Travelport с 18 января

Алексей Крылов: «Лучшую цену на отель нужно искать по трем источникам»

Американская Expedia, самая крупная в мире система бронирования гостиниц онлайн, выходит на российский рынок. Ее ресурс смогут использовать посетители раздела путешествий на mail.ru. О том, что это означает для российских систем, и о развитии рынка бронирования гостиниц в целом рассуждает генеральный директор компании UTS Алексей Крылов (фото).

- Алексей, вам принадлежит одна из крупнейших в России система бронирования отелей Hotelbook. Боитесь ли вы Expedia?

- Конечно, для нас это серьезный конкурент, имеющий опыт и колоссальные финансовые ресурсы. Мы можем противопоставить только свой опыт управления издержками в России, связи с агентствами, знание специфики рынка, особенностей продаж. И, добавлю, бренд, так как пока большинству российских потребителей Expedia неизвестна. Хотя это можно быстро исправить. Крупные порталы онлайн-бронирования, в основном, американские, очень активны и даже агрессивны в Европе, а в странах Восточной Европы они уже практически вытеснили местные компании. Так что никто не может чувствовать себя в безопасности.

- Сможете ли вы конкурировать с Expedia по ценам?

- Да, сможем. В зависимости от условий контрактов, сезона, на какие-то отели могут быть лучше цены у нас, на какие-то у них.

- Какова динамика развития рынка онлайн-бронирования гостиниц?

- У нас объемы в последние три-четыре года растут примерно на 50-100% в год. В 2009 году рост составил 10-15%, хотя средняя стоимость заказа, конечно, снизилась. В 2010 году мы наблюдаем возвращение темпов роста к докризисному уровню - в январе количество бронирований через Hotelbook выросло примерно на 50%. Напомню, что наша система работает только в сегменте b2b для туристических и корпоративных агентств, частные клиенты бронировать в ней не могут. Развитие онлайн-продаж гостиниц сдерживают проблемы с оплатой через интернет, визовый барьер. Но даже с этими препятствиями они растут очень бурно. То, что сюда пришла Expedia, о многом говорит.

- Можете привести статистику ваших продаж?

- У нас происходит несколько тысяч бронирований в месяц, месячный оборот – около полутора миллионов долларов. Средняя бронь через систему – это 1,5-2 номера для троих туристов на 4 ночи. Средняя стоимость заказа у нас составляет $500-600 долларов. Мы работаем примерно с тысячей агентств, 30% из которых занимаются бизнес-туризмом. Но 70% заказов мы получаем именно от них. Хотя этот показатель во многом зависит от сезона. Среди стран на первом месте Италия, затем Франция, Англия, Германия, Чехия и Скандинавия. 70-80% номеров бронируются в крупных городах, европейских столицах. Летом популярны индивидуальные поездки на машинах. Если клиенты хотят проехать по небольшим городам Европы, удобно в нашей системе посмотреть, какие там есть отели, где находятся, сколько стоят. Пляжные отели в системе присутствуют, но это не массовые «чартерные» направления, а более дорогие курорты Франции, Италии, других регионов У нас можно найти прекрасные предложения, например, по Стамбулу, но отели Анталии покупать бессмысленно. Есть брони по Бали, Дубаю, Бангкоку, Австралии. Таких заказов у одного агентства может быть 3-4 в месяц, но при большом числе партнеров это выливается в серьезные объемы.

- Почему вы отказываетесь от частных клиентов?

- Ресурс изначально создавался для сегмента b2b. Агентствам мы даем прямой доступ к бронированию онлайн, гарантируя поставщику оплату этих броней. Мы не можем предоставить право бронирования всем подряд из-за возможных неплатежей. Плюс возникает проблема конкуренции с нашими партнерами-агентствами. Тем не менее, сейчас в компании рассматриваются возможности более активного присутствия в интернете.

- Какие значимые системы, аналогичные Hotelbook, вы могли бы упомянуть?

- В сегменте b2b я бы назвал систему Carlson Tourism «Тарифы online», Hoteldiscount, систему «Академсервиса» Acase.ru. Для клиентов в интернете есть множество сайтов, предлагающих бронирование онлайн, но по сути они все одинаковы – гостиницы бронируются либо через GDS (глобальные системы дистрибуции), либо у крупных западных оптовиков, таких как Miki, Gullivers, Travco и т.д. В России нет фирм, которые могли бы вести международный контрактинг, это очень затратная вещь. Оптовики, которых я упомянул, это крупные компании со штаб-квартирами в лондонском Сити и представительствами в десятках стран мира. В принципе, ресурс бронирования гостиниц можно создать очень быстро, подключив сайт к любой GDS и получив технологию. Вопрос в том, как сделать, чтобы это было выгодно. Можно обратиться в тот же Expedia.com, заключить франчайзинговый договор и разместить их ресурс у себя. Турист, который придет на ваш сайт, будет бронировать через Expedia. Вы с этого получите только комиссию 1-3%. Для Expedia это выгодно, для вас – нет.

- У кого ниже цены – у GDS или оптовиков?

