Нишевые компании оказались устойчивы к негативным последствиям летнего демпинга
Демпинг как один из способов ведения туристического бизнеса, похоже, укоренился в головах многих руководителей компаний и, конечно, вызывает пристальный интерес их клиентов. Страдают от него, в первую очередь, сами «разносчики болезни» – туроператоры, работающие на массовых направлениях. Касается ли это других участников рынка?
RATA-news решила поинтересоваться у нишевых компаний, повлиял ли на их деятельность демпинг, свирепствовавший минувшим летом на рынке популярных пляжных направлений. Уходят ли от них клиенты, соблазнившись более дешевыми предложениями? Как и следовало ожидать, нишевики в значительно меньшей степени подвержены негативному воздействию этой разрушительной тенденции.
Некоторые эксперты упомянули, что чувствуют влияние демпинга, уже не первый год теряя небольшой процент клиентов. В нескольких компаниях отметили наличие демпинга внутри своего сегмента рынка. Среди конкурентов, дающих заниженные цены, называли и интернет, в который «уходят» некоторые индивидуалы. Но в целом демпинг на массовых направлениях либо вообще не касается нишевиков, либо затрагивает их крайне незначительно. Сколь-нибудь заметного оттока клиентов не наблюдают ни в одной из опрошенных компаний. Они практически не сталкиваются с избытком перевозки и, соответственно, с горением мест. В общем, крепко стоят на ногах.
Разумеется, и у нишевиков есть свои проблемы. Например, и в этом сегменте актуальна тема необоснованных скидок. Наши респонденты называют это недобросовестной конкуренцией: многие турфирмы готовы дать клиентам скидку в размере агентской комиссии. По мнению участников опроса, такие компании вводят клиента в заблуждение, заставляя думать, что беспрецедентно низкая стоимость тура и есть его реальная цена, а в другой фирме их просто обманывают. Как заметила одна из экспертов, в результате «люди сидят и ждут халявы».
Естественно, практически любой потенциальный турист внимательно относится к цене продукта и при выборе тура чаще всего ориентируется именно на его стоимость. Однако клиент нишевой компании заметно отличается от потребителя массовых туруслуг. Как правило, это обеспеченный человек, который точно знает, чего хочет, и понимает, что качественный эксклюзивный продукт не может стоить «копейки».
Но рынок есть рынок. Большинство опрошенных отметили, что регулярно сталкиваются с сезонными провалами продаж. Правда, они готовятся к этому заранее, понимая, что у каждого направления есть свой высокий сезон, когда есть возможность заработать. Видимо, поэтому прогнозы экспертов на зимний период отличались оптимизмом и надеждой на успешные продажи.
Вот мнения наших респондентов (в алфавитном порядке по фамилиям).
Ольга Архипова, генеральный директор компании «Коннайсанс»: «По сравнению с прошлыми сезонами у нас все идет ровно. Влияния демпинга со стороны массовых направлений не ощутили. Интерес к экзотике, особенно к экскурсионке, сохраняется и летом, когда большинство туристов едет на средиземноморские пляжи. По некоторым направлениям наблюдаем хороший рост – на 30% увеличилось количество отправленных туристов на Бали. В августе число клиентов заметно выросло за счет свадебных туров на Шри-Ланку, Мальдивы, Бали.
Начало зимнего спроса хорошее, глубина продаж – от месяца до трех. Активно продаем туры с ноября по январь на Шри-Ланку, радуют заявки от корпоративных групп. Судя по картине, сложившейся на сегодня, прогнозы оптимистичные».
Вероника Бирман, генеральный директор компании «Экзотик Тайм»: «В последние года два клиенты очень избалованы обилием скидок, и не только на горящие пакетные туры, но и акциями от отелей, бонусными программами и т.д. Летний объем продаж у нас снизился на 20% по сравнению с прошлым годом, ведь мы работаем в сегменте индивидуальных туров, который, по большому счету, пострадал больше всего. Мы даже не боролись за рынок, а просто ждали своего сезона, который у нас с октября и до конца зимы. Зато начало продаж на зиму порадовало очевидным повышением спроса. В целом, ожидания хорошие, если только политики не подкинут новых сюрпризов. На Мальдивах уже сейчас проблематично найти места, на осень и весну распроданы все приличные дайверские яхты. Это говорит о том, что спрос, не только российский, но и мировой, возрождается на докризисном уровне. Бронируют уже с июля-августа, а вот в прошлом году заказывали туры всего лишь за месяц-полтора до вылета. Спрашивают даже март 2012-го, и есть рекорд – у нас уже есть бронь на сентябрь будущего года».
