 евро). Купить всю эту технику на собственные средства было нереально, поэтому мы стали первой компанией, которая взяла снегоходы в лизинг в 2007 году. Причем для этого нужно было оформить совершенно безумное количество документов.

Другая проблема – инфраструктура. В общем потоке, который принимает Карелия, приключенческие туры занимают большое место и могли бы занять еще большее. Но для развития зимнего туризма важна гостиничная база – коттеджи, гостевые дома, турбазы. В 2002 году, когда мы начинали принимать туристов в Карелии, гостевых домов там не было вообще. Мы не могли делать полноценные маршруты на снегоходах, так как их дневной пробег составляет 100-150 км, а значит, на таком расстоянии друг от друга должны располагаться базы размещения как минимум на 10-15 человек. В последние годы началось невероятно бурное развитие сети коттеджей и домов. Но государство не имеет к этому никакого отношения. Все строится на деньги частных инвесторов из Москвы и Петербурга. В 2002 году в Кижах было всего два гостевых дома на 16 мест, естественно, с безумными ценами. Сейчас зимой там можно разместить до 150 человек. На Сямозере, где начинается большинство маршрутов, в 2004 появился первый гостевой дом на 8 человек. Этой осенью мы насчитали на Сямозере 248 (!) мест размещения на турбазах и в гостевых домах. Но этого все равно мало.

В той же Карелии очень важно, чтобы государство регулировало отношения туризма с леспромхозами. К сожалению, эти учреждения двигаются по тем же маршрутам, что и туристы, вырубая лес, в первую очередь, вдоль дорог. Модель карельского турбизнеса выглядит так: вырубим лес, а на вырученные деньги будем развивать туризм. В доступных для туризма районах Карелии уже почти нет девственных лесов.

- Экономическая ситуация в стране сегодня не внушает особого оптимизма. Вы считаете, у активного туризма в этих условиях есть будущее?

- В целом рынок активного туризма у нас пока не успел сформироваться. Тем не менее, считаю, что этот бизнес имеет огромные перспективы. Хотя сейчас сложно сказать, когда наступит светлое завтра. Еще прошлой осенью я был убежден, что через 2-3 года. Сейчас в нашей компании финансовая ситуация очень плохая, в том числе, из-за обязательств по лизингу. В марте мы готовились к закрытию части офисов. Сейчас продолжаем активно искать стратегического финансового партнера. На лето уже идут заявки на индивидуальные туры, есть предоплаты. Наша клиентская база – 5-6 тыс. человек, постоянных среди них – около 500, в основном, это топ-менеджеры и руководители среднего звена. Им стало сложнее, но ездить они не перестали. В целом результаты зимнего сезона неплохие - все месяцы, кроме марта, были или с небольшим ростом или на уровне прошлого года. Поэтому идея большого мультирегионального оператора по активным турам не будет похоронена. Она просто откладывается на год-два. Активный туризм очень сложен в организации, требует особой подготовки кадров, дорогой техники, продуманной логистики, но прибыль у него, как показывает опыт европейских компаний, гораздо выше, чем у любого другого операторского бизнеса. Никогда массовые операторы-пляжники не заработают на одном клиенте столько, сколько можем заработать мы. И, конечно, если бы нам помогало государство, рынок активного туризма уже бы существовал. (Юлия Батырь, RATA-news)