Российские отели получают две трети бронирований напрямую от клиентов

Две трети всех бронирований в 2025 году были сделаны напрямую – через сайт отеля, соцсети, телефон или стойку регистрации. Таковы результаты опроса отельеров и туристов, проведенного Институтом экономической политики им. Е.Т. Гайдара.

Согласно опросу отельеров, 66% всех бронирований в 2025 году были сделаны напрямую – через сайт отеля, соцсети, телефон или стойку регистрации. Оставшаяся треть (34%) распределилась между партнерскими каналами. При этом, судя по данным исследования, такие онлайн-агрегаторы, как «Островок», «Яндекс Путешествия», «Суточно.ру», «Авито Путешествия» и другие, обеспечили лишь 19% от общего числа заказов. Ещё 7% бронирований поступают от туроператоров («Библио Глобус», «Анекс Тур», «Алеан» и др.), 5% – от агентств делового туризма, а 3% – через классифайды («Авито», «ЦИАН»).

Исследование показало, что модель поведения туристов при выборе объекта размещения делится на два этапа: поиск объекта размещения и непосредственно бронирование выбранного варианта. Во время поиска объекта туристы используют два-три разных канала, часто комбинируя их между собой. Чаще всего для анализа вариантов они применяют поисковые системы (51%) и онлайн-агрегаторы – ими обычно пользуются около половины опрошенных (47%). Классифайды и сайты средств размещения для поиска вариантов используют по 32% опрошенных путешественников.

Таким образом, исследование высвечивает четкое разделение ролей каналов продаж: онлайн-агрегаторы служат для туристов основной витриной для поиска и сравнения (их используют 47% путешественников), однако финальное бронирование чаще происходит напрямую на сайтах средств размещения. По данным опроса отельеров, только 19% гостей совершают сделку на площадках онлайн-агрегаторов. То есть агрегаторы для отелей, в первую очередь, выступают важнейшим маркетинговым инструментом для привлечения внимания целевой аудитории, хотя ключевые продажи генерируются через собственные каналы.

Как резюмируют авторы исследования, уход международных игроков и нарастающая цифровизация каналов не привели к монополизации рынка. Напротив, множество каналов получения бронирований, большинство из которых представлены сразу несколькими игроками, приводит к созданию высококонкурентной среды. От этого в итоге выигрывают и сами отели, и путешественники. Первые могут выбирать те или иные каналы получения бронирований, исходя из сезонности, загрузки объекта размещения, своих маркетинговых стратегий и задач. Туристы также могут выбрать подходящий им по финансовым или другим требованиям вариант размещения на любой удобной площадке.

Данные были получены в ходе онлайн-опроса двух целевых аудиторий. Первая – 2 тыс. туристов, совершивших поездки по России в течение последних 12 месяцев и воспользовавшиеся услугами средств размещения. Вторая – онлайн-панель 600 представителей коллективных средств размещения, осуществляющих деятельность в РФ.