Интурмаркет 2020 02.10

Игорь Козлов: «Мы исключили из употребления слово “кризис”»

В компании «Асент Трэвел» нынешнюю ситуацию на туристическом рынке считают пусть не самой лучшей, но стабильной и предсказуемой. Еще осенью прошлого года сотрудники офисов фирмы исключили из обихода слово «кризис» и заменили его на термин «новые экономические условия». «Пока другие считают, что необходимо подождать с принятием решений, последить за развитием событий, мы активно формируем будущий спрос», - говорит генеральный директор «Асент Трэвел» Игорь Козлов (фото). Специально для RATA-news он рассказал о текущих продажах по направлениям и поделился своими прогнозами на предстоящий сезон.

- «Асент» всегда старался вести себя в работе рационально, - говорит г-н Козлов. - Для нас доходность бизнеса всегда была и остается важнее мифической доли рынка, за которой гонялись многие наши коллеги. Поэтому к кризису мы подошли с нормальным балансом. Нам не пришлось бегать по банкам за кредитами, судорожно затыкать дыры… Мы планомерно работали над собой, перестраивались, продолжали реинжиниринг бизнес-процессов. Мониторили и анализировали ближайшую и долгосрочную перспективу. Уже в ноябре по продажам новогодних туров можно было понять, что и как меняется. Ведь 70% новогодних и 60% туров на зимние каникулы мы продали еще в сентябре-ноябре.

Также в ситуации, которую можно назвать «планируемо ухудшающейся», мы сильно сократили свои расходы: отказались от дорогой рекламы, уменьшили стоимость аренды помещений, пересмотрели договоры с поставщиками услуг связи и т.п. С другой стороны, мы изменили принципы работы и планирования: поменяли структуру квот в отелях и перевозку, жестче провели контрактинг, договорились с другими игроками рынка, усилили агентскую политику. Рассчитали, что эти меры дадут стабильность и даже прирост по отдельным направлениям, и оказались правы. Продажи горнолыжных туров на Новый год и каникулы показали прирост 22% по Италии, 27% по Франции и не изменившийся по сравнению с аналогичным периодом спрос на Австрию. Также мы отметили прирост 18% по индивидуальным экскурсионным и комбинированным турам в Европу: Италия, Швейцария, Франция. С осени мы усилили внимание к этому сегменту рынка, в два раза увеличили соответствующий отдел - и не прогадали.

Важным фактором успеха была помощь нашего швейцарского совладельца - холдинга HotelPlan - в открытии принимающих офисов во Франции, Италии и Андорре. Всего «Асент» отправил на Новый год и каникулы в Европу более 12 тыс. горнолыжников. Еще мы отметили перераспределение турпотока: из Москвы он немного увеличился, из Питера остался на прошлогоднем уровне, а из российских регионов уменьшился в среднем на 35%.

- Минувшей зимой «Асент» предложил новинку – горнолыжные туры в скандинавские страны. Каковы результаты?

- Хорошие. Мы брали жесткие квоты на Новый год в Финляндии, Швеции, Норвегии и закрыли их - за исключением 15%, которые продались по спецпредложениям. Особенно нам удался сезон по Норвегии. Другие операторы уделяют этой стране меньше внимания, а мы сделали на нее акцент. Осенью наши сотрудники активно работали с Visit Norway – офисом по туризму Норвегии, вели переговоры с принимающими компаниями и курортами. Нам помогли британские компаньоны по HotelPlan, мы пользовались их опытом и квотами. Не секрет, что курорты в скандинавских странах маленькие, отельная база небольшая и высокий сезон обычно забронирован загодя. Но в этом году англичане, традиционные зимние гости Норвегии, были не так активны, и их место заняли наши клиенты. Кстати, скандинавские страны отметили рост прибытий из России на 5-10%, несмотря на общий спад международного турпотока в 30-40%. Скандинавия – более экономичный вариант зимнего отдыха по сравнению с другими странами Европы, но очень качественный. Российские горнолыжники заметили этот турпродукт, а мы вовремя предложили его своим агентствам. Работу на скандинавском направлении мы продолжим летом, подготовив интересную линейку туров.

- Каким был сезон на азиатских направлениях?

- Пестрым. Мы целенаправленно сняли свои блоки в Таиланд из Москвы, Екатеринбурга и Новосибирска, понимая, что кризис сильно ударит по дальним направлениям, и продолжили работать под заказ. По удачному стечению обстоятельств этот шаг был сделан как раз накануне ноябрьского политического кризиса в стране. Так мы избежали убытков по Тайланду.

Работать на вьетнамском направлении мы впервые начали в летнем сезоне 2008 года, поэтому сравнить не с чем, но в целом результатами мы довольны. Низкий летний сезон откатали успешно, и уже на зиму «Вьетнамские авиалинии» предложили нам блоки мест на хороших условиях. Есть достойный продукт по приемлемой цене - появился поток. Отработали направление в нормальном режиме, подготовили на межсезонье ряд рекламных туров, а на летний сезон – весь спектр турпродукта.

