Travelport с 25 октября

«Региональным агентствам нужно забыть, что они региональные, и продавать туры по всей стране»

Дискуссия о будущем турагентского бизнеса после пандемии на пленарной сессии в рамках выставки MITT получилась неожиданно эмоциональной. Оказалось, что взгляды у крупных туроператоров и собственников региональных турагентств различаются.

Директор омского агентства «Все включено» Юлия Шибанова спросила участников, какова в нынешних условиях роль турагентств и нужны ли они туроператорам: «Сейчас основной вопрос у всех нас директоров-собственников: вот у меня бизнесу почти 15 лет – что делать дальше?». Туроператоры отвечали на этот вопрос примерно одинаково, советуя агентствам учиться быть не продавцами типового массового продукта, а консультантами в сфере путешествий широкого профиля.

Генеральный директор «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов подчеркнул, что его компания осуществляет 99% продаж через турагентства, и их роль невозможно переоценить.

«Но я призываю коллег менять бизнес-модель и адаптироваться к реалиям. Региональные турагентства всегда были завязаны на продажи региональных чартерных рейсов. Ставят Салоники – грузим Салоники, ставят Анталью – грузим Анталью. Сейчас надо расширять круг знаний по направлениям, ведь очень часто вы можете сами инициировать поездку в какую-то интересную страну. Вот сейчас откроют Перу, и чем лучше будет ваша презентация этой страны клиенту, тем больше шансов, что он купит тур. Не надо ориентироваться на самые дешевые направления, часто клиенты могут позволить себе больше. Все зависит от того, насколько вы компетентны и можете продать что-то немассовое, неожиданное. Многие, кто время пандемии использовал для самообразования наши многочисленные вебинары, подтянули знания там, где у них были пробелы. И сейчас, думаю, они с большей результативностью смогут продавать не только массовые направления», – сказал эксперт.

Генеральный директор «TUI Россия» Тарас Демура тоже посоветовал вкладывать в собственное развитие и компетенции, которые всегда можно продать: «Если для вас на первое место выходит не расположение офиса, а ваши знания, то завтра вы всегда сможете помогать туроператору или любой платформе продавать путевки. Это, возможно, будет упаковано в другой интерфейс – в виде видео-консультаций или каких-то других. Вы сами видите, что туристы все реже приходят в офис, поэтому вкладывая в себя, в развитие сотрудников, обучение, инфотуры, вы еще долго сможете это все монетизировать».

Г-н Демура добавил, что агентствам, которые работают таким образом, не стоит бояться, что туроператоры от них откажутся. А вот менеджеры, которые зачитывают клиенту описания с сайтов отелей и показывает картинки оттуда же, действительно могут оказаться не у дел. «Если вы можете посоветовать клиенту, в какой корпус селиться, в какой номер, в какой ресторан пойти, прошли все отели ногами – у вас есть ценность. Никакой Booking.com этого не знает, а у вас если есть опыт и знания, которые надо правильно упаковать и продавать», – подчеркнул глава «TUI Россия».

Гендиректор сети ТБГ и «Горячие туры» Олег Мельник предположил, что в какой-то момент все турагентства уйдут от привязки к туроператорам и станут трэвел-консультантами, выступая на стороне потребителя. При этом сидеть в офисе им уже будет не нужно.

Глава группы компаний «Слетать.ру» Андрей Вершинин предложил региональным агентствам забыть, что они региональные, и продавать туры дистанционно москвичам, петербуржцам и жителям всей страны.

«Для этого нужно работать под известным сильным брендом и учиться разбираться в интернет-маркетинге. Учиться через Инстаграм, Вконтакте, другие сети привлекать туриста. Создавать блоги, форумы, так как вы – трэвел-консультант, специалист по конкретным отелям, направлениям. Найдя туристов, вы осуществите дистанционную продажу и будете зарабатывать. У нас есть примеры, когда турагентства из маленьких городов Сибири, Урала создали блоги, собрали подписчиков в Инстаграме по узкой теме – например, отели на Мальдивах, и успешно продают им туры», – советует он.

Послушав туроператоров, Юлия Шибанова заявила, что эти советы не подходят региональным турагентствам из-за низкой покупательной способности их клиентов. Она пояснила RATA-news, что чаще всего бюджет на поездку у туристов из регионов составляет 35 тысяч рублей, а не 100 или 300 тысяч: «Омск, например, город дотационный, и вся Россия такая. Вот описание ситуации: у людей есть пять дней отпуска и ограниченный бюджет, за эти деньги они хотят отдохнуть. Мы посчитали, что только проживание в отеле в Имеретинской долине в Сочи стоит 80 тысяч на 5 дней, причем в апреле, в низкий сезон. А раньше у нас Таиланд стоил с вылетом из Омска на 11 ночей 80 тыс.».

По словам г-жи Шибановой, получается, что региональные турагентства могут продавать только тот продукт, который стоит дешевле, чем при самостоятельном бронировании клиентами. А таким продуктом могут быть только пакетные туры с чартерной перевозкой.

«Когда туристы напрямую бронируют билеты и отели на российских курортах, да еще в отелях им предлагают скидки, нам остается только продавать пакетные туры на чартерах, это единственное конкурентное преимущество. Тур с билетами на регулярку клиентам нет смысла бронировать через турагентства, поэтому нас волнует, будут ли туроператоры формировать пакетные туры на российские курорты, которые получатся дешевле, чем регулярный рейс плюс отель плюс трансфер», – рассказала она.

Юлия Шибанова подчеркивает, что у нее высокий процент лояльных повторных клиентов, и они готовы ездить через агентство, если это им будет выгодно. А туры на базе GDS, которые получаются не только не дешевле, чем когда клиент покупает сам у агрегаторов, а еще и дороже за счет комиссии, продавать в регионе невозможно. По ее словам, «московские туроператоры плохо представляют, как живут регионы».

Ирина Сафронова, специально для RATA-news