До пандемии через турагентства путешествовали 60% туристов, сейчас – более 80%

В прошлом году авиакомпании прекрасно продавали билеты по высоким ценам и на большую глубину. Операторы держали блоки мест под свои программы, и для обычных GDS-туров места практически не оставалось. Сейчас, в условиях переизбытка перевозки и снижения тарифов, GDS-туры вновь неплохо продаются, растет и доля динамических пакетов.

Агентский рынок также претерпел изменения. К примеру, многие потеряли постоянных клиентов из-за сильно подорожавшего отдыха, немало граждан уехали на ПМЖ за рубеж, а для некоторых, наоборот, выезд за границу оказался под запретом. «Если раньше менеджер обрабатывал большее количество заявок, получая меньший доход в общей массе, то сейчас доходность каждого отдельного тура выросла. Согласитесь, комиссия с туров за 300 тысяч рублей выше, чем за 100-150 тысяч, которые заказывал тот же клиент и в тот же отель», – пояснил эксперт.

В то же время у клиентов, которые раньше самостоятельно бронировали в интернете отели и прочие услуги за рубежом, появились новые требования, с которыми они пришли в турагентства. До пандемии только 60% туристов путешествовали через агентства, сейчас – более 80%. «Дополнительные 20% – это новые клиенты, у них свои представления о том, каким должен быть тур и чего они ожидают от агентов. И прежде всего, это касается стоимости. Заплатив за тот же отель вдвое больше, чем годом ранее, турист ожидает сервиса вдвое лучше и искренне не понимает, почему зачастую это не так. И предъявляют претензии агенту», – сказал Тарас Кобищанов.

Он также отметил перемены на потребительском рынке – к примеру, вымывание бюджетного сегмента, сокращение доли семей с детьми. «Сэкономить на 3 звездах уже не получается, отдых в приличной «трешке» стоит порядка 250 тысяч рублей. Но туристы, у которых есть такая сумма, в отель 3*не поедут. А кто всегда предпочитал экономный отдых в «трешках», не имеет возможности заплатить 250 тысяч. Объем продаж дешевых отелей падает», -– говорит он.

С другой стороны, в агентства все чаще приходят туристы, привыкшие отдыхать на Сардинии, Лазурном берегу, в Испании, во Флориде. Турцию они раньше в расчет не брали. У таких клиентов другие требования, но они готовы платить за дополнительный комфорт: «Именно у этих туристов острая потребность в новых направлениях, они, как ни парадоксально, устали летать на Мальдивы. Многим надоели Турция и Эмираты, поэтому все так обрадовались Таиланду, очень ждут открытия Вьетнама, Хайнаня и других курортов».

При этом зачастую люди не понимают специфику этих направлений, им требуется консультация, а турагент должен сделать свое предложение уникальным, чтобы быть конкурентоспособным и зарабатывать больше. «Иначе придется конкурировать за туриста ценой, а это означает, что он может в любой момент уйти в другое агентство, предложившее меньшую стоимость. Если же агент предлагает несколько иной продукт, то клиент начинает ценить его экспертизу, понимая, что здесь ему предложат качественный отдых», – отметил глава «Русского Экспресса».

Он также напомнил, что в 2022-м, когда предложение было в дефиците, клиенты перестали заговаривать о скидках, но сейчас, на фоне профицита перевозки и возобновившихся ценовых войн между туроператорами, этот запрос все чаще появляется при оформлении отдыха. «Если агент конкурирует только ценой, он часто вынужден снова давать скидки. А если отличается от своих коллег качественно, то появляется поле для маневра. Альтернативой скидкам могут быть услуги – например, индивидуальный трансфер, вип-зал в аэропорту, дополнительная страховка, нестандартная экскурсия и другие варианты, которые можно добавить к стандартному пакету и тем самым выделиться из общей массы турагентств. В итоге увеличивается клиентская лояльность и турист забывает о скидках», – подчеркнул Тарас Кобищанов.

Наталья Панферова