Travelport с 25 октября

Оксана Люлинцева: «Мне не нравится работать в режиме рутины и продавать одно и то же»

Генеральный директор компании «Данко» Оксана Люлинцева (фото) рассказала RATA-news о том, почему она предпочитает все время менять ассортимент, не боится ухода клиентов в интернет и какое направление станет самым сложным для туроператоров в зимнем сезоне.

 

– Оксана, как для вас прошел летний сезон?

– В июле средняя загрузка наших полетных программ по направлениям была 92-93%, в августе – 94%, в сентябре – 96%. Это очень хорошие результаты. Мы работаем с Европой – Италия, Франция, Испания.

 

– Но ведь эти направления, особенно Испания, очень конкурентные.

– Да, конкуренция существует, но у нас есть преимущество – порядка 40 различных программ и разнообразие вылетов, в том числе из регионов. Мы предлагаем самые разные комбинированные туры – с Португалией, Марокко, Мадридом, Рим – Париж – Мадрид, Рим – Париж – Барселона, очень разные кольца внутри самой Испании. Это либо экскурсионные двухнедельные программы, либо комбинированные с отдыхом на море.

 

– Многие компании жалуются в этом году на кризис, спад спроса и недостаток клиентов. Говорят, что туристы предпочитают дешевые поездки, не покупают экскурсий и прочих дополнительных услуг.

– Всегда c конца сентября дешевеют отели на многих курортах, откуда стартуют экскурсионные программы. Плюс традиционно турист, который едет в октябре-ноябре, пытается экономить. Поэтому для осени нормальная тенденция, что цены ниже.

Впрочем, у разных компаний ситуация разная. Мы кризис особо не ощущаем, потому что у нас много полетных программ из регионов. И эти программы не заканчиваются в середине-конце сентября, как у многих операторов. Например, наши итальянские программы продолжаются и в октябре. В этот момент у нас основные конкуренты – ОАЭ, Таиланд, но и они не сразу стартуют. То есть какой-то период времени мы летаем в Европу практически одни, не считая регулярных программ... Уходит Греция, Испания. Правда, начинается сезон в Чехии, но Италия и Чехия – два разных продукта. В Италии мы предлагаем чуть-чуть морского отдыха плюс порядка 20 экскурсионных программ. К ним добавляются «шопинг для себя» и отдых на термальных источниках. Кроме того, в Милане в октябре проходит много выставок, туда также люди ездят из регионов.

В общем, я бы не стала жаловаться. Конечно, есть сезонное падение спроса, но это тенденция каждого года, а не кризис.

 

– Есть и другая проблема, и мне кажется, для вашего экскурсионного продукта она должна быть актуальна: уход клиентов в интернет.

– В интернете туристы могут забронировать перелет и отель. Но на чем передвигаться? Если на машине – то это стоимость проката, бензин, платные дороги, парковка, услуги гида. Каждый гид стоит порядка 120-150 евро в зависимости от города. И потом, самостоятельные туры не всем подходят. Это я могу себе позволить, потому что люблю водить машину и у меня нет языкового барьера. Но таких клиентов, которые много путешествуют, выезжают из страны 3-4 раза в год – 10% максимум. Это сотрудники западных компаний либо продвинутые пользователи. Такие туристы всегда были, и их в группу из 50 человек не загонишь.

Кстати, многие возвращаются из интернета обратно, потому что в случае проблем не всегда получают поддержку, помощь. Элементарный случай: в Риме у девушки выхватили сумку с документами, а все было забронировано через booking.com. Куда пойти, что делать? Она растерялась. А если тур куплен у оператора, турист обратится в принимающую компанию, с ней побегут в консульство, помогут получить справку, переоформят билет и так далее. Буквально на этой неделе у нас была такая история. Паломническая группа была в Ватикане, и там вытащили сумку у батюшки, который сопровождал группу.

 

– Как вы оцениваете перспективы зимнего сезона?

– Думаю, он будет таким же, как прошедший. Мы закладывали рост в 5%, но я считаю, что это не рост, а погрешность. Общая ситуация на рынке мне не нравится. Туроператоры не могли договориться друг с другом, чтобы объединить рейсы, хотя сейчас появились позитивные тенденции. Мы в этом году прибавили четыре новых региона вылетов – Кавминводы, Волгоград, Воронеж, Белгород, а на Новый год – еще и Нижний Новгород. Я сторонник того, чтобы подрасти – закрепиться – дальше подрасти. Так что в этом году нам нужно закрепиться в новых регионах. На это уходят силы, время. Мы ведь нашими внутренними ресурсами это делаем, я не беру новых людей на каждый проект.

