Как избежать иллюзий, выбирая туристический франчайзинг

Если вы выбираете франчайзинговый «зонтик» в туризме или только хотите открыть свое турагентство — этот пост для вас. В предыдущих публикациях я дала полный список ошибок при выборе франшизы, а затем разобрала первые три из них. Сегодня продолжим с ошибки номер четыре.

Ошибка четвертая. Переоценить роль обучения в пакете франшизы

«Обучение» в рекламном проспекте любой франшизы в туризме не всегда равно «меня научат, как быть турагентом». Если у вас минимум представлений о реальной текущей работе турагентства, выбирайте франшизу, которая гарантирует вам не только возможность слушать вебинары по направлениям и отелям, но и даст доступ к обучению азам профессии. 

Проверить себя просто. Стандартная цепочка бизнес-процессов турагентства без детализации выглядит так:

• поиск туриста (базовый маркетинг)
• поиск тура
• оформление договора с туристом
• бронирование
• оплата
• выдача документов
• курирование туриста на отдыхе (да, в 90% случаев потребуется)
• работа с возражениями
• работа с отзывами…

👉 Если что-то из этого списка вызывает вопрос - как это сделать?, тема обучения основам турагентской деятельности для вас актуальна. 

Управление турагентством, если вы берете менеджеров на зарплату — тоже отдельная тема. Бухучет, юридические нюансы взаимодействия с туристом — дает ли ваш будущий франчайзер такие  консультации? Если нет, ищите сразу хорошие курсы на стороне и не надейтесь, что за неделю освоите все только с подачи гуру в онлайне.

Ошибка пятая. Не выяснить, кто конкретно и чем поможет, если всё пойдет не по плану

Когда я слышу  от турагента «я никогда еще не имела дело с иском в суд» или «со мной такое впервые!»,  хочется ответить  — «значит, вы не так много бронируете». Все, у кого поток заявок и обращений растет, периодически сталкиваются с проблемами — мы работаем с людьми.

👉 Важно — поможет ли вам ваш «старший брат», которому вы платите в том числе за «поддержку на каждом шаге работы», в реальной проблемной ситуации? 

И, если да — чем? Дружеским советом? Или на практике — даст бесплатного юриста, готовые шаблоны документов и научит ими пользоваться, будет вместе с вами исправлять ошибку в любом случае, даже если ошиблись вы, а не турист? Будет ли он защищать ваши права и интересы перед другим партнером - туроператором?  И если да — как конкретно и чьими силами франчайзер будет это делать?

Ошибка шестая. Надеяться на “лиды”

«Лиды» — это потенциальные заказы через интернет (заявки с сайта/из соцсетей, звонки в колл-центр), которые франчайзер переадресовывает тому или иному офису. Ключевое слово здесь — «потенциальные», а не «заказы». 

👉 Неплохой конверсией для турагентства считается 2 из 10. То есть, если из 10 запросов получились 2 реальных брони — вы молодец. 

Лиды — вспомогательный, а не основной инструмент продаж. А как вы получите эти 10 запросов? Платно или бесплатно? С определенной частотой в месяц или рандомно? Какая в среднем конверсия у офисов, которые работают первые полгода? Как и по какому принципу распределяются лиды между офисами сети в одном городе?  Лучше уточнить это на этапе выбора франшизы. 

Ошибка седьмая. Не проверить территориальную защищенность.

  Если в вашем городе населения больше 20-30 тысяч — всегда есть вероятность открытия второго офиса сети под тем же брендом, но уже не под вашим управлением. А если больше 500 тысяч- то и пятого, и десятого… 

👉 Выясните, закреплена ли территориальная неприкосновенность вашего офиса договором коммерческой концессии. 

Другими словами, не откроется ли  второй офис под брендом Х прямо у вас под носом - на той же улице, через дорогу? И не придется ли вам делить туристов?

Ошибка восьмая. Покупать презентацию, а не обязательства

Вы можете (и должны) задать франчайзеру вопрос о любом из пунктов, упакованных в презентацию франшизы. 

• «Маркетинговая поддержка» — какая конкретно? в чем заключается?
•  «Туры всех ведущих туроператоров» — каких? Можно список, с кем работать, а с кем — нет? 
• Какой план продаж? Что будет, если его не выполнить?

И так далее. Задавайте конкретные вопросы по всем пунктам, которые вам продают, чтобы понять,  как они работают на практике. 

Ошибка девятая. Не поговорить с действующими франчайзи сети.

👉 Не довольствуйтесь только парадными отзывами, опубликованными на лендинге/сайте франчайзера.

Вы можете даже не просить контакты у самого франчайзера — зайдите на сайт, посмотрите список действующих офисов сети. Позвоните в 2-3 офиса в разных городах, объясните, что подумываете о франшизе. 

Спросите:

• Сколько лет офис в сети? 
• Выбрал бы он эту сеть снова сейчас? 
• Какая она, работа в сети изнутри? Какие реальные минусы, плюсы? 
• В чем действительно помогают, что на самом деле дают?

Два-три живых отзыва уже помогут сделать картинку более реальной. 

Ошибка десятая. Выбрать франшизу,  которая умеет только открывать офисы, а не налаживать работу

 👉 Франшиза нужна не только для того, чтобы вы открыли дверь офиса или сделали красивый канал в соцсети по шаблону. Она нужна, чтобы через год, три, пять в этом офисе всё ещё был работающий бизнес.

Смотрите на возраст сети, читайте информацию о ней на сторонних ресурсах, упоминания (не коммерческие) в прессе. Для того, чтобы ваш офис не только родился, но и жил, важна накопленная франчайзером практика, текущая работа центра бронирования. 

Смотрите на отношения сети с туроператорами, оценивайте реальную помощь турагентствам, профиль и качество обучения, юридическую/операционную поддержку, качество мероприятий, профессиональное сообщество — то есть важен не столько набор  продаваемых франчайзером сервисов, сколько среда, в которой ваше турагентство будет жить.

👉 Подписывайтесь на мой блог на RTN (плюсик вверху), чтобы не упустить важное. В следующем посте дам список из 20 вопросов, которые новички обязательно должны задать своему франчайзеру.