Эксперты рассказали, где россияне предпочитают бронировать отели

По словам управляющего директора «Островка» Дарьи Кочетковой, современный турист больше всего ценит собственное время и ждет от бронирования скорости, хочет иметь возможность быстро сравнивать предложения, фильтровать их по важным персонально для него критериям, оплачивать безопасным способом и, при необходимости, вносить изменения в бронирования по понятным правилам. Сайты отелей далеко не всегда могут предложить такие опции, особенно если речь идет о небольших независимых объектах размещения.

«Подавляющее число тех, кто бронирует отель впервые, делает это действительно через агрегаторы. Думаю, как минимум 80% от первичных бронирований частных клиентов приходится именно на ОТА. Но не факт, что все они останутся с ОТА и на следующие свои поездки, так что на выходе мы получаем половину первоначального объема», – подтвердил вице-президент и управляющий партнер компании Cronwell Hospitality Group Алексей Мусакин.

В то же время, по его словам, те, кто бронирует размещение, делятся на две четкие категории – частных клиентов и корпоративных, чаще всего командировочных или направляющихся на различные мероприятия группы, например, спортивные.

«В любом городском отеле на корпоративных клиентов приходится не менее половины всех, кто в нем размещается в течение года. Они точно бронируют не через ОТА, а напрямую в гостинице, часто имея с ней прямой контракт. Так что в случае городских отелей на ОТА приходится не весь поток туристов. В Москве, это будет, скорее всего, менее половины, в Сочи и на юге в целом – более половины», – добавил отельер.

Мусакин полагает, что прямые продажи через отели остаются стабильно высокими, несмотря на усиление позиций OTA, потому что у гостиниц более гибкая и обширная система лояльности.

«В сети наших отелей объем прямых продаж составляет 55-60%. Корпоративные клиенты могут получать скидки 20-25% от основных тарифов. OTA получают от отеля скидку, как правило, 15% и тоже могут ею поделиться с клиентом, но она заведомо ниже той, которую может предложить сам отель – скажем, порядка 7%. Не говоря уже о том, корпоративную группу из 30-40 человек бронировать на агрегаторе просто неудобно. Частные клиенты, особенно часто путешествующие, также получают свои бонусы и скидки от отеля», – сказал Мусакин.

По словам Александра Галочкина, доля ОТА в продажах гостиничных номеров растет, но конкурировать с отельерами им трудно.

«Доля OTA выросла: в 2023 году она не превышала 50%, постепенно расширяется, однако и позиции отелей очень сильны. Их прямым продажам противостоять довольно трудно, потому что включается персонифицированный подход, клиенту важно отношение к себе со стороны объекта, предлагаемые бонусы», – говорит он.

В то же время, подчеркивает Мусакин, несмотря на то, что отели наращивают прямые продажи, это не значит, что они хотят отказаться от OTA.

«Отдельному отелю или даже сети трудно пробиться к туристу, когда тот находится на стадии выбора, еще не знает, куда ехать. С этим как раз прекрасно справляются OTA с их огромным выбором средств размещения, возможностью сравнивать условия и цены. Зато мы, отели, умеем удержать клиента, сделать его своим, потому что, помимо скорости, им важно еще и внимание, и личное отношение», – резюмирует эксперт.

Еще 3,5 года назад, по разным оценкам, от 65% до 80% рынка онлайн-продаж гостиничных номеров в России приходилось на международные сервисы онлайн-бронирования Booking.com и Airbnb. После ухода компаний из России в марте 2022 года началась мощная перестройка рынка дистрибуции, в ходе которой свои доли начали отвоевывать российские сервисы, предоставляющие аналогичные услуги.

Светлана Ставцева