 

– Программы из новых городов оказались успешными?

– Да, программы из Кавминвод и Волгограда в Римини мы продлили до середины ноября. А с 28 декабря они вновь откроются – уже на зимний сезон только в Верону, это лыжи, экскурсионка, термальные источники, деловые поездки на выставки.

 

– Негативных ожиданий от сезона у вас нет?

– Надеюсь, никто не обанкротится, потому что негативный эффект от этого чувствуют все туроператоры. Желаю всем успехов и процветания, чтобы не было никаких потрясений. Единственное, к чему призываю – включать холодный расчет, задвигать амбиции и не строить колоссальных планов. Это ни к чему хорошему не приводит. Я ратую за принятие здравых решений по поводу либо отмены, либо объединения рейсов. Если это получится, все будет замечательно. Думаю, сезон будет неоднозначный, сложный. И надеюсь, что туроператоры будут объединяться.

 

– Видите вы для себя возможные выгоды от закрытия Египта? Может ли благодаря этому вырасти турпоток на ваших направлениях?

– Вряд ли, это совсем разный турист. Максимум, что мы получим – это 3-5%. Турист, который приезжает в Египет, хочет, чтобы его никто не трогал. Только лежать на пляже, есть и пить. В Европе все совсем по-другому. Египет отразится на других направлениях – ОАЭ, Доминикане, Кубе и т.д.

 

– Какие направления в наступающем сезоне будут самыми сложными?

– Самое проблемное из европейских – Чехия. Я вижу тотальный демпинг по ней уже сейчас. Те, кто летают, не могут договориться об объединении рейсов. И есть «Библио Глобус», который в принципе ни с кем не договаривается. Мне не нравится то, что там происходит. Чехия – направление недорогое, так что устраивать демпинг здесь совсем глупо. Скоро туроператоры будут у метро стоять и говорить: летите в Чехию, мы вам доплатим!

Также будут проблемы в ОАЭ: там и большая конкуренция российских туроператоров, и желание самих Эмиратов, особенно авиаперевозчиков, нарастить колоссальные объемы. Плюс тотальное закручивание гаек со стороны хотельеров, которые выставляют безумные штрафные санкции.

 

– Чем, по вашему мнению, разрешится проблемная ситуация в Чехии?

– Я понимаю, что «Библио Глобус» пытается захватить рынок, но ведь это не ноу-хау. До него это делали туроператоры не только в России, но и в Европе – придти, убить всех ценами, а потом поставить свои туры. По-моему, это глупо. Потому что потом придет другой туроператор, который сделает точно так же. Я в эти игры не верю. А главное – это придумано не в туризме. Это методы любой конкуренции в любом бизнесе. Надо идти другими путями, которые, может быть, не дадут быстрого результата, но приведут к плюсу и укреплению позиций.

 

– Кто для вас главный конкурент?

– Я не люблю слово «конкурент», предпочитаю «конкуренция». Она есть со стороны многих туроператоров – и DSBW, и «Натали», и «ПАК». И «ТЕЗ» присоединяется. Они все присутствуют в Италии. По Франции есть и другие туроператоры. Но я считаю, что достойный конкурент тот, кто все время с факелом бежит вперед и придумывает программы, ищет новые места для посещения, варианты размещения. Таких немного в последнее время, потому что все просто друг у друга программы скачивают, называют по-другому и продают. А это связано с тем, что на рынке существует проблема с кадрами. Хороших профессионалов немного. Каждый туроператор знает, где они есть, или они есть у него самого. Поэтому трудно двигаться вперед в плане качества и ассортимента продукта. Потом, турист тоже растет, у него вкус меняется. Съездил по одной программе – надо что-то другое предложить, придумать новинки. Нужно двигаться с туристом вперед, а лучше опережать его. Это сложная игра, и в нее умеют играть только профессионалы.

 

– Вы считаете, это новое всегда можно найти? Европа ведь не бесконечна.

