Туроператоры рассказали, как сделать популярными новые маршруты в регионах

Участники I Форума туроператоров России и VIII туристического форума «Ориентиры будущего», прошедших в Казани, разобрали лучшие практики по созданию регионального турпродукта. На тематической экспертной сессии выступили туроператоры, которые с нуля создавали в своих регионах туры, ставшие затем высоко востребованным. Они сформулировали основные принципы, которые позволили им добиться успеха.

Директор департамента продаж компании «Тари-Тур» Наталья Сулейманова рассказала об опыте создания и реализации национального туристического маршрута «Санкт-Петербург. Новая география». По ее словам, идея была в том, что гости, которые приезжают в город, тем более не первый раз, хотят получить нечто большее, чем просто осмотр классических достопримечательностей.

«Мы поставили перед собой задачу создать тур для молодой аудитории и для довольно искушенных гостей из Москвы. Работа шла в течение 2022-2023 годов, целая команда – методисты, экскурсоводы, маркетологи, менеджеры – изучили огромный свод аналитики, отзывов, рейтингов. Нам было важно найти те объекты, которые придадут туру «вау-эффект». И нашли: например, это экскурсия «Другой Эрмитаж» с просмотром VR-фильма «Эрмитаж. Погружение в историю», посещение фондохранилища и арт-медиация в Главном Штабе Эрмитажа, а также новые архитектурные объекты «Лахта-центр», стадион «Газпром Арена», Севкабельпорт», – рассказала она.

Интересно, на этот маршрут поехали и те, кто в Петербурге был первый раз. «Это, как правило, семьи с подростками – родители сочли, что именно такой инновационный тур больше заинтересует детей, поможет почувствовать и полюбить Петербург. При этом первыми покупателями, на удивление, стали гости 60+ из Москвы», – отметила Сулейманова.

В компании «Панарктик Стар» также считают чрезвычайно важным найти своего клиента. Сейчас у туроператора есть арктик-отель «Китовый берег» на берегу Баренцевого моря, на базе которого компания предлагает и снегоходные туры, и квадротуры, туры на багги, а также специальные экологические вездеходы, морскую рыбалку, гастротуры морские. Есть также парк-отель «Нералах» – фактически самый комфортный способ посещения знаменитого плато Путорана. Плюс экспедиционные круизы на научно-исследовательских судах «Профессор Хромов» и «Академик Шокальский», переоборудованных в туристические.

«Развиваемся очень активно в бренд-маркетинге. Эффективное сотрудничество с блогерами позволило сделать наши территории популярнее. Мы стараемся не столько продвигать наши туры, сколько территории. Потому что продать тур на плато Путорана, не рассказывая аудитории, что это за место, невозможно. Так мы находим новую аудиторию и уже с ее помощью ищем своего клиента», – сказала руководитель брендформанс-маркетинга «Панарктик Стар» Христина Голикова.

Парк «Голубино» в Архангельской области расположен рядом с Пинежским заповедником. Комплекс включает «Семейную гостиницу» 4*, «Лесной отель» 3*, несколько коттеджей, ресторан, визит-центр, бани, другую инфраструктуру. Одновременно это и туроператор, предлагающий маршруты культурно-познавательного, экологического и активного туризма на заповедных территориях.

Как рассказала руководитель отдела продаж «Голубино» Мария Вилюкова, сегодня парк в год принимает 20 тыс. гостей, проводит более 2 тыс. экскурсий, а начинали в 2014 с нуля. При этом основная команда – жители поселка Пинега на 3,5 тыс. жителей, который расположен в 16 километрах от Голубино. Есть 20 ежедневных экскурсий, в основном культурно-познавательного формата и активный выход на природу.

«Мы изначально во всех наших турпродуктах сделали ставку на местных. Посмотрели, оценили рынок и поняли, что для приезжих есть все, а для своих нет ничего. И эта ставка оказалась нашей большой удачей. В итоге сформировалось сообщество очень лояльных к нам людей, потому что и мы, и они тесно глубоко связаны с этими местами. И это те люди, на которых мы можем опробовать новые программы, они относятся внимательно и с пониманием. И в том числе поэтому в пандемию мы не почувствовали жесткого проседания туристического трафика, с которым столкнулись многие другие регионы», – сказала она.

Вилюкова рассказала, что парк организовал праздник в поддержку оленеводов Крайнего Севера. Несмотря на расстояние в 200 км от Архангельска, на него приезжает 2,5 тыс. гостей.

«Начинать с нуля трудно, но важно верить в себя, в свои цели. У каждого гостя будет свое мнение, всем нравится разное. Да, вопрос всегда решается в пользу гостя, но вы должны оставаться верны самим себе. При этом не приукрашивайте действительность, потому что лучше объяснить, почему у вас процессы настроены именно так, а не иначе», – говорит Мария Вилюкова.

Основатель Школы управления ожиданиями в туризме Евгений Зальберг в таком подходе к своему турпродукту и туристам видит залог успеха туроператора.

«Туристам действительно необходимо все объяснять. Нужно сформировать те ожидания, с которыми он столкнется в реальности. К тому же туристам нравится быть частью продукта, нравится расти вместе с продуктом. И если эту идею заложить в их головы, они подойдут осознанно к каким-то шероховатостям программы, потому что вместе с вами будут чувствовать себя своего рода первопроходцами. Если этого не сказать, ту же ситуацию он будет воспринимать как негатив», – пояснил он.

По словам Зальберга, также важно, чтобы турист понимал разницу, где он столкнулся с плохим сервисом, а где – с особенностями региона и по-другому сделать невозможно.

«На эту тему немало конкретных примеров из региональной практики. Например, в той же Архангельской области, где туристы оказываются иногда не готовы не только к расстояниям, уровню инфраструктуры, но и к местному менталитету. Например, практически по всей Архангельской области в субботу люди ходят в баню. Туристы приезжают утром, почти все закрыто, все ушли в баню. Но это – культура, особенности, их надо уважать за то, что в таком глубоко материальном мире, в котором мы сейчас живем, они смогли сохранить свои истинные ценности», – сказал эксперт.

Еще пример – Камчатка. По его словам, там высок уровень недоверия к туроператорам из-за стоимости туров в 300-400 тыс. рублей.

«И тут важно объяснить, что это не 80% маржинальности туроператора, а реальная стоимость услуг. Камчатка хоть и называется полуостровом, но, по сути, это остров, так как связи с материком по земле нет и продукты сюда завозят, как на остров. Дороги и бездорожье – отдельная тема. Ведь еще в 90-х годах никто вообще не рассматривал регион как туристический, все было заточено под военные задачи. Никто не будет строить трехполосное шоссе туда, где живет 100 человек. И все это туристам можно и нужно объяснять», – говорит Евгений Зальберг.

Светлана Ставцева