Дмитрий Фоминцев: «Туристу надо предлагать то, что он не сможет организовать самостоятельно»

В этом году оператор «ТурТрансВояж» отметит 25 лет работы на рынке автобусных туров по Европе. Генеральный директор компании Дмитрий Фоминцев в интервью RATA-news рассказывает, насколько это кропотливый труд и как искать в этой нише новые темы и маршруты.

– Дмитрий, довольны ли вы итогами 2018 года?

– Год был сложным: скачки курсов, чемпионат мира по футболу… Казалось бы, нас футбол касаться не должен, но, тем не менее, внимание и финансы людей были отвлечены на это событие. В начале сезона все шло неплохо, мы даже открывали дополнительные группы. Потом провал – и возобновление активности в августе-сентябре. В итоге небольшой рост по году все же получился, в пределах 10%, что по нынешним временам тоже хорошо.

А вот 2019-й начался неплохо, с ростом порядка 20%. Посмотрим, что будет дальше, всё очень зависит от курса валют. Наши туры европейские, чем дороже евро, тем выше цены, а значит меньше людей могут себе позволить путешествие.

– Что еще влияет на рынок?

– Всё больше желающих бронировать путешествия самостоятельно. Конечно, такие туры, как наши, сопряжены с определенными сложностями и требуют профессиональной подготовки, но и их, если постараться, можно организовать самим. Люди ловят хорошие цены на билеты, сами планируют маршрут и наполнение. Это, конечно, влияет на наш бизнес.

Второе – изменилась визовая процедура. Раньше клиенту удобно было отдать документы в турфирму и ни о чем не думать – приглашениями, заполнением анкет, сдачей документов в посольство занимался туроператор. Но с тех пор, как ввели дактилоскопию, человеку все равно нужно идти в визовый центр. Поэтому люди все чаще сами делают визу, а потом и сами бронируют отели. Это тоже оттянуло часть клиентов и повлияло на наш заработок. Ну и экономическая ситуация в стране, конечно. В общем, время сложное, во всем чувствуется турбулентность.

– Можете прикинуть, насколько уменьшилось количество клиентов по сравнению с 2013 докризисным годом?

– Думаю, примерно на 40%.

– Как же вам удается сохранять и даже наращивать объемы?

– Чтобы привлечь клиентов, мы делаем либо туры с весьма привлекательной ценой, которую они не получат при самостоятельной организации, либо программы с глубоким погружением в страну, посещением интересных мест, что также сложно сделать без профессиональной помощи. Из второй категории у нас, например, есть 20-дневный тур по Испании и Португалии, в котором мы показываем глубинку, небольшие городки.

– На экономичные туры большой спрос?

– Они больше востребованы в межсезонье – марте-апреле и октябре-ноябре. Недорогие и непродолжительные программы люди выбирают и для первого автобусного путешествия, чтобы познакомиться с таким видом туризма. Еще они популярны среди тех, у кого есть виза и неделя свободного времени.

– А как вы получаете максимально низкие цены?

– В основном за счет уменьшения продолжительности тура. Хотя к коротким программам особые требования по организации, логистике, трансферам, заселению в отель – все должно проходить четко, быстро. Если есть всего один день на город, то нужно правильно распределить нагрузку, чтобы успеть все показать, людей накормить и еще дать свободное время. Помогает опыт – и компании в целом, и наших лучших сопровождающих групп.

Кроме того, для снижения цены выбираем периоды, когда стоимость отелей оптимальная. Хотя здесь существенно экономить не получается. К размещению туристы очень чувствительны, чуть отель похуже – и впечатление о туре может быть испорчено. Уж лучше ужаться в прибыли, чем вызвать негатив клиентов. Пусть будет гостиница чуть дальше от центра, но это должны быть минимум стандартные 3*, чисто, аккуратно, прилично.

У нас в работе 300-400 объектов, мы можем варьировать, при необходимости менять. От каких-то отказываемся, если они не привлекательны по цене.

– Какие событийные туры вы предлагаете и насколько они востребованы?

– Тематические туры, посещение фестивалей, концертов, других мероприятий становится все более популярным. Начинается с февраля, с карнавальных туров в Италию, Испанию, на Лазурный берег Франции. Весной много событий на тему «сады и парки». Самый интересный и привлекательный, наверное, парк тюльпанов Кёкенхоф в Голландии. Еще в этом списке фестиваль ирисов во Флоренции, выставка цветов в лондонском Челси, брюссельская «Флоария», фестиваль садов и цветов в Мальме, парад нарциссов на озере Бад-Аусзее в Австрии.

Летом правят бал отдых на море, мы делаем Италию, Испанию, Францию, немного Хорватии и Черногории. Есть даже Турция, Греция. Из тематических туров в это время популярно цветение лаванды в июне-июле. Но в этом году весна на юге Франции была холодной, партнеры уже сообщили, что цветение сдвинется. Продажи этого направления двигают современные технологии и соцсети: фотографии на фоне лавандовых полей получаются эффектными, многие хотят это повторить.

На Арена-ди-Верона в этом году выступает знаменитая оперная певица Анна Нетребко в опере «Трубадур». Туристы на наших маршрутах с отдыхом под Венецией имеют возможность попасть на представление. Билеты бронируем заранее – опять же, чтобы получить хорошую цену. Почти все уже проданы, но на начало июля еще есть несколько мест.

