«Ирис» - революционер

Стабилизация верхнего сегмента гостиничного рынка Москвы уже не является откровением ни для практиков, ни для аналитиков индустрии размещения. В пользу оздоровления общей ситуации говорят многие цифры. Не углубляясь в детали, скажем только, что в начале 2002 года отели класса 4-5 звезд, больше прочих категорий пострадавшие от кризиса 1998 года, сумели в конце 2001 – начале 2002 года обеспечить повышение объемов продаж, не прибегая к снижению цены. Начали текущий год более успешно, чем предыдущий не только небольшие гостиницы последних лет постройки - традиционные лидеры верхнего сегмента рынка, но и их более «крупные» конкуренты, удаленные от центра Москвы.

В этом году можно отметить существенный рост спроса - от 20 до 50% - на такие отели как «Рэдиссон-Славянская», «Ирис», «Аэростар», «Мариотт-Ренессанс». Эти гостиницы не часто становятся объектами внимания прессы или аналитиков. Исключение составляет, пожалуй, только «Ирис», поскольку за последние полгода ему удалось совершить на рынке размещения Москвы своего рода революцию. Здесь была совершена первая в России попытка управления гостиницей при помощи специализированного предприятия – управленческой компании.

По мнению начальника информационно-аналитического отдела Ассоциации «Университет гостиничного, туристского и ресторанного бизнеса» Марины Смирновой, этот гостиничный продукт на московском рынке по-своему уникален. Строившийся как отель 5*, «Ирис-Пуллман» вышел на рынок в 1991 году. После поглощения в 1993 году марки Pullman корпорацией Accor гостиница была переименована в «Софитель-Ирис». Сейчас она называется «Ирис конгресс-отель», но, несмотря на смену хозяев, сохраняет все преимущества французского менеджмента: продуманную и компактную структуру, гибкую ценовую политику и прекрасное качество номерного фонда. Последнее обстоятельство особенно удивительно, принимая во внимание 11-летний возраст отеля.

По словам начальника службы маркетинга «Ириса» Светланы Афанасьевой, отелю в последние годы пришлось перестроить свою маркетинговую политику. Предприятие работает, в основном, с группами - как туристскими, так и корпоративными. При условии составления четких графиков заездов и бронирования мест за несколько месяцев, отель гарантирует размещение клиентов и скидки туроператорам. Размер скидки зависит от объемов сотрудничества гостиницы и турфирмы и может достигать 50% от полной цены.

Рынок конгрессного туризма генерирует спрос на гостиничные услуги в осенне-зимний период. В отличие от группового туризма, конгрессный сегмент характеризуется более короткими сроками пребывания (1-2 ночи), компенсируя этот недостаток высокими объемами спроса. Средняя группа составляет 120-130 человек, что позволяет сразу заполнить отель на 60-65%. При этом аналогичная нагрузка ложится на конференц-залы и рестораны. Кстати, эти цифры наглядно показывают сложности маневра гостиничных управленцев в том случае, когда на конгрессный туризм «накладывается» сегмент группового туризма. В такой ситуации используются дополнительные возможности соседнего апарт-отеля на 40 номеров, принадлежащего тому же владельцу, что и «Ирис».

Помимо сезонности, сегменты группового и конгрессного туризма различаются и в качественных характеристиках спроса: туристы предпочитают двухместные номера, а «конгрессмены» - синглы. Номера повышенной комфортности реализуются, в основном, индивидуальным клиентам, в групповом пакете они идут с большими скидками (до 45%), что не свидетельствует о высоком спросе. Самый дорогой номер загружен в месяц на 20-25%, при этом 70% спроса на такие услуги обеспечивают наши соотечественники.

Ориентация отеля на групповое обслуживание не предполагает формирование широкого круга постоянных клиентов. Если такая гостиница, как «Пресня», на 38-40% заполняется за счет повторного или постоянного спроса, то в «Ирисе» круг репиторов не очень широкий – около 40 человек. Кстати, эти различия в клиентских предпочтениях необходимо принимать во внимание при принятии решения о проведении кампаний по привлечению постоянных клиентов, популярность которых в последнее время постоянно возрастает, что также говорит о поступательном развитии рынка гостиничных услуг в Москве.