Таиланд
RATA-news в Telegram-----------------RATA-news в Telegram-----------------

Александр Галочкин: «За последние дни доля прямых продаж на сайтах отелей выросла вдвое»

После ухода из России сервиса бронирования Booking.com, который для многих отелей был основным или даже доминирующим каналом продаж, образовалась огромная свободная ниша. О том, заменим ли Booking.com, что происходит сейчас на рынке бронирования гостиничных услуг и как могут развиваться события дальше, RATA-news рассказал генеральный директор компании TravelLine Александр Галочкин.


- В чем секрет такой популярности Booking.com? Почему ему столько лет удавалось оставаться в лидерах, а другим иностранным или российским игрокам не удалось к нему приблизиться?

- Booking.com в России появился в 2007 году, начав работу сначала с московскими отелями, потом вышел на города-миллионники и постепенно охватил остальные. Сервис изначально повел себя очень грамотно, максимально локализовав поддержку партнеров – ему могли позвонить и гости, и отели. Он буквально «влетел» в их сознание и совершенно не ассоциировался с зарубежным сервисом. Благодаря высокому технологическому уровню и удобству взаимодействия ресурс практически сразу стал «родным». Очевидно, что на нашем рынке назрела необходимость в технологическом прорыве, и Booking.com его совершил – появился в нужное время в нужном месте. Вслед за ним пришли Expedia, стали возникать и российские сервисы, но им было трудно соревноваться с этим мировым гигантом с огромной уже к тому моменту лояльностью потребителей, рекламными бюджетами, мощным продвижением. Поэтому все эти 15 лет попытки противопоставить ему что-то свое были обречены на провал. Сейчас, когда сервис ушел с рынка, такая возможность появилась.

- Но ведь Booking.com ушел не просто, а с зависшими бронированиями. Как на это реагируют отели?

- Да, только через наш ресурс зависло порядка 190 тысяч броней. Мы связывались с Booking.com, но пока никаких указаний с их стороны нет. Отели по собственной инициативе обзванивают гостей и просят их отменить брони на Booking.com и забронировать напрямую на их сайте.

Когда стало известно, что сервис уходит из России, сильно активизировались другие игроки рынка – OneTwoTrip, Ostrovok.ru, Bronevik, 101Hotels.com, решив оперативно занять эту нишу. По статистике нашей компании, в первые дни после сообщения об уходе Booking.com, с 1 по 4 марта, на прямые продажи отелей приходилось 40%, на ОТА – 60%. А за 5-7 марта это соотношение сильно поменялось и выглядело уже как 78% на 22%! Понятно, что это ситуативный всплеск. Гости в панике начали перебронировать номера с Booking.com напрямую. Это не окончательная картина, пройдет неделя и многое может измениться. Такая дикая диспропорция в сторону прямых продаж будет смещаться.

- А что можно сказать в целом о динамике продаж? На ваших графиках видно, что после начала российско-украинского конфликта она не только снижалась, но в отдельные дни даже росла.

- На самом деле, мы не видим резкого спада. Много перебронирований с Booking.com, есть отмены, но они не превышают объема бронирований. Ощущение, что люди пока не понимают, что происходит, и замерли в ожидании развития событий.

- Вы сказали про активизацию ОТА. Есть ли опасность, что в отсутствие доминирующего игрока российские сервисы поднимут комиссию для отелей? Можно ли ждать объединения компаний в новых условиях и попыток создать универсальный государственный сервис бронирования?

- У каждой компании своя стратегия и свое комиссионное поведение. Но оснований задирать цены я не вижу. Наоборот, «Яндекс.Путешествия», например, сейчас понижает комиссию, причем даже для старых партнеров. То же самое делает 101Hotels.com. Что касается появления государственного сервиса бронирования, сейчас, насколько я знаю, идет обсуждение его создания. Это могут быть RussPass, работающий на партнерской базе OneTwoTrip, или Travel.RZD, который, в свою очередь, работает на базе Ostrovok.ru. Но всех отелей там нет.

Тут важно, не кого «назначат», а какой сервис выберет рынок. А выберет он того, кто сможет обеспечить технологический прорыв. В нашем бизнесе мало создать продукт, это примерно 20% успеха, остальное – продвижение, взаимодействие с партнерами. У Booking.com, повторю, все это было на высочайшем уровне. Кто из компании сможет сейчас это сделать, сказать трудно. Даже я, специалист в этой сфере, не возьмусь прогнозировать. Одно могу сказать: здесь, как в спорте, хороший боксер-тяжеловес всегда побьет хорошего в легком весе.

Вижу перспективы в этом плане у «Яндекс.Путешествий». У него высокое проникновение за счет большого трафика. Cервис за последние дни уже сильно продвинулся по объемам – с 15-го места на 5-е, а для малых отелей – даже на второе место. Это говорит о том, что рынок начал концентрироваться. Раньше Booking.com давал «Яндексу» огромные бюджеты на контекстную рекламу, сейчас ее нет, и «Яндексу» надо себя активнее продвигать как торговую площадку. Для маленьких отелей это прекрасная возможность, сервис дает хороший трафик.

Учитывая, что рекламы нет и на Google, вся ушла на «Яндекс», то он становится главным порталом по путешествиям. Им не надо покрывать весь рынок сейчас, международные отели пока неактуальны, а в России не так много гостиниц, и «Яндекс» наверняка в ближайшее время сильно увеличит свой контрактинг.

- Какие планы у TravelLine в нынешней ситуации?

- Мы технологический игрок, на рынке уже 13 лет, в компании работает 400 специалистов. По сути, TravelLine выступает технологической основой или, если угодно, платформой для внешнего бизнеса. Можно сказать, что мы знаем «всё про всех», занимаемся тем, как упростить процесс для всех его участников, но в силу специфики бизнеса у нас нет площадки продаж. Наш модуль предлагает ряд решений, которые оптимизируют прямые продажи отелей, его используют 8 тысяч гостиниц. Например, когда в России началась программа кэшбэка, мы как платформа и технический агрегатор выступили от гостиничного сообщества с инициативой замкнуть многие цифровые процессы на себя. Что и сделали: тесно взаимодействовали с партнерами из Ростуризма и НСПК «Мир», в итоге отельеры смогли включиться в эту акцию максимально оперативно и эффективно. В 2021 году через нашу платформу прошло около 40% всех транзакций по кэшбэку. Сейчас наша задача – быстро приспособиться к новой реальности. Мы социально ориентированная компания и будем делать свою работу хорошо.

Беседовала Светлана Ставцева, RATA-news