До пандемии через турагентства путешествовали 60% туристов, сейчас – более 80%
В 2023 году на туристическом рынке исчез характерный для прошлого года дефицит предложения, что привело к возврату нормальной конкуренции. Параллельно с этим развивается динамическое пакетирование и продажи GDS-туров. А практика, когда туроператоры заполняли свои емкости на месяцы вперед, вряд ли вернется в обозримой перспективе, считает генеральный директор холдинга «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов.
На масштабном мероприятии «ТрЭволюция», прошедшем на прошлой неделе в Москве, он назвал курсы валют одним из важных показателей возвращения привычной конкуренции: «В прошлом году курс конвертации к доллару и евро доходил до 17%, и не секрет, что зачастую операторы больше зарабатывали именно на этом, а не на продажах. Сейчас курс конвертации у операторов равен 3%».
Игроки уже тесно конкурируют друг с другом, дефицит предложения исчезает, что влечет за собой возвращение горящих туров и возобновление ценовых войн: поднимать расценки, не оглядываясь на конкурентов, стало сложнее, приходится подрезать цены, выпускать спецпредложения, как до пандемии. «Довольно тяжело приходится небольшим компаниям, часть из них уходит, потому что сейчас сложно вести внешнеэкономическую деятельность, поддерживать персонал и сохранять лояльность агентов. И трудно конкурировать с более сильными игроками рынка», – заметил Кобищанов.
В прошлом году авиакомпании прекрасно продавали билеты по высоким ценам и на большую глубину. Операторы держали блоки мест под свои программы, и для обычных GDS-туров места практически не оставалось. Сейчас, в условиях переизбытка перевозки и снижения тарифов, GDS-туры вновь неплохо продаются, растет и доля динамических пакетов.
Агентский рынок также претерпел изменения. К примеру, многие потеряли постоянных клиентов из-за сильно подорожавшего отдыха, немало граждан уехали на ПМЖ за рубеж, а для некоторых, наоборот, выезд за границу оказался под запретом. «Если раньше менеджер обрабатывал большее количество заявок, получая меньший доход в общей массе, то сейчас доходность каждого отдельного тура выросла. Согласитесь, комиссия с туров за 300 тысяч рублей выше, чем за 100-150 тысяч, которые заказывал тот же клиент и в тот же отель», – пояснил эксперт.
В то же время у клиентов, которые раньше самостоятельно бронировали в интернете отели и прочие услуги за рубежом, появились новые требования, с которыми они пришли в турагентства. До пандемии только 60% туристов путешествовали через агентства, сейчас – более 80%. «Дополнительные 20% – это новые клиенты, у них свои представления о том, каким должен быть тур и чего они ожидают от агентов. И прежде всего, это касается стоимости. Заплатив за тот же отель вдвое больше, чем годом ранее, турист ожидает сервиса вдвое лучше и искренне не понимает, почему зачастую это не так. И предъявляют претензии агенту», – сказал Тарас Кобищанов.
Он также отметил перемены на потребительском рынке – к примеру, вымывание бюджетного сегмента, сокращение доли семей с детьми. «Сэкономить на 3 звездах уже не получается, отдых в приличной «трешке» стоит порядка 250 тысяч рублей. Но туристы, у которых есть такая сумма, в отель 3*не поедут. А кто всегда предпочитал экономный отдых в «трешках», не имеет возможности заплатить 250 тысяч. Объем продаж дешевых отелей падает», -– говорит он.
С другой стороны, в агентства все чаще приходят туристы, привыкшие отдыхать на Сардинии, Лазурном берегу, в Испании, во Флориде. Турцию они раньше в расчет не брали. У таких клиентов другие требования, но они готовы платить за дополнительный комфорт: «Именно у этих туристов острая потребность в новых направлениях, они, как ни парадоксально, устали летать на Мальдивы. Многим надоели Турция и Эмираты, поэтому все так обрадовались Таиланду, очень ждут открытия Вьетнама, Хайнаня и других курортов».
При этом зачастую люди не понимают специфику этих направлений, им требуется консультация, а турагент должен сделать свое предложение уникальным, чтобы быть конкурентоспособным и зарабатывать больше. «Иначе придется конкурировать за туриста ценой, а это означает, что он может в любой момент уйти в другое агентство, предложившее меньшую стоимость. Если же агент предлагает несколько иной продукт, то клиент начинает ценить его экспертизу, понимая, что здесь ему предложат качественный отдых», – отметил глава «Русского Экспресса».
Он также напомнил, что в 2022-м, когда предложение было в дефиците, клиенты перестали заговаривать о скидках, но сейчас, на фоне профицита перевозки и возобновившихся ценовых войн между туроператорами, этот запрос все чаще появляется при оформлении отдыха. «Если агент конкурирует только ценой, он часто вынужден снова давать скидки. А если отличается от своих коллег качественно, то появляется поле для маневра. Альтернативой скидкам могут быть услуги – например, индивидуальный трансфер, вип-зал в аэропорту, дополнительная страховка, нестандартная экскурсия и другие варианты, которые можно добавить к стандартному пакету и тем самым выделиться из общей массы турагентств. В итоге увеличивается клиентская лояльность и турист забывает о скидках», – подчеркнул Тарас Кобищанов.
Наталья Панферова
