РАТА-новости
Шарджа с 30 августа
 
Круизный Дом - с 19 ноября
 
 

Благотворительный концерт «Таланты турбизнеса» – регистрация зрителей онлайн!

 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Квинта Катар
 
 
Ванд Китай
 
 
Грекотель 05.10
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Ноябрь
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
2930311234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293012
 
КС Групп музей-москва-сити Грекомания с 1 сентября  Форум туриндустрии ноябрь
 
 
Главная№3393Оксана Люлинцева: «Мне не нравится работать в режиме рутины и продавать одно и то же»

Оксана Люлинцева: «Мне не нравится работать в режиме рутины и продавать одно и то же»


Генеральный директор компании «Данко» Оксана Люлинцева (фото) рассказала RATA-news о том, почему она предпочитает все время менять ассортимент, не боится ухода клиентов в интернет и какое направление станет самым сложным для туроператоров в зимнем сезоне.

 

– Оксана, как для вас прошел летний сезон?

– В июле средняя загрузка наших полетных программ по направлениям была 92-93%, в августе – 94%, в сентябре – 96%. Это очень хорошие результаты. Мы работаем с Европой – Италия, Франция, Испания.

 

– Но ведь эти направления, особенно Испания, очень конкурентные.

– Да, конкуренция существует, но у нас есть преимущество – порядка 40 различных программ и разнообразие вылетов, в том числе из регионов. Мы предлагаем самые разные комбинированные туры – с Португалией, Марокко, Мадридом, Рим – Париж – Мадрид, Рим – Париж – Барселона, очень разные кольца внутри самой Испании. Это либо экскурсионные двухнедельные программы, либо комбинированные с отдыхом на море.

 

– Многие компании жалуются в этом году на кризис, спад спроса и недостаток клиентов. Говорят, что туристы предпочитают дешевые поездки, не покупают экскурсий и прочих дополнительных услуг.

– Всегда c конца сентября дешевеют отели на многих курортах, откуда стартуют экскурсионные программы. Плюс традиционно турист, который едет в октябре-ноябре, пытается экономить. Поэтому для осени нормальная тенденция, что цены ниже.

 

Впрочем, у разных компаний ситуация разная. Мы кризис особо не ощущаем, потому что у нас много полетных программ из регионов. И эти программы не заканчиваются в середине-конце сентября, как у многих операторов. Например, наши итальянские программы продолжаются и в октябре. В этот момент у нас основные конкуренты – ОАЭ, Таиланд, но и они не сразу стартуют. То есть какой-то период времени мы летаем в Европу практически одни, не считая регулярных программ... Уходит Греция, Испания. Правда, начинается сезон в Чехии, но Италия и Чехия – два разных продукта. В Италии мы предлагаем чуть-чуть морского отдыха плюс порядка 20 экскурсионных программ. К ним добавляются «шопинг для себя» и отдых на термальных источниках. Кроме того, в Милане в октябре проходит много выставок, туда также люди ездят из регионов.

 

В общем, я бы не стала жаловаться. Конечно, есть сезонное падение спроса, но это тенденция каждого года, а не кризис.

 

– Есть и другая проблема, и мне кажется, для вашего экскурсионного продукта она должна быть актуальна: уход клиентов в интернет.

– В интернете туристы могут забронировать перелет и отель. Но на чем передвигаться? Если на машине – то это стоимость проката, бензин, платные дороги, парковка, услуги гида. Каждый гид стоит порядка 120-150 евро в зависимости от города. И потом, самостоятельные туры не всем подходят. Это я могу себе позволить, потому что люблю водить машину и у меня нет языкового барьера. Но таких клиентов, которые много путешествуют, выезжают из страны 3-4 раза в год – 10% максимум. Это сотрудники западных компаний либо продвинутые пользователи. Такие туристы всегда были, и их в группу из 50 человек не загонишь.

