Михаил Ковалев: «Опыт работы с иностранными туристами мы используем для обслуживания россиян»
В 2020 году «Донинтурфлот», почти 30 лет выступавший круизным оператором по приему иностранных туристов, объявил о ребрендинге и начале работы с россиянами. О том, как компании удалось догнать своих конкурентов на внутреннем рынке, про ожидания от сезона и планы на будущее RATA-news рассказал владелец и генеральный директор «Донинтурфлота» Михаил Ковалев.
- 2020 год оказался сложным для всех российских круизных компаний, но для «Донинтурфлота» он вдвойне тяжелее, поскольку въездной туризм закрыт полностью. Как вы прожили этот период?
- Никто не предполагал, что пандемия так затянется. Прошлый год обещал быть для нашей компании успешным, было много бронирований на американском и европейском рынках. Но все отменилось. В итоге в навигацию-2020 мы действительно оказались единственным речным оператором России, который остался вообще без работы. Самое сложное в ситуации с пандемией – неизвестность. Мы не сразу поняли, что въездного турпотока вообще не будет, надежды на открытие оставались до последнего, осознание полного провала пришло только в конце июля прошлого года. Стало ясно, что надо переориентироваться на российский рынок, компания несла серьезные убытки из-за простоя теплоходов.
- Но вам удалось сохранить флот?
- Да. У нас 11 премиальных теплоходов «река-море», в основном четырехпалубных. И большую часть персонала мы тоже сохранили. Все это потребовало колоссальных затрат. Тем более что наши суда базируются в Ростове-на-Дону на так называемом горячем отстое, то есть на них экипаж должен постоянно нести вахту. Плюс коммунальные платежи, в том числе за электричество, которое в Ростове в полтора-два раза дороже, чем в Москве. Все это очень большие суммы, но у нас ростовские экипажи, мы должны их поддерживать. Причем, мы платим персоналу нормальные зарплаты, а не 12 тысяч бюджетных рублей. Это заслуга наших учредителей. Ни от федеральных, ни от ростовских властей «Донинтурфлот» помощи не получил, хотя стал недавно системообразующей компанией.
- Сколько теплоходов вы поставили в навигацию-2021?
- В этот сезон россиян будут обслуживать два корабля – «Максим Литвинов» и «Антон Чехов». Открыл сезон 22 апреля «Литвинов» круизом из Ростова-на-Дону в Москву. «Антон Чехов» – пассажирское судно престижного проекта Q-056 – совершил круиз с 30 апреля по 4 мая по маршруту Ростов-на-Дону – Романовская – Волгоград – Ростов-на-Дону. После второго круиза с заходами в казачьи станицы Романовская и Старочеркасская с 5 по 7 мая и этот теплоход, который долгое работал исключительно с иностранными туристами, взял курс на Москву.
Маршруты обоих теплоходов включают как довольно редкие места стоянок – Коневец, Ореховый остров, Сортавала, так и уже ставшие традиционными крупные порты захода – Москву, Петербург, Петрозаводск, Нижний Новгород, Пермь, Казань.
- Как идут продажи, довольны ли вы майскими праздниками?
- Сезон трудный. Главный дестабилизирующий фактор – неизвестность. Причем, не только у нас, в России, такая же история на зарубежных рынках. Мы, например, как и наши американские и европейские партнеры, еще этой зимой полагали, что вакцинация ускорит процесс открытия границ. Думали, что Дунай, Рейн начнут круизную навигацию в апреле, а Россия с небольшим опозданием – в июне. Поэтому планировали наши теплоходы под российский рынок поставить до июня, а в остальной сезон – под иностранцев. В феврале стало ясно, что ничего не ясно. Европа, кстати, до сих пор закрыта даже для внутренних круизов.
В итоге в начале этого года мы составили новое расписание: круизы для россиян на трех теплоходах – «Иван Бунин», «Максим Литвинов» и «Антон Чехов». Через полтора месяца поняли, что с «Буниным» ошиблись, продажи шли слабо. Тем, кто уже забронировал туры, предложили пересесть на другие наши круизы или компенсировали стоимость.
Ситуация на рынке нестандартная, ни у кого нет опыта проживания пандемии, так что решения приходится принимать быстро, по обстоятельствам. Сейчас два наших теплохода грузятся хорошо, майские праздники были востребованы. Мы проделали для этого огромную работу. Прежде всего, в информационном плане, ведь если за рубежом наша компания давно и хорошо известна не только профессионалам, то в России «Донинтурфлот» знают мало.
Лидеры российского сегмента речных путешествий уже многие годы ведут активную рекламную кампанию, деньги на нее тратятся серьезные. Нам же на таком высококонкурентном рынке фактически пришлось начинать с нуля, встраиваться буквально на ходу. Например, у нас просто не было никаких рекламных материалов – мы принимающая компания, и все фотографии, видеоролики всегда хранились у зарубежных партнеров. Кроме того, нужен был сайт, на котором можно было бы бронировать туры. Все это мы оперативно сделали. Проехали с ознакомительными семинарами более 20 городов России, в том числе в Сибири и на Урале, наладили сотрудничество с основными агрегаторами речных круизов – «Твой круиз», «Инфофлот». Ведем активную работу в социальных сетях.