Осенью много тематических туров с уклоном в гастрономию. Можно посетить, например, праздник сбора винограда «Бешеная повозка» во Флоренции, ярмарку белого трюфеля в Альбе, фольклорный праздник в Анси, «Праздник живота» в Руане, парад фруктов городе Тиль в Нидерландах.

Гастрономический сезон в Европе завершается в ноябре праздником Божоле нуво, после этого начинается адвент – преддверие католического рождества: города украшают, проводят ярмарки, карнавалы, шествия. В этом году у нас несколько новых программ на эти даты с перелетом в Мюнхен и посещением Австрии, севера Италии. Они очень востребованы, думаю, что до конца июня продажи будут закрыты.

– С какой глубиной обычно продаются автобусные туры?

– Самую большую глубину продаж обычно дают постоянные клиенты или интересные и необычные новинки. Повторных туристов у нас много, есть такие, кто путешествовал с нами по 30-40 раз. На нашем сайте есть форум, который мы поддерживаем уже лет 15, люди там знакомятся, создают группы для будущих поездок и, в том числе, сообщают нам, что еще они хотели бы увидеть, куда поехать. Так и появляются туры для постоянных клиентов. Такие группы закрываются быстрее других и задолго до поездки.

В этом году у нас планируется тур в Северную Норвегию, который мы вернули в ассортимент по просьбам клиентов, он был продан с большой глубиной. В этом регионе очень мало отелей, новых не строят, так как сезон короткий, а летом они очень востребованы. Поэтому места на 2020 год мы бронировали прошедшей зимой.

– Часто ли постоянные клиенты подсказывают темы для туров?

– Бывает, туристы запрашивают интересные события или маршрут, а мы смотрим, можно ли это сделать. Северную Норвегию, например, ждали два года. На Новый год обычно собирается две-три группы форумчан, выбирают места, которые хотели бы посмотреть. В этом году одна компания заказала Новый год в Мадриде, другая – в Любляне в Словении.

– А бывают случаи, когда участие в ваших турах меняет жизнь туристов?

– Конечно! У нас есть, например, история про «королеву Божоле». Дама приехала на этот праздник с нашей группой, а на следующий год мы встретили ее там уже в качестве жены винодела – она принимала наших туристов вместе с ним! Еще одна туристка встретила свою любовь – итальянца – в Венеции, где группа провела всего 9 часов.

А однажды две семьи из Перми встретились в нашем автобусе. Долго присматривались друг к другу – лица вроде бы знакомые. Оказалось, живут в одном доме в соседних подъездах. Теперь путешествуют вчетвером, уже восемь лет.

– Сколько всего туров за год вы организуете?

– В прошлом году было около 800 групп. В этом году, надеюсь, будем в плюсе.

– Вы, конечно, знаете про существование стереотипа, что автобусный тур – это нелегко, некомфортно, бытовые сложности и т.д.?

– Эти времена давно прошли. Мы работаем с маркой «Мерседес» и в этом году запустили на маршруты 12 новых автобусов с удобными креслами. Установили мобильный wi-fi – пока закрываем эту потребность при проезде по территории Польши.

Сами переезды – это не трата времени на доставку людей из точки А в точку В, а настоящие познавательные путешествия с путевой информацией, рассказами об истории страны, о местах, где будут остановки, знакомство с картой, видеоматериалы и т.д. В Европе на трассах делаем остановки, где есть кафе, можно отдохнуть и перекусить.

– Есть ли проблемы с подбором кадров для сопровождения групп? Как вы их решаете?

– Проблема была, но сейчас так остро не стоит, поскольку сократилось количество туров. Но в свое время для подготовки сопровождающих мы открыли платные курсы и брали не всех желающих. Важно было образование, грамотность речи, коммуникабельность, знание языков. На курсах давали теорию и практику, методологию проведения туров на базе своих разработок, учили проводить экскурсии по Москве. По итогам экзамена предлагали работу 20-30 лучшим слушателям. И сейчас у нас работает 30-40 человек, которые прошли через эти курсы.

– Какие страны и маршруты наиболее востребованы у туристов по вашему внутреннему рейтингу?

– 25 лет назад мы начинали с Франции, и с тех пор эта страна у нас лидирует в продажах. Особенно популярны туры в Париж и его сочетание с Ниццей, маршруты по регионам Бретань, Нормандия и другим. Но если прежде Франция занимала у нас более 50% всего объема продаж, то сейчас ее доля сократилась. В 2018 году страна лидировала у нас с долей 28%. Далее Италия и Чехия, у них вместе такой же объем. Остальные страны имеют долю менее 10%. В таком порядке по убыванию: Испания, Норвегия, Венгрия, Швеция.

– Сложно представить, но может быть есть какие-то места, куда еще не доехали автобусные туры?

– Мы уже лет 10 так думаем, но – постоянно что-то находится. Либо новые темы, либо более внимательное изучение каких-то регионов в знакомых странах. Из последнего, к чему мы присмотрелись более пристально, это Доломитовые Альпы. А наша тематическая новинка – программы с трекинговыми маршрутами. То есть не только городские экскурсии, но и природа, озера, горы. Есть, например, несколько интересных предложений в Норвегии с горными переходами на день или на полдня. Так или иначе, компания продолжает развиваться и осваивать сегмент автобусных путешествий. Надеюсь, и дальше будем находить в этом формате новые возможности.

Анна Вальцева, RATA-news