 

Кстати, многие возвращаются из интернета обратно, потому что в случае проблем не всегда получают поддержку, помощь. Элементарный случай: в Риме у девушки выхватили сумку с документами, а все было забронировано через booking.com. Куда пойти, что делать? Она растерялась. А если тур куплен у оператора, турист обратится в принимающую компанию, с ней побегут в консульство, помогут получить справку, переоформят билет и так далее. Буквально на этой неделе у нас была такая история. Паломническая группа была в Ватикане, и там вытащили сумку у батюшки, который сопровождал группу.

 

– Как вы оцениваете перспективы зимнего сезона?

– Думаю, он будет таким же, как прошедший. Мы закладывали рост в 5%, но я считаю, что это не рост, а погрешность. Общая ситуация на рынке мне не нравится. Туроператоры не могли договориться друг с другом, чтобы объединить рейсы, хотя сейчас появились позитивные тенденции. Мы в этом году прибавили четыре новых региона вылетов – Кавминводы, Волгоград, Воронеж, Белгород, а на Новый год – еще и Нижний Новгород. Я сторонник того, чтобы подрасти – закрепиться – дальше подрасти. Так что в этом году нам нужно закрепиться в новых регионах. На это уходят силы, время. Мы ведь нашими внутренними ресурсами это делаем, я не беру новых людей на каждый проект.

 

– Программы из новых городов оказались успешными?

– Да, программы из Кавминвод и Волгограда в Римини мы продлили до середины ноября. А с 28 декабря они вновь откроются – уже на зимний сезон только в Верону, это лыжи, экскурсионка, термальные источники, деловые поездки на выставки.

 

– Негативных ожиданий от сезона у вас нет?

– Надеюсь, никто не обанкротится, потому что негативный эффект от этого чувствуют все туроператоры. Желаю всем успехов и процветания, чтобы не было никаких потрясений. Единственное, к чему призываю – включать холодный расчет, задвигать амбиции и не строить колоссальных планов. Это ни к чему хорошему не приводит. Я ратую за принятие здравых решений по поводу либо отмены, либо объединения рейсов. Если это получится, все будет замечательно. Думаю, сезон будет неоднозначный, сложный. И надеюсь, что туроператоры будут объединяться.

 

– Видите вы для себя возможные выгоды от закрытия Египта? Может ли благодаря этому вырасти турпоток на ваших направлениях?

– Вряд ли, это совсем разный турист. Максимум, что мы получим – это 3-5%. Турист, который приезжает в Египет, хочет, чтобы его никто не трогал. Только лежать на пляже, есть и пить. В Европе все совсем по-другому. Египет отразится на других направлениях – ОАЭ, Доминикане, Кубе и т.д.

 

– Какие направления в наступающем сезоне будут самыми сложными?

– Самое проблемное из европейских – Чехия. Я вижу тотальный демпинг по ней уже сейчас. Те, кто летают, не могут договориться об объединении рейсов. И есть «Библио Глобус», который в принципе ни с кем не договаривается. Мне не нравится то, что там происходит. Чехия – направление недорогое, так что устраивать демпинг здесь совсем глупо. Скоро туроператоры будут у метро стоять и говорить: летите в Чехию, мы вам доплатим!

 

Также будут проблемы в ОАЭ: там и большая конкуренция российских туроператоров, и желание самих Эмиратов, особенно авиаперевозчиков, нарастить колоссальные объемы. Плюс тотальное закручивание гаек со стороны хотельеров, которые выставляют безумные штрафные санкции.

 

– Чем, по вашему мнению, разрешится проблемная ситуация в Чехии?

– Я понимаю, что «Библио Глобус» пытается захватить рынок, но ведь это не ноу-хау. До него это делали туроператоры не только в России, но и в Европе – придти, убить всех ценами, а потом поставить свои туры. По-моему, это глупо. Потому что потом придет другой туроператор, который сделает точно так же. Я в эти игры не верю. А главное – это придумано не в туризме. Это методы любой конкуренции в любом бизнесе. Надо идти другими путями, которые, может быть, не дадут быстрого результата, но приведут к плюсу и укреплению позиций.

