Глава «Русского Экспресса» рассказал, о чем тревожатся турагентства
В России сейчас работают 17-20 тыс. турагентств. Будущее – за теми из них, которые меньше боятся перемен, смотрят только вперед и учатся, считает генеральный директор компании «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов. Среди основных факторов, определяющих развитие бизнеса турагента, он назвал постоянное обучение и определение своей ниши на туристическом рынке.
«Нет смысла постоянно вспоминать, как хорошо было раньше, что агентская комиссия была 12%, а границы открыты. Надо смотреть вперед, думать о том, как сделать лучше сейчас, исходя из сегодняшних реалий. Самые успешные агенты – те, которые постоянно учатся, прокачивают себя новыми знаниями и навыками, отслеживают тренды», – подчеркнул он, выступая на слете учеников собственной школы «Секвойя», организованном туроператором на курорте Красная Поляна.
Глава компании отметил, что на развитие турагентами своего бизнеса негативно влияет, прежде всего, тревожность. «Один из главных страхов, которым подвержены агенты, даже весьма успешные, это опасение, что сотрудники могут уйти и увести с собой клиентскую базу. А хочется делегировать им полномочия, чтобы самому заниматься более важными вещами. К тому же они могут накосячить, значит лучше никому не доверять. Второй сильный страх – по поводу клиентов, в первую очередь дорогих: вдруг что-то случится, пойдет не так, вдруг он уйдет. Все эти тревоги – сильнейший ограничитель, мешающий агентам развиваться», – пояснил Кобищанов.
По его словам, первым делом директор агентства должен отойти от операционной деятельности, от текучки – иначе не сможет сконцентрироваться на развитии, выстроить рабочие процессы и перейти на уровень цифры. «Здесь очень важно доверие и профессионализм, нужны сотрудники, которым вы можете доверять без постоянного контроля. Вначале можно давать им простые заказы, а вип-клиентов сохранять за собой. Необходимо постоянно отслеживать результаты работы и при этом не дергать сотрудников по мелочам, не следить за каждым шагом, но перевести процесс на уровень цифры, то есть отслеживать, сколько поступило заказов, сколько было реализовано, сколько не сложилось и почему. Обязательно надо отправить сотрудника на обучение – никто сам не вырастет, надо показать, как и что делать. Вы даете человеку его зону ответственности и смотрите эффективность его работы. Надо ставить себе целью на каждой заявке зарабатывать дополнительные проценты, в том числе за счет добавления к туру страховки, индивидуальных трансферов, экскурсий и других услуг. Это требует постоянного внимания и даже перестройки мышления», – подчеркнул Тарас Кобищанов.
Он добавил, что большой бизнес должен быть масштабируемым – через увеличение объема продаж и числа сотрудников, привлечение новых клиентов, через автоматизацию, выход на новые рынки и т.д. Если бизнес небольшой, работают всего несколько человек в одном или двух офисах, он не сможет победить большие системы, заточенные на масштаб.
«И здесь самые успешные агенты – те, кто нашел свою нишу. У нас есть примеры успешных агентств, которые открывают офисы только в спальных районах и работают, среди прочего, по выходным. Продажи у них растут, прежде всего, в воскресенье, потому что это ниша, ведь большинство турфирм в это время не работают. Был агент из небольшого города, который создавал в своем офисе легкий ажиотаж за счет найма студентов на роль туристов. Клиент, заходя в офис, видел, что все менеджеры заняты, приходится немножко подождать, что повышало ценность оформления путевки именно в этом агентстве. Другой региональный агент выстроил систему, которая нацелена на дорогой чек, открывая офисы в новостройках: люди купили там квартиры, значит, у них есть деньги и это семейные клиенты. Кто-то работает по базе личных ассистентов крупных бизнесменов. Примеров много, всегда можно найти свою нишу, то, чем вы будет отличаться от 17-20 тысяч других агентов, которые сейчас работают в России», – говорит он.
Тарас Кобищанов напомнил, что, по прогнозам большинства аналитиков, рубль будет ослабевать в следующем году: «Это преимущество мы потеряем, рубль будет дешеветь, соответственно отдых за границей подорожает, да и Анапу, скорее всего, полноценно откроют – а этот курорт больше рассчитан на самостоятельных туристов. Поэтому нужно готовиться к тому, что 2026-й не будет таким же хлебным и радужным, как предыдущие годы. Но есть и хорошая новость: туристы приучились бронировать туры заранее. Опасения, что рубль может вновь подешеветь, ведет к успеху раннего бронирования».
Наталья Чернышова