- Как вы в целом видите перспективы рынка речных круизов в этом сезоне?
- У нас цены соответствуют рыночным. Предлагаем много скидок, например, 20% даем врачам, борющимся с ковидом. Нам, конечно, непросто, потому что на наших теплоходах более просторные каюты, отдельные душевые, они рассчитаны на гораздо больший комфорт, чем у конкурентов, и, соответственно, меньшую вместимость. Если четырехпалубник у «Водохода имеет 300 мест, то у нас – 200. Кроме того, зарубежные туристы уходили в длительные круизы, обслуживание которых менее затратно, чем короткие, которые сейчас востребованы в первую очередь.
Но, думаю, тяжело будет всем компаниям. Цены на пределе рентабельности. Теплоходов явно больше, чем того требует спрос – основные игроки выставили все свои суда. «Водоход» – 18 лайнеров, «Мостурфлот» – 11. В прошлом году был полный локдаун, закрыты зарубежные страны, оба оператора выставили по 5-6 лайнеров, но и они не были заполнены, хотя туристам ехать было вообще некуда. Сейчас выбор все-таки есть, поэтому, думаю, демпинг неизбежен.
- А есть ли специфика работы с российскими туристами?
- Особенностей немало, и все их мы обязательно учитываем. Например, у нас на лайнерах никогда не было титанов с кипятком – иностранцам он не нужен, они после ужина идут в бар, там пьют и чай, и всё, что хотят. Наши же туристы вечером любят попить чаю в каюте. Кроме того, пришлось перенастроить под нынешнюю категорию туристов интернет и телеканалы. Среди российских пассажиров много семей с детьми, соответственно мы подстраиваем под них свои программы, проводим различные квесты, много уделяем внимания здоровому образу жизни, правильному питанию. Но зато, например, наши туристы хорошо разбирают почти все экскурсии.
Некоторые конкуренты говорят, что мы временщики, что «все равно уйдем на зарубежный рынок». Конечно, мы продолжим работу с иностранными туристами, но и на российский рынок пришли с серьезными намерениями. Независимо от развития событий, обязательно оставим под внутренний спрос один-два теплохода, а на других судах будем продавать россиянам какую-то часть круизов.
- Но зачем вам внутренний рынок, если, как вы говорите, его цены на пределе рентабельности?
- Как показала пандемия, это совершенно необходимая диверсификация бизнеса. Кроме того, мы хотим, чтобы и российские туристы могли путешествовать по нашим рекам, озерам и каналам на действительно комфортабельных судах. Наши теплоходы постоянно обновлялись, высоко котировались на зарубежном рынке. Например, «Генерал Лавриненков» стал, насколько я знаю, единственным из российских речных пассажирских судов, который попал в знаменитый справочник Berlitz и два года подряд признавался лучшим круизным теплоходом страны. Это самое авторитетное в мире ежегодное издание, которое дает независимую оценку всем пассажирским судам.
Четырехпалубный теплоход-пансионат «Антон Чехов», выставленный нами в нынешнюю навигацию, это уникальный лайнер, отличающийся уровнем комфорта от всех других, курсирующих по европейской части России. Он был построен в Австрии в 1978 году и прошёл полную модернизацию в 2019-м. «Максим Литвинов», был построен в Германии в 1991 году, а полностью реконструирован в 2014-м. Мы предлагаем соотечественникам новый формат отдыха на «теплоходах-пансионатах» на классических маршрутах, которые хорошо изучили за годы работы с иностранными гостями.
- Как думаете продвигать свой продукт?
- Планируем завершить ребрендинг компании. Раньше «Донинтурфлот» выступал судовладельцем, а «Ортодокс» – оператором. Сейчас мы оставили за «Ортодоксом» лишь турагентские функции. Он будет выступать как отдельная компания и продавать все круизные туры – и наши, и наших зарубежных партнеров. Одновременно эта компания получает новое имя «Круиз.ру» – такое же, как и ее сайт. А «Донинтурфлот» стал полноценным оператором.
Больше уделим внимания рекламе достоинств наших судов. Картинки в каталогах далеко не всегда отражают реальное состояние флота. Чтобы турагенты, как говорится, почувствовали разницу, будем устраивать для них фам-трипы. Они увидят уровень нашего бортового и наземного сервиса, который уже давно и высоко оценили зарубежные туристы. И убедятся, что у нас в каютах не просто душ, а полноценная ванная комната с душевой кабиной, что у нас даже стандартные каюты просторные и светлые, с открывающимися окнами, дорогая красивая мебель, комфортные кровати с ортопедическим матрацем, качественное постельное белье, хорошая посуда в ресторане. А ТВ-вещание включает основные зарубежные и российские спутниковые каналы.
Это действительно круизы премиум-класса. О наших соотечественниках мы будем заботиться так же достойно, как об иностранцах, и даже лучше. У нас много планов, и мы уже сейчас думаем о российском сезоне-2022.
Беседовала Светлана Ставцева, RATA-news
