«Серые» побеждают: в России снижается число легальных организаторов экскурсий и растет – нелегалов

Есть в туристической отрасли сюжет, который в 2026 году перестал быть профессиональной жалобой и превратился в вопрос выживания целого сегмента. Речь об экскурсионных компаниях, которые водят сборные группы по городам и музеям, принимают школьные и корпоративные группы, продают партнерские услуги и держат небольшой штат гидов и менеджеров. Средняя такая фирма имеет оборот около 40 млн рублей в год. Цифра кажется солидной, пока не начинаешь считать. Об этом рассуждает директор Центра развития туризма и креативных индустрий Ставропольского края Александр Гагарин. Публикуем его мнение.

Экономика сборной группы

В неделю компания обслуживает 3-5 сборных групп по 40 человек. Это расчетная численность, при которой экскурсия наиболее рентабельна. Средняя стоимость экскурсии, по данным «Чек Индекса» за апрель 2026 года, составляет около 4 890 рублей, и это на 14% выше прошлогоднего уровня. Казалось бы, выручка есть. Но если в сборной группе туристов меньше расчетного количества, прибыль стремится к нулю. Иногда группа становится убыточной, но экскурсию проводят, чтобы сохранить репутацию, а полученные за нее деньги учитываются в доходах.

Расчетная маржинальность в 30% на практике снижается до 15-25%. Добавьте сюда 30-50 заказных групп в год со средним чеком 300 тыс. рублей и продажу партнерских услуг, на которую приходится 20-30% оборота. Операционная прибыль такого бизнеса до уплаты налогов составляет от 5 до 12 млн рублей, и дальнейший рост нагрузки может привести к устойчивым убыткам.

Налоги подняли, цены не выросли

Именно в эту точку хрупкого равновесия в 2026 году пришелся налоговый удар, который в отрасли называют «шоковым включением». Для освобождения от НДС на УСН в 2026 году действует порог доходов в 20 млн рублей. Федеральный закон от 4 июля 2026 года № 228-ФЗ сохранил этот порог до 2029 года включительно. Компания на УСН с годовым доходом 35–50 млн рублей превышает этот порог. Для нее возможны ставка 5% без вычета входного НДС или общая ставка 22% с вычетами.

В экскурсионном туризме входящего НДС практически нет. Поставщики услуг – в основном микропредприятия и индивидуальные предприниматели на спецрежимах, а также самозанятые. Вычет при ставке 22% близок к нулю, поэтому, по оценке автора, 95% компаний выбирают 5%. Только вот незадача: цены в прайсах 2024 года были без НДС, а в 2026-м они практически не выросли из-за конкуренции и низкой платежеспособности клиентов. При сохранении прежних цен уплата налога сокращает прибыль компании.

Если 20% оборота приходится на реализацию турпродукта, освобожденного от НДС по подпункту 39 пункта 3 статьи 149 НК РФ, то оставшиеся 80% составляют экскурсии, на которые эта льгота не распространяется. При обороте 35-50 млн рублей и ставке 5%, если НДС включен в прежнюю цену, налог с этой части оборота составит примерно 1,33-1,90 млн рублей в год. Для компании это существенная часть операционной прибыли.

Аттестация, самозанятые гиды и «Электронная путевка»

Но налоговый пресс – лишь одна сторона счета. Услуги бухгалтера, который вел учет на УСН без НДС, стоили дешевле, чем работа специалиста по НДС. Поэтому многим компаниям пришлось менять штат или увеличивать оплату.

Аттестация гидов стала обязательной в 2025 году. Госпошлина за выдачу аттестата составляет 2 тыс. рублей, но сама подготовка по каждому направлению требует денег, времени и труда. Компании сложно аттестовать штатных гидов для работы на всех направлениях и таким образом получить универсальных сотрудников. Поэтому она вынуждена обращаться к сторонним экскурсоводам, чьи услуги значительно подорожали.

Рост числа агрегаторов туристических услуг и других электронных площадок позволил гидам работать самостоятельно, без трудовых отношений с турфирмами. Независимость и экономическую самостоятельность они ценят выше необходимости подчиняться методическим требованиям, графикам и трудовым регламентам. Особенно заметен этот тренд среди молодых экскурсоводов. Они сами принимают решения, ведут блоги для продвижения и берут на себя весь цикл обслуживания, включая аренду транспорта, организацию питания и проживания. Некоторые гиды ведут такую работу в статусе самозанятых, хотя фактически подменяют деятельность турфирмы. Ставка налога на профессиональный доход составляет 4% при расчетах с физлицами и 6% при расчетах с организациями и ИП.

«Электронная путевка» потребовала автоматизировать и перестроить внутренние процессы, нанять отдельного сотрудника или доплачивать тому, кто уже работает в компании. Все это заметно увеличило затраты. Минэкономразвития подготовило законопроект, освобождающий туроператоров внутреннего и въездного туризма от обязанности передавать сведения в систему. До принятия поправок издержки сохраняются, а отсрочка истекла 1 сентября 2026 года.

