Визы, РСТ, Россия, Заграница, Транспорт, Туризм и закон, RTN Tech, Туристам
Интервью

Екатерина Федорова: «Наконец-то у агентств есть время и желание заниматься дорогим продуктом»

03:19, 16 марта 2016

Спрос на туристическом рынке резко упал, но сегмент вип-туризма тем и хорош, что наиболее устойчив даже в кризис. В отличие от бюджетных туристов, состоятельные клиенты не готовы отказываться от отдыха. Большинство серьезных агентств именно на этих туристах – многолетних, возвратных, зарабатывает основные деньги. А значит, без опытных операторов им не выжить. Об этих и других тенденциях рынка рассуждает генеральный директор компании «Карлсон Туризм» Екатерина Федорова.

- Обычно в это время уже идет раннее бронирование летнего сезона. Что происходит в нынешнем году?

- Думаю, не только у нас, но в целом по рынку раннее бронирование последние два года практически не работает. Все постоянные клиенты уже позвонили нам, узнали цены, прикинули свои траты. Но оплатили бронирования только около 20% из них. Например, на Сардинию мы предлагаем скидки на отели до 31 марта. Уже опубликовали детали прямого чартерного рейса в Кальяри: с 4 июня по 24 сентября по субботам с бизнес-классом. В результате заявок просчитываем очень много, но агентства часто жалуются, что туристы медлят с покупкой. Правда, в прошлом году все складывалось так же, и основные бронирования начались у нас только в апреле-мае.

Но в целом мы видим положительную динамику по своей компании. Новогодние праздники прошли очень неплохо. Продажи Мальдив, например, выросли на 20%, а на 1 марта рост продаж на направлении составил 39% по сравнению с тем же периодом 2015 года. Сначала мы удивлялись, что, как только зимние каникулы закончились, сразу пошли заявки не только на февраль и март, но и на май. А теперь Мальдивы бронируют и на лето. Видим тенденцию, что это направление становится круглогодичным, особенно это касается дорогих курортов, например, One & Only, Four Seasons. Это особенно приятно, потому что в зиму мы входили трудно: сентябрь-октябрь были совсем «тихими», лишь в ноябре-декабре ситуация начала улучшаться.

 

- Непонятно почему, ведь в это время валюта скакала вверх-вниз, спрос упал до минимума.

- Да, и рынок поэтому был в полной растерянности. Все как-то вдруг замерло в конце 2015 года. Много слов было сказано об исключительных возможностях внутреннего туризма. Но мы понимали, что определенная категория туристов не захочет менять своих привычных планов и по-прежнему намерена отдыхать за рубежом. И в тот момент, когда на рынке повисла пауза, мы выставили в продажу дорогие виллы, эксклюзивные предложения на островах. Это сработало: агентства увидели, что рынок жив, и начали присылать заявки.

 

- А в наступившем году эта тенденция сохранилась?

- Выросло число агентств, которые обращались к нам раньше точечно, а теперь сотрудничают постоянно. Многим из них понадобился надежный партнер для обслуживания вип-туристов. Причин тому несколько. Прежде всего, сильно сократилась база бюджетных клиентов. Раньше массовые направления, прежде всего, Турция и Египет, вполне позволяли турфирмам нормально существовать, а сейчас они вынуждены искать другие пути. Мы видим переориентацию агентств на дорогой продукт, потому что он позволяет зарабатывать. К тому же, по понятным причинам, они опасались бронировать у ряда крупных туроператоров. Еще один фактор – недостаток у большинства массовых операторов не просто дорогого, а эксклюзивного размещения. А ведь во всех серьезных агентствах есть ценные клиенты, которые обеспечивают поступление денег даже в сложные времена, и им надо предоставить максимально качественный продукт от надежного поставщика.

 

- Но любое опытное агентство за долгие годы уже так изучило вкусы и предпочтения своих постоянных клиентов, что может собственными силами организовать любой индивидуальный тур. И сэкономить на услугах туроператора.

- Может. На это как раз рассчитана наша система бронирования «Тарифы онлайн». Она позволяет агентствам выбрать дорогой продукт любой сложности и по выгодным тарифам забронировать его у крупнейших международных дистрибьюторов. Они могут сделать все сами. Более того, некоторые сетевые гостиницы на зарубежных курортах тоже предлагают агентствам сотрудничество напрямую. Это всегда было и будет. Но при обслуживании вип-туриста очень важны многие мелочи. Поэтому, как показывает практика, агентствам часто удобнее «отдать» такого клиента нам, чтобы знать, с кого спрашивать и кому звонить в случае появления вопросов. Не говоря уже о том, что мы получаем сложные заказы, которое агентство не знает, как сделать.

 

- Можно ли сказать, что состоятельные туристы «не заметили» кризиса?

- Нет, конечно, заметили. Если раньше финансовый вопрос для большинства из них вообще не стоял, то сейчас мы иногда сталкиваемся с тем, что турист определяет сумму, больше которой он потратить не готов. Мы пытаемся в эти рамки уложиться, договариваясь с партнерами, порой пролезая в игольное ушко.

