Тревелпорт

Авиакомпания в качестве турагента

Авиакомпании все чаще предлагают своим клиентам после покупки билета на их сайте забронировать гостиницу и даже арендовать машину. Перевозчики пытаются не только создать на своем сайте единый центр для управления поездкой, но и получить дополнительную прибыль от партнеров. Хотельеры признают, что пока через сайты авиакомпаний к ним приходит не так много клиентов, однако в будущем этот вариант продаж для них может стать более существенным.

Электронные билеты и возможность продавать перевозки через интернет подтолкнули перевозчиков к новому бизнесу – теперь они пытаются конкурировать с туристическими агентствами, продавая не только перелет, но и услуги на земле. Это логичное развитие событий: любому туристу проще организовывать поездку на одном сайте, а не на нескольких. Однако пока далеко не всегда гостиницы стремятся присутствовать на как можно большем количестве сайтов авиакомпаний, выбирая сначала лишь тех, кто перевозит наиболее значительное количество туристов в регион. При этом категория гостиницы должна соответствовать авиакомпании – было бы странно, если бы пятизвездный отель был представлен на сайте низкотарифного перевозчика.

По словам директора по управлению прибылью гонконгской гостиницы Grand Hayatt Джеффа Тана, сейчас его отель сотрудничает всего с четырьмя авиакомпаниями – Cathay Pacific, British Airways, Qantas и Japan Airlines. Именно при бронировании билетов на сайтах этих перевозчиков можно увидеть предложения Grand Hyatt Hong Kong. Выбор партнеров не случаен: Cathay Pacific базируется в Гонконге, и значительная часть путешественников попадает в город с этой авиакомпанией (хотя у нее немалая доля трансферных пассажиров, которые летят транзитом через Гонконг в другие регионы). Помимо этого, у Cathay Pacific есть дочерняя компания Dragonair с развитой маршрутной сетью в Китае, а Китай – один из главных рынков для Grand Hyatt Hong Kong. British Airways считается одним из важнейших европейских игроков на авиарынке китайского региона – это неудивительно, поскольку до 1997 года Гонконг оставался британской колонией. Qantas – крупнейший перевозчик Австралии. Жители этого континента занимают третью строчку среди всех клиентов отеля. JAL связывает гостиницу с японским рынком, путешественники которого также очень важны для Гонконга в целом и для его отелей в частности.

Перед тем как попасть на сайт авиакомпании гостинице приходится вести сложные переговоры с перевозчиком. Авиакомпания для размещения предложения хочет получить специальные цены и хорошую скидку от тех тарифов, по которым отель сам продает собственные номера на своем сайте. Однако в случае предоставления подобной скидки сайт гостиницы окажется в худшем конкурентном положении. Поэтому гостиница договаривается с авиакомпанией о том, что перевозчик предоставляет своим клиентам так называемый пакет – гостиницу вместе с перевозкой. В этом случае обыкновенному туристу не просто рассчитать, сколько стоят одни сутки проживания в гостинице. Как говорит Джефф Тан, гостиница не платит авиакомпании за размещение на сайте, поскольку за счет предоставленного дискаунта на тариф авиакомпания получает возможность дополнительного заработка (передавая клиенту не всю скидку, а лишь ее часть).

Хотя у Grand Hyatt Hong Kong уже четыре перевозчика-партнера, на сайтах которых путешественник вместе с перелетом может сразу забронировать и проживание, количество туристов, которые приходят в отель этим путем, пока невелико – около 30 чел. в месяц, то есть в среднем лишь один в день. При этом русских имен среди туристов, попадающих в отель через сайты авиакомпаний, пока не встречалось. Хотя процент россиян, останавливающихся в Grand Hyatt, сам по себе невелик (около 1%), до недавнего времени в Гонконг выполняли прямые рейсы всего две авиакомпании, при этом для поездки требовалась виза. Сейчас визы отменены, количество рейсов увеличилось и поток растет.

Директор по управлению доходами объясняет небольшое количество клиентов с сайтов авиакомпаний позиционированием отеля на рынке: 76% постояльцев гостиницы – это бизнес-туристы, о их перелете и проживании в другой стране заботится корпоративное туристическое агентство, которое бронирует все напрямую или через глобальную дистрибутивную систему (GDS). В отличие от авиакомпаний, многие из которых сейчас стремятся сократить свое сотрудничество с GDS, гостиницы, напротив, считают выгодной работу с этими системами. «Путешественник может быть сильно ограничен в выборе авиакомпании в зависимости от направления полета, гостиниц же всегда гораздо больше, по крайней мере, в Гонконге, – у туриста выбор очень большой. С помощью GDS нам проще донести информацию до потенциальных клиентов», – говорит г-н Тан. Также невелико пока количество туристов, бронирующих размещение через собственный сайт отеля, – это около 10-12% постояльцев. Но несмотря на это Джефф Тан уверен, что в ближайшем будущем новые каналы продаж будут развиваться и приобретать большее значение.

Сотрудничество с перевозчиками, несмотря на всю сложность переговоров с ними, будет расширяться, поскольку преимущество оформления поездки на одном сайте неоспоримо. Кроме того, Grand Hyatt Hong Kong в течение нескольких лет рассчитывает увеличить количество резервирований через собственный сайт – в гостинице полагают, что вполне реально довести этот показатель до 30%. Правда, в отличие от авиакомпаний гостиница пока не стремится в мобильный интернет и не создает собственного приложения или сайта для мобильных устройств, которые позволяют пользоваться сетью. В отеле считают, что делать такой шаг пока рано. (Авиатранспортное обозрение)