Рихард Гинтерс, коммерческий директор компании «Эй Би клаб»: «В целом прошедшее лето было неплохим, снижения потока не ощущалось. Спрос вырос на 15%, обороты – на 10%. Увеличилось количество туристов, но стоимость туров немного снизилась за счет спецпредложений и скидок.
Резкое снижение цен на рынке массовых направлений, конечно, повлияло на турпоток в Прибалтику. Те, кому важнее сэкономить, выбирали all inclusive. Но многие предпочитают именно страны Балтии за чистый воздух и нежаркое лето. И все же летний спрос должен был быть выше.
Сейчас уже идут продажи на Новый год и Рождество. В целом, сезон стартовал хорошо, по сравнению с прошлым годом на начало октября зимние туры разбирают активнее. А с тем, что валюта скачет, мы как-нибудь справимся. Будем искать компромисс с партнерами, совместно снижать цены, ведь российский рынок для них очень важен».
Сергей Джан Ша, генеральный директор «Чайна тур энд бизнес-трэвэл»: «На китайском направлении существует свой демпинг. После появления чартерных программ на остров Хайнань крупные многопрофильные операторы существенно демпингуют, когда борта не заполняются. Особенно это заметно летом и на Новый год. Часть клиентов они, похоже, переманили, но очень незначительную. Ведь мы предлагаем не только пляжный отдых на острове, а комбинируем Хайнань с экскурсионными программами на материковый Китай.
По статистике Госуправления по делам туризма КНР, раньше 90% российского турпотока составляли жители Дальнего Востока, а в этом году доля туристов из других регионов России выросла до 30%.
Начало спроса на зимний сезон пока вялое. Возможно, это связано с падением курса рубля и повышением курса юаня, в Китае растут цены, дорожают отели. Но резкого ухудшения продаж не ожидаем».
Андрей Жарков, генеральный директор компании «Жарков-тур»: «Мы предлагаем туры в страны СНГ и бывшие республики СССР, летним сезоном очень довольны, успешно добавили два новых направления – Грузию и Молдавию. У нас вообще нет дешевых туров, наши клиенты готовы заплатить больше, но получить гарантированно качественный индивидуальный продукт. Этим летом, например, у нас на 40% выросли продажи в спа-отели на остров Сааремаа в Эстонии, почти на 100% – в Армению, Азербайджан, Узбекистан. Оборот фирмы за счет этого увеличился, но стоимость туров осталась прежней.
Глубина продаж на январские каникулы такая же, как и в прошлом году, первые туры клиенты оплатили еще в начале сентября. Боюсь, из-за нестабильного курса евро спрос на Прибалтику может снизиться. По Средней Азии и Кавказу есть уверенность, что все закроем, да уже практически все продано. Думаю, за этими направлениями будущее. Недавно мы посетили винные подвалы в Молдавии. Оказалось, вина там ничуть не хуже французских. И, главное, молдавские партнеры хотят развивать туризм из России, готовы договариваться, идти на разного рода компромиссы. Так что, нам есть, куда развиваться, держимся нормально».
Игорь Логунов, генеральный директор компании «Экзотик тревел клаб»: «Мы «сильно» нишевая компания и влияния демпинга не чувствуем. Хотя, конечно, сталкиваемся с внутренней конкуренцией среди компаний, предлагающих круизные программы в Арктику и Антарктику. Скидок, как некоторые коллеги, никогда не даем. К нам практически не приходят клиенты, которым интересны недорогие поездки, к тому же, в нашей компании очень высок процент возвратных туристов – почти 90%. Летние месяцы прошли лучше, чем в прошлом году, спрос вырос на 20-30%, обороты также подросли.
Наш высокий сезон приходится на зиму, когда в Южном полушарии, где сосредоточено большинство наших программ, наступает лето, поэтому как раз сейчас бронирования пошли активнее. Начало сезона стартовало лучше, чем в прошлом году, объемы продаж увеличились примерно на четверть».
Екатерина Михеева, директор департамента маркетинга и рекламы компании «Мальдивиана»: «По моему мнению, нишевик не очень подвержен влиянию демпинга на массовых направлениях. Для нас лето прошло легче, финансово выгоднее, чем в 2010 году. Прежде у нас были блоки на непрямых регулярных рейсах авиакомпаний Qatar и Emirates на Мальдивы. С появлением год назад прямых бортов «Аэрофлота», на которые мы взяли большие блоки, объемы наших продаж выросли минимум на 40%.
Начало спроса на новогодние туры, по моим ощущениям, в предыдущий год было лучше. Но на зимний сезон в целом сейчас объемы продаж выросли вполовину по сравнению с прошлым годом. У нас очень состоятельные клиенты, поэтому на продажи повлияли не колебания курса валют, а, скорее, сентябрьские отставки в правительстве РФ, – запросы приостановились, народ, видимо, призадумался. А для клиентов среднего класса и ниже мы подготовили специальные программы, под которые максимально оптимизируем цены, договариваемся с партнерами».