В этом году наши клиенты стали чаще ездить на отдых несколькими семьями. Начали гораздо активнее делиться друг с другом информацией об отдыхе – кто от какой компании ездил, как было организовано путешествие. Снова начали цениться рекомендации, мы это чувствуем и по запросам на лето. Но все равно этот тип клиентов отреагировал на кризис менее болезненно, поэтому и рентабельность у нас упала меньше, чем у других компаний. По-прежнему много дорогих заказов, когда стоимость размещения отступает на второй план, а нужно интересное и необычное наполнение поездки с посещением самых «крутых» мест.

 

- Каков у вас средний чек в компании?

- По «Тарифам онлайн» – €400, стоимость двух ночей в отеле. А туры мы делим в такой последовательности: до €10 тыс., €10-30 тыс., €30-70 тыс. и более €70 тыс.за поездку. Основной объем приходится на €10-30 тыс.

 

- Раньше «Карлсон Туризм» в основном ассоциировался с Сардинией. Сейчас вы предлагаете гораздо больше стран. Это тоже – требование времени?

- Действительно, мы долго занимались в основном Сардинией, хоть другие направления в ассортименте тоже были. Ставка на одного «кормильца» вряд ли сможет в сегодняшних реалиях помочь бизнесу, поэтому мы просто напомнили рынку о наших других «козырях». Кроме того, ищем новые ниши, смотрим в сторону оздоровительного, восстановительного и даже медицинского туризма. Раньше делали акцент только на Италии с термальными курортами, сейчас изучаем клиники Испании, Швейцарии, Германии и других стран. Видим в этом серьезные перспективы, потому что восстановительное лечение в России развито очень слабо, спрос на такие поездки есть всегда.

По итогам зимы у нас по продажам лидируют Мальдивы, Сейшелы. Второе место поделили Эмираты, Таиланд, Израиль, на третьем – Африка, очень неплохо показавшая себя в этот Новый год. Круглый год традиционно высокий спрос на туры в США. Заметно оживился интерес к Японии. Много пришло заявок на сложные круизные маршруты.

Летом мы концентрируемся на итальянских курортах, и главное направление – Сардиния. На первом месте по продажам приоритетный партнер «Карлсон Туризма» – Forte Village Resort. Они в этом году закончили большую реновацию отелей и курортной зоны, подготовили много новых интересных спортивных и детских программ. Спрос на них у наших агентств всегда высок. Но тенденция этого года – больше бронируют отели 4*. Многие постоянные туристы готовы сэкономить на типе размещения, но подольше побыть на любимом курорте. Хотя у нас уже выкуплено и несколько вилл с дорогим перелетом в первом классе на Forte Village Private Jet. Это дает надежду, что мы сможем сохранить объемы продаж прошлого года.

На втором месте по значению – Греция и Испания. Кстати, по Европе в этом году мы не смогли обойтись без гарантированных номеров. Европейские страны решили вернуть свою национальную аудиторию, так как в связи с ситуацией в Турции, Египте, Тунисе спрос европейцев на эти страны резко упал. Кроме того, низкое соотношение доллара и евро способствует притоку в Европу американских туристов. С прошлого года у европейских отелей нет проблем с загрузкой. Это не означает, что они не ждут гостей из России, но с небольшой ремаркой – на основе определенных гарантий.

 

- Будете ли продавать российские курорты?

- Уже продаем. Но Россия – особый продукт, мы усиленно изучаем его тонкие места. Нам нужны не просто отели 5*, а с гарантированным сервисом того же уровня. Это могут предложить далеко не везде. В Крыму мы остановились пока на комплексе «Мрия». В Сочи выбрали несколько вилл. В Красной Поляне зимний сезон отработали на дорогих гарантированных номерах. В основном, в нашей стране делаем акцент на сопровождении туристов – хорошие экскурсии и экскурсоводы, качественная консьерж-служба. Запросы на это есть.

 

- Каковы ваши ближайшие планы?

- Сейчас наши усилия направлены прежде всего на то, чтобы научить агентства продавать дорогой продукт. Время для этого просто уникальное. Раньше у менеджеров агентств до туров высокого уровня не доходили руки, все силы отнимали массовые заявки «в два клика», а объемы позволяли игнорировать дорогой продукт. Да и опыта не хватает, нет профессиональных навыков. А в «Карлсоне» менеджеры опытные – до 80% нашего штата составляют люди, которые давно работают в компании и знают свои направления досконально. Проводим бизнес-завтраки и семинары в Москве и в регионах. Уже объехали с партнерами Тверь, Ярославль, Владимир, Липец, Воронеж, а на ближайшее время запланировали мероприятия в Туле, Рязани, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону и Санкт-Петербурге.

 

Беседовала Светлана Ставцева, RATA-news

Обсудить в telegram

вам может быть интересно