Марина Гончаренко: «Рынок онлайн-бронирования продолжит активную консолидацию»

Рынок онлайн-бронирования в России за последние годы пережил серьезную трансформацию: уход международных гигантов, рост экосистемных игроков, консолидация и внедрение новых технологий кардинально изменили правила игры. О том, как перераспределяются силы на тревел-рынке и какие шаги стоит предпринимать отельерам сегодня, чтобы не потерять позиции завтра, мы говорим с Мариной Гончаренко, исполнительным директором платформы Bronevik.com, входящей в топ-3 крупнейших российских систем по онлайн-бронированию туристического жилья.

- После ухода международных игроков рынок тревел онлайн- бронирования заметно переформатировался. Как изменилась расстановка сил, кто теперь формирует повестку?

- Последние три года стали для отрасли по-настоящему переломными. Мы одновременно столкнулись с последствиями пандемии, геополитическими и макроэкономическими вызовами, а также с уходом крупнейших иностранных игроков. И тут подтвердилась старая истина: нет худа без добра. Фактически произошла демонополизация рынка, он стал доступнее для локальных сервисов. Заметно усилились российские платформы, появились новые участники, в том числе из смежных отраслей.

- Действительно, в последнее время в сегмент онлайн-бронирования активно заходят экосистемы, банки, маркетплейсы. Насколько серьезно они могут изменить правила игры?

- Сегодня именно они во многом и формируют тренды, поскольку обладают ресурсами, которые недоступны специализированным тревел-компаниям – колоссальные клиентские базы, трафик и бюджеты. Такие примеры есть и на мировом рынке: тревел-проект JP Morgan Chase близок к тому, чтобы стать третьим по величине игроком в онлайн-туризме США, а Revolut активно укрепляет позиции в Европе. В России аналогичные амбиции демонстрируют «Т-Банк», «Альфа-Банк», «Яндекс», Ozon, Wildberries и другие. Их проекты более устойчивы к внешним шокам: если они не продадут клиенту тур, то предложат кредит или смартфон. А для независимых тревел-игроков отсутствие продаж – серьезный вызов, порой на грани выживания.

- Ваша компания – один из самых ярких примеров консолидации на туристическом рынке. Что дает вам объединение с крупнейшей экосистемой? И к чему тренд на слияния подталкивает рынок в целом?

- Приобретение платформы Bronevik.com экосистемой МТС в 2022 году означало для нас и рост возможностей, и необходимость радикальной перестройки. Мы открыли новые направления, закрыли менее приоритетные, прошли серьезную трансформацию. Но главное – получили поддержку, позволившую сделать качественный рывок и занять заметную долю рынка.

Другие яркие примеры поглощений в Traveltech – это покупка поставщика программного обеспечения для управления отелями Bnovo агентством делового туризма Smartway, приобретение «Яндексом» платформы «Академ Онлайн», ивент-компанию Maximice купило агентство «Авиа Центр». Такие сделки сигнализируют отрасли: небольшим игрокам все сложнее конкурировать с экосистемами, обладающими практически неограниченными возможностями. Поэтому многие и стремятся к объединению или продаже, пока спрос на тревел-услуги остается высоким. Мы полагаем, что рынок еще какое-то время продолжит консолидироваться, а крупные игроки будут усиливать свои позиции через такие поглощения.

- Все больше сервисов предлагают и частные, и корпоративные бронирования одновременно. Почему границы между сегментами стираются и как это влияет на стратегию?

- Действительно, сегодня почти не осталось крупных игроков, которые работают строго в одном сегменте. Все стремятся охватить максимально широкий круг клиентов. Мы, например, приводим в отели и частных, и корпоративных путешественников через сотни каналов продаж. Более того, на рынке идет постоянный обмен: многие сервисы путешествий имеют собственные контракты с отелями, но продолжают работать и через нас, чтобы обеспечить клиентам максимальный выбор. Это отражает общую тенденцию – границы между конкуренцией и партнерством стираются, а дистрибуция тревел-продукта становится все сложнее.

На этот процесс также оказывает влияние экспансия экосистем и маркетплейсов на тревел-рынок. У новых игроков «под капотом» уже есть тысячи готовых b2b-клиентов, которым они начинают предлагать туристические услуги. Для сервисов путешествий это становится источником дополнительного трафика и монетизации, а для экосистем – способом повысить лояльность и удержать клиентов в своих контурах.

- Какие технологические тенденции вы считаете ключевыми?

- Разумеется, будущее онлайн-тревела, как и большинства технологичных сервисов, неразрывно связано с AI-технологиями, то есть с искусственным интеллектом. На глобальном рынке сейчас активно тестируются AI-агенты, способные в ближайшем будущем заменить классические системы бронирования. В России OTA также внедряют рекомендательные сервисы, «умных ассистентов», интеллектуальные камеры и т.п. Все это делается с целью удержать клиента внутри экосистемы и не позволить ему уйти за бронированием в персонального AI-агента или в условный Chat GPT.

Думаю, в ближайшие годы именно этот тренд будет определять развитие технологий на российском рынке OTA. Сервисы будут активно внедрять AI как дополнительный инструмент, который помогает клиенту выбрать и забронировать подходящий вариант. Ключевым фактором станет не сам факт внедрения искусственного интеллекта, а конкуренция экосистем за пользователя с помощью таких инструментов. Преимущество получат те сервисы, которые раньше других сумеют встроить максимально персонализированного, точного и удобного AI-ассистента, благодаря чему клиенту не захочется искать альтернативные площадки.

- Если рынок продолжит консолидироваться, не грозит ли ему повторная монополизация? Что бы вы порекомендовали отельерам в условиях столь быстрых изменений?

- Да, учитывать такие риски необходимо, ведь мы хорошо помним, к чему приводит доминирование одного-двух игроков. Но сегодня у отельеров есть гораздо больше, инструментов, чтобы этого избежать. Современный ландшафт рынка позволяет диверсифицировать каналы, одновременно развивать прямые продажи и работать на OTA. Такая стратегия позволяет снизить риски и избежать зависимости от одной площадки. В конечном счете именно реакция отельеров на изменения сегодня определит, каким рынок станет завтра.

Светлана Ставцева