Владимир Павлов, генеральный директор компании «Килиманджаро»: «Мы занимаем дорогую нишу, наш основной продукт – черная Африка. «Массовый» демпинг мало на нас повлиял. Наши клиенты – это верхушка среднего класса, очень обеспеченные люди. Я бы сказал, что конкуренцию нам составляет не массовый демпингующий оператор, а интернет, через который продвинутый пользователь может сам, при желании, забронировать и перелет, и проживание, и экскурсии. Операторам достаются те путешественники, кто готов опереться на опыт профессионалов, не желает рисковать.
В целом, спрос на страны Африки увеличился, но это нельзя назвать потоком. Начало спроса на высокий зимний сезон довольно вялое, впрочем, как и в 2010 году. Но ожидания хорошие, компания предлагает интересные программы по многим странам континента. Думаю, сезон выйдет в плюс».
Марина Соловьева, заместитель генерального директора компании «Самико»: «Мы не ощущаем демпинга и не участвуем в борьбе за туристов, как вынуждены делать операторы на греческом или турецком рынках. Скандинавия – это, в принципе, не массовое направление. Наши клиенты больше смотрят на качество программы, а не выгадывают 20-30 евро. Оттока клиентов нет, спрос, как и оборот, чуть выше, чем в ушедшем году, процентов на 10-15.
В начале августа – немного раньше, чем год назад, – начались бронирования на высокий зимний сезон в Финляндию, но потом затормозились в связи с ростом евро. Ждем, когда клиент немного привыкнет к колебаниям валют и продажи возобновятся. Надеюсь, что будет увеличение спроса. Кризис из Европы к нам, обычно, чуть позже приходит, думаю, зиму мы успеем отработать».
Максим Чернышев, директор по маркетингу и продажам компании Poseidon Expeditions: «Наш продукт – эксклюзивный и дорогой, это экспедиционные круизы к Северному Полюсу и по российскому Дальнему Востоку. Летом текущего года спрос на них увеличился в два-четыре раза.
Обычно запросы на зимние туры мы начинаем получать в сентябре-октябре, а в этом году первые бронирования были сделаны уже в марте. Совокупный объем таких заявок увеличился в полтора раза. Прогнозы на сезон положительные, например, уже сейчас на 80% продан блок мест на одном из новогодних антарктических экспедиционных круизов. Помимо зимних месяцев, активно продаем и майские праздники. На весну 2012 года план продаж уже выполнен на 50%. Скачки курсов валют, безусловно, влияют – порой задерживаются платежи, путешественники ждут наиболее выгодного курса. Но на продажах в целом это отражается несущественно».
Игорь Чуканов, генеральный директор компании «Альцес»: «Демпинга не заметили, все-таки наши клиенты не выбирают между поездкой в Польшу или на море. Летом больше спрашивают балтийское побережье Польши, зимой – горнолыжку, особенно на рождественские каникулы и Новый год.
Но прошедшим летом мы все-таки надеялись на больший спрос. У нас появилось множество хороших экскурсионных программ, которых не хватало на рынке. К тому же польское консульство с лета начало выдавать россиянам мультивизы. А спрос, по моим оценкам, остался практически на уровне прошлого года. Думаю, повлияло увеличение срока оформления виз с одной до двух недель. В консульстве явно не хватало сотрудников, а все уже привыкли, что визы в Польшу дают быстро даже в последний момент.
Как и в 2010 году, продажи на зимний период начались с сентября. В планах – выдержать, как минимум, уровень прошлого года, но, конечно, рассчитываем на небольшой рост».
Андрей Чуркин, генеральный директор московского офиса швейцарской компании «Инкотрейд»: «В принципе, демпинг сказывается, мы почувствовали его еще в 2009 году. Но вообще туристы, выбирающие Швейцарию, больше обращают внимание на соотношение цены и качества. Само направление недешевое и не массовое, поэтому заметного оттока клиентов не наблюдается. Наш основной конкурент не демпинговые страны, а Франция и Австрия, предлагающие схожий продукт по менее высоким ценам. Оборот денежных средств, как и спрос по летнему сезону, выросли на 15-20%.
Спрос на Новый год, январские каникулы также подрос. Уже с августа вовсю бронируют горнолыжные курорты, но не так много, как ожидали, от силы больше на 5-10%. Запросы пошли немного раньше в этом году, в прошлом – было много бронирований last minute. От зимы ожидаем прироста продаж минимум 10%. Сейчас все стабильно, курс швейцарского франка более или менее зафиксирован по отношению к евро».
Наталья Панферова, RATA-news