Интересная ситуация сложилась по Китаю. «Асент Трэвел» вошел в кризисный период лидером рынка по экскурсионным и комбинированным турам. У нас жесткий блок на маршруте Москва – Пекин, AirChina. Кстати, единственный блок, так как еще прошлой весной все конкуренты сошли с дистанции. Ведь китайская экскурсионка довольно дорогая – за последние полтора года она постоянно поднималась в цене. С началом кризисных явлений мы сильно активизировали переговоры с нашими партнерами в Китае и с авиакомпаниями. Они оказались гибкими, понимая, что поток может упасть почти до нуля. В результате мы перестроили цепочки и графики заездов, снизили цену примерно на 30% в долларовом эквиваленте. Таким образом, в марте, через месяц после падения общего турпотока в Китай на 60-70%, мы подняли продажи на докризисный уровень и тем самым вернули на рынок сегмент недорогих экскурсионных и комбинированных туров (экскурсионка плюс отдых на Хайнане). Не секрет, что прямая перевозка из России на Хайнань упала на 70%. Из семи бортов осталось два, сняты почти все рейсы из регионов. Каникулы и Новый год мы продали хорошо – реализовали все квоты, которые выкупили. Даже не пришлось делать спецпредложения, ведь мы скорректировали программы и цены заранее. В целом по китайскому направлению мы не выросли, но удержались на прошлогоднем уровне, тогда как рынок в целом сильно просел.

- Ваши прогнозы на летний сезон?

 - Прогнозируем уменьшение продаж примерно на 25% и изменение структуры спроса. Соответственно поменяли квоты в отелях – взяли больше экономичных вариантов размещения, уменьшили средний ценовой сегмент и оставили почти на прежнем уровне высокий (категории 4+ и 5 звезд). Также мы изменили структуру чартерных цепочек. В этом году перевозка из Москвы в целом уменьшается на 20%, а из регионов на 40%. В частности, чартеры в Европу из Новосибирска и Челябинска меняем на блоки мест на регулярных рейсах. Из Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Казани и Нижнего Новгорода оставляем собственные борта, но не по всем направлениям. Окончательной программы по авиаперевозке на сегодняшний день еще нет, договорились по ценам и пунктам прилета, договорились о возможных дополнительных рейсах. Заканчиваем переговорный процесс по слотам и компоновке бортов. Полностью пока подписана только программа с «Трансаэро» по Черногории и Хорватии, ряду других направлений. В новом сезоне будем работать только с теми авиакомпаниями, с которыми сложились хорошие отношения в предыдущие годы и которые показали стабильность в работе. Наши основные перевозчики – S7, «Трансаэро», «Вим Авиа», «Уральские авиалинии», «Авиакомпания Татарстан».

Сейчас многие зарубежные партнеры начали снижать цены и требования к выкупаемым комитментам, но каков будет итог – до конца неясно. Похоже, этот процесс будет постоянным в течение всего сезона. А вообще, на основе всестороннего ситуационного анализа, мы разработали несколько сценариев развития событий весеннее-летнего сезона и подготовили, соответственно, несколько планов-действий. Мы готовы быстро меняться, учитывать спрос и вызовы рынка.

- На какие направления делаете ставку?

- В первую очередь, будем работать на тех направлениях, где мы в числе лидеров рынка, это Италия, Хорватия, Черногория, Австрия. Здесь сформированы большие полетные программы из Москвы и регионов, подписаны комитменты, подготовлены команды представителей на курортах, начата серьезная рекламная компания.

Попытаемся воспользоваться появившейся возможностью расшириться на Испании и Греции, это традиционно средний и низкий ценовой сегменты рынка, которые будут востребованы в летнем сезоне. Наш прогноз по этим направлениям – прирост 10-15%. Мы сотрудничаем с этими странами три-четыре года с ежегодным ростом 10% и уже можем воспользоваться эффектом долгосрочной работы. Обязательно будем развивать летний отдых и экскурсионку в Скандинавии. Здесь достигнуты хорошие договоренности с партнерами о совместных действиях.

Ранние бронирования показывают, что мы идем правильным путем, реакция рынка адекватна. А о глубине продаж на лето говорить пока рано – толком не открылся сезон, посмотрим в начале-середине мая.

- Что изменилось в работе с турагентствами – партнерами «Асента»?

- Зимний сезон показал, что в условиях нестабильности турагентства доверяют известным брендам – старожилам рынка. Мы не делали заявлений об специальных антикризисных программах, но значительно усилили работу с агентствами на всех участках: тщательнее готовим семинары, воркшопы, улучшаем он-лайн, технологию работы, много работаем над удобством нашего сайта. Полностью изменили систему поощрений - была немного запутанной, стала простой и прозрачной. Увеличили максимальную комиссию и бонусы.

- Какова сейчас кадровая политика фирмы? Были ли сокращения штата?

- «Асент» не снижает зарплаты и практически не проводит сокращение штата. Наоборот, за последние месяцы к нам пришли несколько топ-менеджеров из других компаний. Это Дмитрий Гора, экс-руководитель отдела Юго-Восточной Азии «Турбюро Москва», Кирилл Зимогорский, перешедший к нам из VKO с должности руководителя отдела по работе с агентствами на аналогичный пост, Андрей Сергеев, экс-руководитель IT отдела «ПАК-групп». Скоро выйдет на работу новый финансовый директор швейцарец Филипп Буке, замечу, что это не сотрудник HotelPlan. Он переходит из Credit Swiss, одного из крупнейших банков Швейцарии.

Уже несколько месяцев «Асент» оплачивает сотрудникам обучение итальянскому, французскому и немецкому языкам. Это тоже антикризисная мера – усиливаемся по всем фронтам. К тому же, как известно, мы интегрируемся в международный холдинг HotelPlan, необходимо, что бы сотрудники общались с коллегами из Европы.

Следующее направление кадровой работы – регионы. В наших филиалах освободилось много рабочих рук. Теперь они проходят переподготовку и будут задействованы на направлениях, которым раньше не уделялось должное внимание в региональных программах – Греция, Испания, Скандинавия. (Ольга Чижкова, RATA-news)

Версия для печати