 

– Кто для вас главный конкурент?

– Я не люблю слово «конкурент», предпочитаю «конкуренция». Она есть со стороны многих туроператоров – и DSBW, и «Натали», и «ПАК». И «ТЕЗ» присоединяется. Они все присутствуют в Италии. По Франции есть и другие туроператоры. Но я считаю, что достойный конкурент тот, кто все время с факелом бежит вперед и придумывает программы, ищет новые места для посещения, варианты размещения. Таких немного в последнее время, потому что все просто друг у друга программы скачивают, называют по-другому и продают. А это связано с тем, что на рынке существует проблема с кадрами. Хороших профессионалов немного. Каждый туроператор знает, где они есть, или они есть у него самого. Поэтому трудно двигаться вперед в плане качества и ассортимента продукта. Потом, турист тоже растет, у него вкус меняется. Съездил по одной программе – надо что-то другое предложить, придумать новинки. Нужно двигаться с туристом вперед, а лучше опережать его. Это сложная игра, и в нее умеют играть только профессионалы.

 

– Вы считаете, это новое всегда можно найти? Европа ведь не бесконечна.

– Наоборот, Европу можно смотреть бесконечно. Например, Барселону и Мадрид все продают, а Северную Испанию никто не делает. А Франция: вы хотите сказать, что кроме Лазурного берега, Парижа, Бретани и Шампани нет регионов? Я не говорю даже про горные лыжи. Сейчас, благодаря рейсу на Марсель, узнают, что такое Прованс, там же масса интересного. Потом, люди меняются, они хотят не только экскурсионку, но и агротуризм. Поехать на фестивали шоколада, трюфелей, ремесленного искусства. Сравните поездку в Голландию и на Кубу. В Голландии за две недели вы все музеи не обойдете, а Кубу за две недели объедете всю. Сколько туристов приезжают в Уфицци не один, а три раза, потому что не успевают все посмотреть! В группе из 50 человек 30 стабильно идут в Уфицци. И из них 10 уже там были и хотят еще раз сходить.

 

Мы постоянно ищем какие-то новинки. Мне не нравится работать в режиме рутины и продавать одно и то же. Поэтому в любой стране, которую мы делаем, стараемся искать изюминку. Конечно же, думая, будет ли это востребовано на русском рынке, как ложится на менталитет наших туристов. В этом году предложим новогоднюю программу в Каркассон – уникальный французский город. Там есть свой аэропорт, который может принимать Airbus А321 и A320. Благодаря близости Барселоны, в которую летает множество региональных рейсов, можно возить туристов из российских регионов.

 

Вокруг много интересных городов – Тулуза, Авиньон. Множество виноградников, возможностей дегустации сыров, местных блюд. Уникальность программы еще и в том, что в исторической части Каркассона в крепости всего три отеля, и они высокого уровня. Благодаря этому мы сможем предлагать только туры хорошего уровня. Мы выкупили на 150 пассажиров 75 номеров.

 

– Продавать будете только пакетами?

– Да, потому что выкуплены отели. Проект, с одной стороны, рискованный, но он рассчитан на одну дату – 30 декабря. Это не цепочка, а заезд и выезд. Плюс самолет на 150 кресел, а не 300. Понятно, что продукт новый и не будет стремительно продаваться, но мы рассчитываем к 20 октября продать 70%.

 

– Были у вас проекты, которые не удались?

– Да, например, с регионом Марке в Италии. Не пошло, потому что трудно было работать с отельерами, которые не хотели опускаться по цене. Например, на май-сентябрь сделать одну цену «сквозняком», чтобы можно было стабильно продавать экскурсионные программы. Ставить программы и при этом пропускать июль-август мы не стали. Вообще успех проекта во многом зависит от региона, от менталитета отельеров. У кого-то он не гибкий. Но есть такие финансовые рычаги, как кризис, который очень быстро приводит менталитет в порядок. Когда отелю нечем заплатить за электричество, он сразу готов договариваться. Это в Италии, кстати, сейчас часто происходит.