Сюда же относятся рост окладов из-за инфляции и нехватки кадров, эквайринг в размере 1–2% с каждого платежа физлица, агентские комиссии в размере 15% при 70-процентной доле продаж через партнеров, отсутствие закрывающих документов у многих объектов показа и участившиеся случаи подмены оплаты экскурсионных услуг пожертвованиями. Компании также берут на себя убытки от отмены услуг из-за перебоев с топливом и по другим причинам, от них не зависящим. По оценке автора, в совокупности эти факторы в 2024–2026 годах добавили к ежегодным расходам от 6 до 11 млн рублей. Для средней фирмы такая нагрузка может означать убыток или уход в тень.

Как легальные компании конкурируют с теневым рынком

И вот здесь начинается главный сюжет 2026 года, о котором в отраслевых отчетах говорят все громче, а в официальной статистике – все тише. Пока легальный бизнес считает каждый рубль НДС и каждую пошлину, рядом стремительно растет теневой рынок экскурсионных услуг. По оценкам участников рынка, доля серого и черного сегментов в большинстве регионов России превышает 50%, а в отдельных случаях доходит до 95%.

Экономика этого выбора проста. Теневой игрок не платит НДС, не несет расходов на аттестацию, «Электронную путевку», бухгалтера по НДС и эквайринг. Он избегает финансового контроля и не тратит время на взаимодействие с надзорными органами. Проверки, если и проводятся, носят очаговый характер. Рейды выявляют двух-трех гидов без аттестации, проверяющие выписывают протоколы, и на этом все заканчивается.

За оказание экскурсионных услуг без аттестации, когда она обязательна, гражданам грозит предупреждение или штраф от 7 до 10 тыс. рублей, юридическим лицам – штраф от 50 до 100 тыс. рублей. При повторном нарушении штраф для юрлиц составляет от 100 до 150 тыс. рублей. Для легальной компании, которая платит миллионы рублей налогов и сборов, эти суммы выглядят как цена входного билета. Для теневого игрока это незначительный риск, который с лихвой перекрывается экономией на налогах и организационных расходах. По прогнозам участников отрасли, в 2026 году серый рынок продолжит расти.

Что теряют туристы

Разрыв сказывается и на качестве услуг. Когда гид без аттестации ведет группу по маршруту, за который никто не отвечает, под угрозой оказываются репутация отрасли и безопасность туристов. Эксперты предупреждают о рисках, особенно в сегменте детского отдыха, где у серых организаторов может не быть страховых гарантий и необходимой квалификации.

Легальные компании вкладываются в аттестацию, обучение и страхование, заключают договоры и платят налоги. При этом ужесточение требований, которое должно было вытеснить серых игроков, прежде всего бьет по легальным. Как только случается очередная история с туристами, выбравшими серые услуги, груз проверок и новых требований ложится на добросовестные компании.

Какие меры предлагает отрасль

В этой логике нет ничего нового для тех, кто работает в отрасли десятилетиями. Изменились масштаб и скорость. В 2024 году главным ограничением была рыночная конъюнктура, а в 2026-м налоговая и регуляторная нагрузка стала запретительной для среднего легального бизнеса с оборотом 35–50 млн рублей. Льгота по НДС для турпродукта не решает проблему экскурсионного туризма. В приведенной модели на самостоятельные экскурсии приходится 80% оборота, и они не подпадают под льготу.

Падение спроса мешает переложить НДС и рост себестоимости на покупателя. Переквалификация договоров с самозанятыми в трудовые увеличивает постоянные издержки в момент сокращения выручки. Без закрывающих документов компания не может подтвердить часть расходов для целей налогообложения. В результате чем прозрачнее работает компания, тем выше ее нагрузка по сравнению с теми, кто остался в тени.

В отрасли обсуждают выравнивание условий. Среди предложений – распространить льготу по НДС на самостоятельные экскурсионные услуги, повысить порог освобождения от НДС для экскурсионного бизнеса на УСН до 40–60 млн рублей или предусмотреть переходный период. Кроме того, предлагается ввести мораторий на переквалификацию договоров с самозанятыми гидами при отсутствии признаков трудовых отношений и освободить туроператоров внутреннего и въездного туризма от обязанности передавать сведения в «Электронную путевку». Часть предложений уже нашла отражение в законопроектах. Пока эти меры обсуждаются, средняя экскурсионная фирма продолжает платить за легальность из собственной прибыли и конкурировать с теми, кто этих расходов не несет.

Вопрос 2026 года – сохранится ли в России легальный экскурсионный бизнес или его место займет серый рынок, который не платит налогов и не дает туристам гарантий безопасности. Ответ зависит от того, какие условия государство создаст для компаний, работающих по правилам.

Фото lexosn / Shutterstock.com