Особенности работы с Китаем: портрет туриста, каналы продаж и искусство коммуникации

Выход на туристический рынок Китая требует не только технологической готовности, но и глубокого понимания самого китайского туриста: кто он, сколько тратит, где принимает решение о покупке – и как выстраивать с ним и его агентом долгосрочные деловые отношения. На прошедшей в Москве отраслевой конференции «Мой Агент Connect: Россия – Азия» эксперты рынка разобрали эти аспекты детально. Их наблюдения во многом меняют привычные представления о работе с китайской аудиторией.

Три портрета китайского туриста: кто едет, сколько тратит и когда бронирует

Руководитель отдела глобальных туристических партнерств компании ePay China Клаудиа Лю представила детальную сегментацию китайских выездных туристов. Самая многочисленная группа (46%) – те, кто путешествует от 3 до 7 дней с бюджетом $400–700: они планируют поездку всего за 1-2 недели. Около трети туристов (28%) предпочитают поездки от 7 до 15 дней с бюджетом $700-1400, бронируя за 3-4 недели. Наконец, путешественники, чьи поездки превышают 15 дней (26%), располагают бюджетом от $1400 до $2800 и выше – они планируют заблаговременно, за 1–2 месяца.

Основные расходы приходятся на перелет и проживание, меньшую долю занимают питание и шопинг. Поездки в основном носят туристический характер, однако после введения безвизового режима между Китаем и Россией ожидается заметный рост деловой активности.

Вывод для b2b-агентств: авиаконтент – это сердце продукта. Тот, кто контролирует доступ к авиабилетам на конкурентных условиях, контролирует всю цепочку продаж.

Социальные сети как новый канал продаж

Традиционные OTA по-прежнему занимают 60-70% китайского рынка онлайн-бронирований. Но ландшафт меняется быстрее, чем успевают адаптироваться большинство игроков.

Социальные сети сформировали принципиально новую модель продаж: не поиск и бронирование, а вдохновение и импульсная покупка.

«Соцсети не продают билеты. Они продают желание путешествовать – а потом конвертируют его в ваучеры на отели и туристические услуги прямо в ленте», – говорит Клаудиа Лю.

Результаты говорят сами за себя:

• +58% к объему продаж отелей через TikTok-сети в 2025 году;

• +94% в новогодние праздники 2026 года по сравнению с аналогичным периодом 2025-го;

• - текущая доля рынка – около 3%, но темпы роста указывают на потенциал 10-15% в горизонте 3-5 лет.

Для российских турагентств и туроператоров, ориентированных на китайский рынок, социальные сети становятся ключевым каналом коммуникации, который во многом меняет привычные подходы к работе с аудиторией в Китае.

Искусство читать между строк: как понять китайского партнера

В деловой коммуникации с китайскими партнерами главное – научиться слышать то, что не произносится вслух. Китайская культура высококонтекстна: отказ никогда не звучит как «нет», критика прячется за похвалой, а усталость партнера зашифрована в вежливом вопросе о вашем отдыхе. Чтобы наладить устойчивый контакт, лучше избегать публичных эмоций и прямой критики – сначала надо отметить сильные стороны и лишь потом мягко переходить к замечаниям. Важно учитывать иерархию за столом переговоров: почетное место гостя – прямо напротив входа, лицом к двери, а бокал при тосте держат ниже, чем у человека более высокого статуса.

Именно в этом проявляется ключевое различие подходов к деловому общению и переговорам. Если в русской культуре общения преобладают прямота и определенность, то китайская строится на гибкости, дипломатии и умении маневрировать в зависимости от ситуации.

«Китайцы никогда не говорят "нет". Потому что сегодня "нет" уже завтра может превратиться в Выход на туристический рынок Китая требует глубокого понимания самого китайского туриста "да" – обстоятельства могут измениться. Китайцы всегда оставляют возможности для дальнейшего диалога», – подчеркивает директор компании Woori Media & Culture в России Анна Челнокова-Щейка.

Понимание портрета туриста, выбор правильных каналов продаж и выстраивание доверительных деловых отношений – три взаимосвязанных условия успешной работы с китайским рынком, особенно для тех, кто планирует выйти на туристический рынок Китая или интересуется, как повысить продажи в этом сегменте. Те игроки, которые инвестируют не только в технологии, но и в культурную компетентность, получат устойчивое преимущество в долгосрочной перспективе.