 

– Как вы решаете проблему дефицита самолетов, о которой часто говорят туроператоры? Ведь у вас много рейсов в Европу.

– Если бы у нас были только летние продажи, греческие, кипрские или болгарские – была бы большая проблема. Но наши программы, в основном, круглогодичные, поэтому мы востребованы авиакомпаниями как партнеры. По той же причине мы зимой продаем много горнолыжной Италии из регионов. Как говорится, есть перевозка – есть туристы, нет перевозки – нет туристов.

 

– Расскажите о конгрессе «Сети магазинов горящих путевок», который вы организуете в Ницце. Что это за проект?

– Обычно массовые выезды агентств происходят в Турцию, Египет. Мы взяли на себя смелость сделать с 13 по 17 октября конгресс Лазурном берегу. Вывозим 120 агентств. «МГП» заказали у нас эту программу, но мы в нее и инвестируем. Понятно, что за 365 евро вывезти агентов регуляркой Air France и предложить им отели 4-5 звезд в Ницце и Каннах нереально. Мы делаем это, чтобы повысить авторитет Франции в глазах агентств. Покажем им Лазурный берег и все его возможности – от дешевого до дорогого отдыха. Это основная наша задача. Плюс – продемонстрировать огромные возможности организации на Лазурном берегу MICE-программ: конгрессов, корпоративов, инсентивов. Причем круглый год, потому что там, в отличие от пляжных направлений, отели работают круглый год. И еще хотим немножко сместить акцент: агентства увидят, что «Данко» – это туроператор не только по Италии, но и по Франции.

 

Ирина Сафронова, специально для RATA-news

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал  кошелек 13.03
Visit Japan - тренинг
 

 
Говорят профессионалы
 
«В турбизнесе очень много неконтролируемых рисков»
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
«Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей»
«У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
«Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них»
«У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы
«Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора
«Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже
«Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями
«Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления
«Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами
«Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
«Семейную атмосферу отеля должны ощущать не только гости, но и сотрудники»
Павел ЙИНДРА
Marriott Moscow Tverskaya 4*
генеральный менеджер
И еще один момент, о котором почему-то иногда забывают: чтобы люди работали с душой, их нужно хорошо кормить. Мы не просто уделяем особое внимание качеству питания для сотрудников, но и регулярно устраиваем «вечеринки для своих». И шеф-повар специально готовит что-нибудь вкусненькое – побаловать коллег
«Палатка и костер – два главных элемента романтики, которые особенно запоминаются детям»
Дмитрий КАЗЬМИН


«По моим ощущениям, у людей смещается интерес с "матрасного" отдыха в сторону активного. Многие родители настроены на то, чтобы ребенок продолжал развиваться и в неучебное время. Поэтому спрос на игровые, языковые, тематически и подобные лагеря, думаю, будет расти»
«Отели Краснодарского края должны научиться конкурировать с Турцией и Египтом»
Светлана РУБЦОВА
«Интеллект Отель»
директор
Больное место – организация питания. Мы видим, как пересекаются потоки грязной и чистой посуды, не хватает блюд или качество их приготовления низкое. И если на этапе проекта можно внести допустимые корректировки, то в работающем отеле недостатки приходится исправлять другими способами - в зависимости от ситуации...
«Для подавляющего большинства сибиряков самый желанный отдых – на море»
Елена ЛУКЬЯНОВА
«Глобус-тур»
директор
Первое, что вызывает вопросы - хранение персональных фондов. Меня как руководителя компании смущает, что деньги мы должны перечислить в общественную организацию, а прямых договорных отношений с банком у нас не возникнет. А ведь речь идет о больших деньгах.
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100