- Зависит от многих факторов. В целом политика отелей всегда была такова, чтобы партнеры, с которыми они сотрудничают, не пересекались по ценам. Обычно агентствам, подключенным к GDS, предлагается скидка 8-12%. Оптовики имеют скидку в 40-50% от объявленных тарифов, операторы – 20-30% на свои блоки. Плюс отель продает напрямую через свой сайт. В кризис, когда спрос катастрофически упал, а также в низкий сезон отели вынуждены пересматривать ценовую политику, активнее предлагая скидки прямым клиентам. Хотя на сайте гостиницы, как правило, предлагают не ценовой демпинг, а демпинг услугами. Четыре дня по цене трех, полупансион вместо завтрака и т.д. Наши контрагенты иногда сталкиваются с тем, что их клиенты или они сами находят более низкие цены, чем предлагаем мы. Я считаю, что агентствам надо смотреть три источника: такая система как наша, сайт самого отеля – его легко найти в поисковиках, любой канал GDS – классический, как Amadeus, или работающий на базе GDS интернет-ресурс, такой как Expedia, Booking.com и т.д. В отдельные даты цена может быть лучше на сайте отеля или у GDS, хотя условия по бронированию там более жесткие. Но большую часть времени и тем более в высокий сезон, в периоды выставок, выгоднее купить в нашей системе, где представлен продукт оптовиков. Кроме того, в это время и номера могут остаться только у оптовиков или туроператоров, имеющих блоки.

- Как обстоят дела с бронированием российских гостиниц?

- Оно растет быстрее, чем зарубежный сегмент. Мы в этом году начнем в значительно большем объеме, чем прежде, заключать прямые контракты с отелями, то есть сами станем поставщиками. Но эта работа требует серьезной технической подготовки. Когда мы размещаем в системе продукт западных оптовиков, у нас нет проблем с подтверждением, расчетами – мы оптом рассчитываемся с поставщиками раз в месяц. Наша задача – продажи, реклама и весь поддерживающий сервис. Гораздо сложнее все делать самим - управлять закупками, контрактами. Кроме того, на западе стандартна ситуация, когда вы заключаете контракт с отелем и рассчитываетесь с ним за все заезды один раз в срок от одного до шести месяцев. И это приемлемо как для отелей, так и для операторов, так как отели имеют финансовую подпитку от банков, где у них есть гарантии, овердрафты, кредиты и т.д. У нас этой системы нет. Любой отель требует сначала перечислить деньги. Сложен и вопрос ценообразования. На Западе скидки оптовикам достигают 40-50%, в России до этого очень далеко. Есть цепочки, которые работают по западной модели, но в основном скидки не превышают 10-20%.

- А у ваших западных поставщиков нет российских отелей?

- Есть, но у них при заключении контрактов с российскими отелями еще больше проблем, чем у нас. Мы здесь уже работаем. А им нужно создавать в России инфраструктуру, представителей, которые будут заниматься контрактингом, или пользоваться услугами российских турфирм, что большинство и делает. Есть и вторая проблема, связанная с налогами. Когда услуги российского отеля продаются западной компании или клиенту, они не облагаются НДС как экспортные. И когда я покупаю, например, через западную систему московскую гостиницу Marriott, то плачу туда без НДС. Дальше выставляю счет российскому клиенту тоже без НДС, потому что услуга, оказанная за рубежом, этим налогом не облагается. Но при налоговой проверке выясняется, что российский клиент заплатил российской гостинице Marriott без НДС, а это нарушение закона. Причем, если при продаже западной гостиницы через онлайн НДС платится с моей надбавки, то при продаже российской – со всей ее стоимости, так как западные компании не используют счета-фактуры и не выделяют НДС.

- Какие города России пользуются спросом?

- Центральные города всех наших федеральных округов, города-миллионники, Уральский и Сибирский регионы – в общем, места, куда едут в командировки. Туристические поездки по России и курортные отели у нас не бронируют.

- Сейчас многие крупные операторы ставят у себя системы бронирования отелей. Смогут они составить вам конкуренцию, учитывая значительно большее количество агентств-партнеров и клиентов?

- Есть две категории агентств. Первая стремится брать все у одного оператора, зарабатывая бонусы. Вторая, на мой взгляд, более профессиональная, знает где, что и у кого брать. К сожалению, не бывает одного оператора, лучшего по всем направлениям. Как правило, у каждой компании есть своя сильная сторона. Например, если мне нужно купить турпакет по Италии, то, вероятнее всего, я обращусь в «ПАК», Австрию куплю в «Асенте», Тунис – в «Капитале» и т.д. Если крупный оператор ставит систему онлайн-бронирования, вроде бы мне надо бояться, потому что у этого оператора 5 тыс. агентств, и многие его агентства являются и моими клиентами. Но для нас это направление номер один, а для него – далеко нет. Мы можем предоставить больше услуг и лучшего качества. Я более опытен и лучше умею использовать конкурентные преимущества. Скажем, количество поставщиков. У крупного оператора их не больше двух-трех, у нас - почти десять. И сейчас мы планируем добавить к ним канал GDS. Во многом поставщики пересекаются, но у каждого есть своя сильная сторона. Например, у всех есть контракты с отелями в Лондоне. Но один имеет в каком-то отеле или в цепочке комитмент в 100 номеров, другой в этом же отеле - 5 номеров. А в соседнем отеле наоборот. Различается и ценовая политика. Когда у тебя большое разнообразие поставщиков, ты можешь использовать весь их ресурс. Есть и другой момент. Чем можно переманить агентство? Более высокой комиссией. Если нашего партнера привлекла комиссия на 1% выше, но у него мало заказов, а трудозатраты на его обслуживание высоки, то мы не переживаем. Пусть уходит. Но тем, кто дает большие объемы, мы всегда идем навстречу.

- Каковы перспективы вашего рынка?

- Нет сомнений, он продолжит расти. Люди будут путешествовать все больше. Не зря гостиничная индустрия считается одной из самых выгодных, надежных и стабильных для долгосрочного инвестирования. Пусть окупаемость низкая, но она надежна в долгоиграющей перспективе. Нефть может перестать быть необходимой, а гостиницы будут нужны всегда. Раз нужны гостиницы, значит, будут нужны услуги и инструменты для их бронирования. (Юлия Батырь, RATA-news)