– Наоборот, Европу можно смотреть бесконечно. Например, Барселону и Мадрид все продают, а Северную Испанию никто не делает. А Франция: вы хотите сказать, что кроме Лазурного берега, Парижа, Бретани и Шампани нет регионов? Я не говорю даже про горные лыжи. Сейчас, благодаря рейсу на Марсель, узнают, что такое Прованс, там же масса интересного. Потом, люди меняются, они хотят не только экскурсионку, но и агротуризм. Поехать на фестивали шоколада, трюфелей, ремесленного искусства. Сравните поездку в Голландию и на Кубу. В Голландии за две недели вы все музеи не обойдете, а Кубу за две недели объедете всю. Сколько туристов приезжают в Уфицци не один, а три раза, потому что не успевают все посмотреть! В группе из 50 человек 30 стабильно идут в Уфицци. И из них 10 уже там были и хотят еще раз сходить.

Мы постоянно ищем какие-то новинки. Мне не нравится работать в режиме рутины и продавать одно и то же. Поэтому в любой стране, которую мы делаем, стараемся искать изюминку. Конечно же, думая, будет ли это востребовано на русском рынке, как ложится на менталитет наших туристов. В этом году предложим новогоднюю программу в Каркассон – уникальный французский город. Там есть свой аэропорт, который может принимать Airbus А321 и A320. Благодаря близости Барселоны, в которую летает множество региональных рейсов, можно возить туристов из российских регионов.

Вокруг много интересных городов – Тулуза, Авиньон. Множество виноградников, возможностей дегустации сыров, местных блюд. Уникальность программы еще и в том, что в исторической части Каркассона в крепости всего три отеля, и они высокого уровня. Благодаря этому мы сможем предлагать только туры хорошего уровня. Мы выкупили на 150 пассажиров 75 номеров.

 

– Продавать будете только пакетами?

– Да, потому что выкуплены отели. Проект, с одной стороны, рискованный, но он рассчитан на одну дату – 30 декабря. Это не цепочка, а заезд и выезд. Плюс самолет на 150 кресел, а не 300. Понятно, что продукт новый и не будет стремительно продаваться, но мы рассчитываем к 20 октября продать 70%.

 

– Были у вас проекты, которые не удались?

– Да, например, с регионом Марке в Италии. Не пошло, потому что трудно было работать с отельерами, которые не хотели опускаться по цене. Например, на май-сентябрь сделать одну цену «сквозняком», чтобы можно было стабильно продавать экскурсионные программы. Ставить программы и при этом пропускать июль-август мы не стали. Вообще успех проекта во многом зависит от региона, от менталитета отельеров. У кого-то он не гибкий. Но есть такие финансовые рычаги, как кризис, который очень быстро приводит менталитет в порядок. Когда отелю нечем заплатить за электричество, он сразу готов договариваться. Это в Италии, кстати, сейчас часто происходит.

 

– Как вы решаете проблему дефицита самолетов, о которой часто говорят туроператоры? Ведь у вас много рейсов в Европу.

– Если бы у нас были только летние продажи, греческие, кипрские или болгарские – была бы большая проблема. Но наши программы, в основном, круглогодичные, поэтому мы востребованы авиакомпаниями как партнеры. По той же причине мы зимой продаем много горнолыжной Италии из регионов. Как говорится, есть перевозка – есть туристы, нет перевозки – нет туристов.

 

– Расскажите о конгрессе «Сети магазинов горящих путевок», который вы организуете в Ницце. Что это за проект?

– Обычно массовые выезды агентств происходят в Турцию, Египет. Мы взяли на себя смелость сделать с 13 по 17 октября конгресс Лазурном берегу. Вывозим 120 агентств. «МГП» заказали у нас эту программу, но мы в нее и инвестируем. Понятно, что за 365 евро вывезти агентов регуляркой Air France и предложить им отели 4-5 звезд в Ницце и Каннах нереально. Мы делаем это, чтобы повысить авторитет Франции в глазах агентств. Покажем им Лазурный берег и все его возможности – от дешевого до дорогого отдыха. Это основная наша задача. Плюс – продемонстрировать огромные возможности организации на Лазурном берегу MICE-программ: конгрессов, корпоративов, инсентивов. Причем круглый год, потому что там, в отличие от пляжных направлений, отели работают круглый год. И еще хотим немножко сместить акцент: агентства увидят, что «Данко» – это туроператор не только по Италии, но и по Франции.

 

Ирина Сафронова, специально для RATA-news